მიმაგრება და მორგება განმარტება

რა არის გამაგრება და მორგება?

მიჯაჭვულობა და მორგება არის ფენომენი, როდესაც ინდივიდი აყალიბებს თავის საწყის იდეებსა და პასუხებს ინფორმაციის ერთ პუნქტზე და ახდენს ცვლილებებს ამ საწყისი წერტილიდან. გამაგრება და მორგება ევრისტიკული აღწერს შემთხვევებს, როდესაც ადამიანი იყენებს კონკრეტულ სამიზნე რიცხვს ან მნიშვნელობას, როგორც a ამოსავალი წერტილი, რომელიც ცნობილია როგორც წამყვანი და შემდგომში არეგულირებს ამ ინფორმაციას მანამ, სანამ მისაღები მნიშვნელობა არ დასრულდება დრო ხშირად, ეს კორექტირება არაადეკვატურია და ძალიან ახლოს რჩება საწყის წამყვანთან, რაც არის პრობლემა, როდესაც წამყვანი ძალიან განსხვავდება ჭეშმარიტი პასუხისგან.

გაგების გაძლიერება და მორგება

გამაგრება არის შემეცნებითი მიკერძოება, რომელიც აღწერილია ქცევითი ფინანსები რომელშიც ინდივიდები აფიქსირებენ მიზნობრივ რიცხვს ან ღირებულებას - ჩვეულებრივ, პირველს იღებენ, მაგალითად მოსალოდნელი ფასი ან ეკონომიკური პროგნოზი. განსხვავებით კონსერვატიზმის მიკერძოებისაგან, რომელსაც აქვს მსგავსი ეფექტები, მაგრამ დაფუძნებულია იმაზე, თუ როგორ უკავშირებენ ინვესტორები ახალ ინფორმაციას ძველ ინფორმაციას, გამაგრება ხდება მაშინ, როდესაც ინდივიდი იღებს ახალ გადაწყვეტილებებს ძველი, წამყვანის ნომრის საფუძველზე. ახალი ინფორმაციის საფუძვლიანი განხილვა, რათა დადგინდეს მისი გავლენა თავდაპირველ პროგნოზზე ან მოსაზრებაზე, შესაძლოა შემსუბუქდეს გამაგრების და მორგების ეფექტები, მაგრამ გადაწყვეტილების მიმღების მახასიათებლები ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც ცნობიერი განხილვა

მიმაგრებისა და მორგების პრობლემა იმაში მდგომარეობს, რომ თუ საწყისი წამყვანის მნიშვნელობა არ არის ნამდვილი მნიშვნელობა, მაშინ ყველა მომდევნო კორექტირება სისტემატურად იქნება მიდრეკილი წამყვანის მიმართ და დაშორებული ჭეშმარიტებისაგან ღირებულება. თუმცა, თუ წამყვანი ახლოს არის ნამდვილ მნიშვნელობასთან, მაშინ არსებითად არანაირი პრობლემა არ არის.

კორექტირების ერთ -ერთი საკითხი ის არის, რომ მათზე შეიძლება გავლენა იქონიოს შეუსაბამო ინფორმაციამ, რაზეც ინდივიდი შეიძლება ფიქრობდეს და დაუსაბუთებელი კავშირები გაუჩნდეს რეალურ მიზნობრივ მნიშვნელობასთან. მაგალითად, დავუშვათ, რომ ინდივიდს აჩვენებენ შემთხვევით რიცხვს, შემდეგ სვამენ ამას დაუკავშირებელ კითხვას ეძებს პასუხს სავარაუდო მნიშვნელობის სახით ან მოითხოვს მათემატიკური განტოლების შესრულებას სწრაფად მიუხედავად იმისა, რომ მათ მიერ ნაჩვენები შემთხვევითი რიცხვი არანაირ კავშირში არ არის მოთხოვნილ პასუხთან, ის შეიძლება ვიზუალურად მივიღოთ და გავხდეთ წამყვანი მათი პასუხებისთვის. წამყვანის ღირებულებები შეიძლება იყოს თვითწარმოქმნილი, იყოს ფასების მოდელის გამომუშავება ან პროგნოზირება ინსტრუმენტი, ან შემოთავაზებული იყოს გარეგანი ინდივიდის მიერ.

კვლევებმა აჩვენა, რომ ზოგიერთ ფაქტორს შეუძლია გავლენა მოახდინოს გამაგრებაზე, მაგრამ ძნელია მისი თავიდან აცილება, მაშინაც კი, როდესაც ადამიანები ამას აცნობიერებენ და მიზანმიმართულად ცდილობენ თავიდან აიცილონ იგი. ექსპერიმენტულ კვლევებში, ხალხს ეუბნებიან გამაგრების შესახებ, აფრთხილებენ, რომ მას შეუძლია მიკერძოდეს მათი განსჯა და თუნდაც მათ ფულადი სტიმულირების შეთავაზება, რათა თავიდან აიცილონ გამაგრება, შეუძლია შეამციროს, მაგრამ არა აღმოფხვრას, ეფექტი გამაგრება

გამოცდილებისა და უნარების უფრო მაღალმა დონემ კონკრეტულ სფეროში შეიძლება შეამციროს ამ თემაზე გამაგრების გავლენა, ხოლო ზოგადმა კოგნიტურმა უნარმა შეიძლება შეამციროს გამაგრების ეფექტი ზოგადად. პიროვნებამ და ემოციამაც შეიძლება როლი შეასრულოს. დეპრესიული განწყობა აძლიერებს წამყვანობას, ისევე როგორც პიროვნების დამახასიათებელი თვისებები: კეთილგანწყობა, კეთილსინდისიერება, ინტროვერტიულობა და გახსნილობა.

წამყვანი და მორგება ბიზნესსა და ფინანსებში

გაყიდვების, ფასისა და ხელფასის შესახებ მოლაპარაკებებში წამყვანი და მორგება შეიძლება იყოს ძლიერი ინსტრუმენტი. კვლევებმა აჩვენა, რომ მოლაპარაკებების დასაწყისში წამყვანის დაყენება უფრო მეტ გავლენას მოახდენს საბოლოო შედეგზე, ვიდრე შუალედური მოლაპარაკების პროცესი. მიზანმიმართული ამოსავალი წერტილის დაყენებამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს ყველა შემდგომი კონტრშეთავაზების სპექტრზე.

მაგალითად, მეორადი ავტომობილის გამყიდველს (ან ნებისმიერ გამყიდველს) შეუძლია შესთავაზოს ძალიან მაღალი ფასი მოლაპარაკებების დასაწყებად, რომლებიც, სავარაუდოდ, ბევრად მაღლა დგას რეალური ღირებულება. იმის გამო, რომ მაღალი ფასი წამყვანია, საბოლოო ფასი იქნება უფრო მაღალი, ვიდრე მანქანის გამყიდველმა შესთავაზოს სამართლიანი ან დაბალი ფასი დასაწყებად. მსგავსი ტექნიკა შეიძლება გამოყენებულ იქნას დაქირავების მოლაპარაკებების დროს, როდესაც დასაქმების მენეჯერი ან პერსპექტიული თანამშრომელი გვთავაზობს საწყის ხელფასს. თითოეულმა მხარემ შეიძლება დისკუსია იმ საწყის წერტილამდე მიიყვანოს, იმ იმედით, რომ მიაღწევს მისაღებ თანხას, რომელიც წამყვანმა მიიღო.

ფინანსებში, ფასების მოდელის გამომუშავება ან ეკონომიკური პროგნოზირება ინსტრუმენტი შეიძლება გახდეს წამყვანი ანალიტიკოსისთვის. ამის საწინააღმდეგოდ ერთ შესაძლო გზას წარმოადგენს მრავალმხრივი, მრავალფეროვანი მოდელის ან მტკიცებულებების გადახედვა. სოციალური ფსიქოლოგიის მკვლევარმა ფილიპ ტეტლოკმა აღმოაჩინა, რომ პროგნოზორები, რომლებიც აკეთებენ პროგნოზებს მრავალი განსხვავებული იდეის საფუძველზე ან პერსპექტივები ("მელა") უკეთეს პროგნოზებს აკეთებენ ვიდრე ისინი, ვინც ყურადღებას ამახვილებს მხოლოდ ერთ მოდელზე ან რამდენიმე დიდ იდეაზე ("ზღარბი").რამდენიმე განსხვავებული მოდელის და სხვადასხვა პროგნოზის სპექტრმა შეიძლება ანალიტიკოსის მუშაობა ნაკლებად დაუცველი გახადოს წამყვან ეფექტებზე.