შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა (BATNA) განმარტება

რა არის მოლაპარაკების შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა (BATNA)

მოლაპარაკების შეთანხმების (BATNA) საუკეთესო ალტერნატივა არის მოქმედების კურსი, რომელსაც მოლაპარაკებებში მონაწილე მხარე მიიღებს, თუ მოლაპარაკებები ჩაიშლება და შეთანხმების მიღწევა შეუძლებელია. მოლაპარაკება მკვლევარებმა როჯერ ფიშერმა და უილიამ ურიმ შექმნეს ტერმინი BATNA 1981 წელს მათ ბესტსელერში "მიღწევა დიახ: მოლაპარაკება შეთანხმება დათმობის გარეშე. "პარტიის BATNA გულისხმობს იმას, რაზეც მხარე შეიძლება დაეცა უკან, თუ მოლაპარაკება დაამტკიცებს წარუმატებელი

შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივის გაგება (BATNA)

მხარეებს შეუძლიათ BATNA- ები მოარგონ ნებისმიერ სიტუაციას, რომელიც მოითხოვს მოლაპარაკებებს, დაწყებული ხელფასის ზრდის განხილვებიდან უფრო რთული სიტუაციების გადაწყვეტამდე, როგორიცაა შერწყმა. BATNA– ები სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია მოლაპარაკებებისათვის, რადგან მხარე ვერ მიიღებს ინფორმირებულ გადაწყვეტილებას მიიღოს თუ არა შეთანხმება, თუ მათ არ ესმით მათი ალტერნატივები. მიუხედავად იმისა, რომ BATNA– ს იდენტიფიცირება ყოველთვის ადვილი არ არის, ჰარვარდის მკვლევარებმა ჩამოთვალეს რამდენიმე ნაბიჯი პროცესის გასარკვევად:

1. ჩამოთვალეთ ყველა ალტერნატივა, თუ თქვენი მიმდინარე მოლაპარაკება ჩიხშია.
2. შეაფასეთ თქვენი ალტერნატივები ალტერნატივის ძიების ღირებულებიდან გამომდინარე.
3. აირჩიეთ ალტერნატიული ქმედება, რომელსაც ექნება თქვენთვის ყველაზე მაღალი მოსალოდნელი მნიშვნელობა.
4. მას შემდეგ რაც დაადგინეთ თქვენი BATNA ნაბიჯი 3, გამოთვალეთ თქვენი დაჯავშნის ღირებულება ან ყველაზე დაბალი ღირებულების გარიგება, რომლის მიღებაც მზად ხართ.

თუ შემოთავაზებული გარიგების ღირებულება უფრო დაბალია, ვიდრე თქვენი დაჯავშნის ღირებულება, თქვენ უნდა უარყოთ შეთავაზება და განაგრძოთ თქვენი BATNA. ამასთან, თუ საბოლოო შეთავაზება უფრო მაღალია, ვიდრე თქვენი დაჯავშნის ღირებულება, თქვენ უნდა მიიღოთ შეთავაზება.

მაგალითად, კომპანია A იღებს 20 მილიონ დოლარად შესყიდვის შეთავაზებას B კომპანიისთვის. თუმცა კომპანია B მიიჩნევს, რომ მათი ღირებულება 30 მილიონი აშშ დოლარია შეფასება. კომპანია B სწრაფად უარყოფს შეთავაზებას. თუმცა, ის, რაც კომპანიამ B არ გაითვალისწინა, არის მზარდი კონკურენცია ინდუსტრიაში და უფრო მკაცრი რეგულაციები - ეს ყველაფერი შეზღუდავს მის ზრდას მომავალ წელს (ებ) ში და შეამცირებს შეფასება თუ კომპანია B- ს დრო დაჭირდა ამ ფაქტორების შესაფასებლად მიმდინარე შეფასებაში და აშკარად გადავიდა BATNA– ს ოთხ საფეხურზე, მათ შორის #2, რომელიც აფასებს ალტერნატივას, დარჩეს რა რთულ ბიზნეს გარემოში, მენეჯმენტი შეიძლება დაერწმუნებინა მიიღოს

ძლიერი BATNA ასევე შეუძლია დაეხმაროს მხარეებს იმის გაგებაში, რომ მას აქვს მიმზიდველი ალტერნატივა გარიგებისათვის და შეუძლია თავი აარიდოს მაცდურ შეთავაზებას.

საუკეთესო ალტერნატივა BATNA– სთვის და დამატებითი მოლაპარაკების ტაქტიკა

მოლაპარაკება უფრო მეტია, ვიდრე ალტერნატივების სერიის განსაზღვრა. მოლაპარაკების ტაქტიკის ნიუანსების გაცნობიერებამ შეიძლება ხელი შეუწყოს პროფესიული ურთიერთობების გაუმჯობესებას რთული დავების გადაწყვეტის გზით. მოლაპარაკებების გაგება ასევე დაგეხმარებათ შეაფასოთ პირადი ძლიერი და სუსტი მხარეები კონფლიქტის ფონზე და ისწავლოთ თქვენი მოლაპარაკების ტენდენციების მართვა. დაბოლოს, ზოგიერთი ადამიანის მიერ გავრცელებული და პოტენციურად მანიპულირებადი მოლაპარაკების ტაქტიკის შესწავლა დაეხმარება მომლაპარაკებლებს მათი ეფექტების განეიტრალებაში.