შესაძლო შეთანხმების ზონა (ZOPA) განმარტება

რა არის შესაძლო შეთანხმების ზონა (ZOPA)?

არა ფიზიკური ადგილი, შესაძლო შეთანხმების ზონა ან მოლაპარაკებების დიაპაზონი განიხილება ის ტერიტორია, სადაც ორ ან მეტ მოლაპარაკებულ მხარეს შეუძლია იპოვოს საერთო ენა. ეს ის სფეროა, სადაც მხარეები ხშირად კომპრომისზე მიდიან და შეთანხმებას მიაღწევენ. იმისათვის, რომ მოლაპარაკებებმა იპოვონ შეთანხმება ან მიაღწიონ შეთანხმებას, მათ უნდა იმუშაონ საერთო მიზნისკენ და მოიძიონ სფერო, რომელიც მოიცავს თითოეული მხარის იდეებს.

შესაძლო შეთანხმების ზონის გააზრება

რაც არ უნდა ბევრი მოლაპარაკება მოხდეს, შეთანხმება ვერასოდეს მიიღწევა შესაძლო შეთანხმების ზონის მიღმა. წარმატებული შეთანხმების მისაღწევად, მოლაპარაკებებმა უნდა გაიაზრონ ერთმანეთის მოთხოვნილებები, ღირებულებები და ინტერესები.

ZOPA შეიძლება არსებობდეს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ არსებობს გარკვეული გადახურვა იმას შორის, რასაც ყველა მხარე მზად არის მიიღოს გარიგებიდან. მაგალითად, იმისათვის, რომ ტომმა გაყიდოს თავისი მანქანა ჯონს მინიმუმ 5000 დოლარად, ჯონი მზად უნდა იყოს გადაიხადოს მინიმუმ $ 5,000. თუ ჯონი მზად არის შესთავაზოს $ 5,500 მანქანას, მაშინ არსებობს გადახურვა მისი და ტომის ქვედა ხაზებს შორის. თუ ჯონს შეუძლია შესთავაზოს მხოლოდ 4,750 დოლარი მანქანისთვის, მაშინ არ არსებობს გადახურვა და არ შეიძლება იყოს ZOPA.

ნეგატიური მოლაპარაკებების ზონები

როდესაც მოლაპარაკე მხარეები ვერ მიაღწევენ ZOPA- ს, ისინი ნეგატიური მოლაპარაკებების ზონაში არიან. გარიგება ვერ მიიღწევა ნეგატიური მოლაპარაკების ზონაში, რადგან ყველა მხარის მოთხოვნილებებს და სურვილებს ვერ დააკმაყოფილებს ასეთ ვითარებაში დადებული გარიგება.

მაგალითად, ვთქვათ, რომ დეივს სურს თავისი სამთო ველოსიპედის და მექანიზმის გაყიდვა 700 დოლარად ახალი თხილამურებისა და სათხილამურო აღჭურვილობის შესაძენად. სუზის სურს 400 დოლარად იყიდოს ველოსიპედი და მექანიზმი და მეტს ვერ ახერხებს. დეივმა და სუზიმ არ მიაღწიეს ZOPA- ს; ისინი ნეგატიური მოლაპარაკების ზონაში არიან.

თუმცა, ნეგატიური მოლაპარაკების ზონები შეიძლება გადალახოს, თუკი მოლაპარაკებებმა უნდა მიიღონ ინფორმაცია ერთმანეთის სურვილებისა და საჭიროებების შესახებ. მაგალითად, ვთქვათ, დეივი განმარტავს სუზის, რომ მას სურს გამოიყენოს ველოსიპედის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლები ახალი თხილამურების და სათხილამურო აღჭურვილობის შესაძენად. სუზის აქვს რამოდენიმე ნაზად გამოყენებული, მაღალი ხარისხის თხილამურები, რომლითაც იგი მზად არის განშორდეს. დეივი მზადაა მიიღოს ნაკლები თანხა მთის ველოსიპედისთვის, თუ სუზი გამოიყენებს გამოყენებულ თხილამურებს. ორივე მხარემ მიაღწია ZOPA- ს და, შესაბამისად, შეუძლია წარმატებული გარიგება.

ZOPA– ს მაგალითი

მაგალითად, კრედიტორებს სურთ სესხის აღება კონკრეტული საპროცენტო განაკვეთით კონკრეტული პერიოდის განმავლობაში. მსესხებელი, რომელიც მზად არის გადაიხადოს ეს განაკვეთი და დაეთანხმოს დაფარვის ვადას, იზიარებს ZOPA- ს კრედიტორთან და მათ შეუძლიათ მიაღწიონ შეთანხმებას.