როგორ დაეუფლონ მოლაპარაკების ხელოვნებას

ბევრს მიაჩნია, რომ მოლაპარაკებები არის „ყველაფერი ან არაფერი“ და რომ უნდა არსებობდეს ერთი გამარჯვებული და ერთი დამარცხებული. სიმართლისგან შორს ვერაფერი იქნება. მიუხედავად იმისა, რომ მიზანი მოლაპარაკება ის ნამდვილად იღებს იმას, რაც გსურთ, ფაქტია, რომ საუკეთესო გარიგებები (ის, რაც გამყარებულია) მოიცავს ორივე მხარის პირობებსა და იდეებს.

ამ სტატიაში ჩვენ მოგაწვდით რამდენიმე ტაქტიკას და რჩევებს, რომლებსაც იყენებენ კარგი მომლაპარაკებლები იმის მისაღებად, რაც მათ სურთ. ეს წინადადებები შეიძლება გამოყენებულ იქნას პრაქტიკულად ნებისმიერი მოლაპარაკების პროცესში.

მოლაპარაკებამდე

სანამ რაიმე ფორმალურ მოლაპარაკებას დაიწყებდეთ, მნიშვნელოვანია ინდივიდისთვის დაფიქრდეს რისი მიღწევა სურთ პროცესისგან. ამ მიზნით, აზრი აქვს ქაღალდზე გადავიტანოთ კონკრეტული მიზნები ან სასურველი შედეგები. Იყავი ოპტიმისტი. ჰკითხეთ საკუთარ თავს, რა იქნება თქვენი სახლის გარიგება? ეს შეიძლება იყოს ისეთივე მარტივი, როგორც მეორე მხარე მთლიანად დაეთანხმა თქვენს სურვილებს.

შემდეგი, ინდივიდებმა უნდა განსაზღვრონ რამდენიმე უკანა პოზიცია, რომლითაც ისინი თავს კომფორტულად იგრძნობენ და გარიგებას მაინც მიაღწევენ. იდეა არის რაც შეიძლება მეტი სცენარის შემუშავება.

შემდეგი ამოცანა უნდა იყოს მოწინააღმდეგე მხარის პოზიციაში არსებული პოტენციური სისუსტეების გამოვლენა (ან მცდელობის იდენტიფიცირება). მაგალითად, თუ ა უძრავი ქონება გარიგება, ერთმა მხარემ იცის, რომ მეორე მხარემ უნდა გაყიდოს გარკვეული ქონება ან სახე ა ლიკვიდურობის კრიზისი, ეს არის ღირებული ინფორმაცია, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას მოლაპარაკებებში. მნიშვნელოვანია სისუსტეების გამოვლენა. ეს იმიტომ ხდება, რომ მას შეუძლია დაუშვას პარტია, რომელმაც შეასრულა საშინაო დავალება, გამოიყენოს მეორე მხარის სუსტი მხარეები და მოლაპარაკებები მის სასარგებლოდ გადააქციოს. ყოველ შემთხვევაში, დაეხმარეთ ორივე მხარეს, რათა უკეთ განსაზღვრონ შუა ადგილის არეალი.

მოლაპარაკებების დაწყებამდე მორიგი სავარჯიშო-და ეს არის ის, რასაც უმეტესობა არ აკეთებს, მაგრამ არის-არის ჩამოაყალიბოს მიზეზთა სია, რის გამოც მათი წინადადება ასევე მომგებიანი იქნება მოწინააღმდეგე მხარისთვის. ლოგიკა მდგომარეობს იმაში, რომ ამ სიის ძირითადი პუნქტები გამოვიდეს რეალურ მოლაპარაკებებში კონტრაგენტი იმ იმედით, რომ წერტილები ხელს შეუწყობს მიზეზს ან/და დაეხმარება რაიმე საერთო საფუძვლის გამოვლენაში.

ისევ და ისევ, უძრავი ქონების მაგალითის გამოყენებით, ალბათ ერთმა მხარემ (ამ შემთხვევაში კომპანიამ) შეიძლება ამტკიცოს, რომ ის არის შეთავაზება კონკრეტული ქონებისათვის სხვაზე მეტად ხელსაყრელია (მიუხედავად იმისა, რომ დოლარებში უფრო დაბალია), რადგან ეს არის ნაღდი ფულით შეთავაზება, განსხვავებით სარისკო დაფინანსებისა და საფონდო სვოპი. ორივე მხარისთვის უპირატესობების მკაფიოდ მითითებით, მომლაპარაკებელი ზრდის გარიგების დასრულების შანსებს.

მოლაპარაკება

Პირადად

იდეალურ შემთხვევაში, თითოეულმა მხარემ თავიდანვე უნდა განსაზღვროს თავისი მიზნები და ამოცანები. ეს საშუალებას აძლევს მოლაპარაკების თითოეულ მონაწილეს იცოდეს, სად დგას მეორე. ის ასევე აყალიბებს დასაბამი საუბრისათვის. ამ ეტაპზე, თითოეულ მხარეს შეუძლია შესთავაზოს თავისი შემოთავაზებული წინადადებები და კონტრ-წინადადებები გარიგების დადება.

როგორც ითქვა, პირველადი წინადადებების მიღმა, ასევე არსებობს სხვა რამ, რისი გაკეთებაც შეუძლიათ მოლაპარაკებებს, რათა გაზარდონ გარიგების მათ სასარგებლოდ გადაბარების შანსი.

მაგალითისთვის გამოვიყენოთ სხეულის ენის ანალიზი.

თქვენი წინადადება კარგად იქნა მიღებული? პოზიტიური ნიშნებია თავის ქნევა და პირდაპირი თვალის კონტაქტი. ნეგატიური ნიშნებია ხელების დაკეცვა (გულმკერდის გასწვრივ), თვალის კონტაქტის უარყოფა ან თავის დახვეწილი შერყევა თითქოს ითქვას "არა". ყურადღება მიაქციეთ შემდეგ ჯერზე, როდესაც ვინმეს სვამთ შეკითხვას. თქვენ დაინახავთ, რომ უფრო ხშირად, ვიდრე არა, ადამიანის სხეულის ენას შეუძლია მიიღოს ბევრი ინფორმაცია მის ფუძემდებლურ გრძნობებთან დაკავშირებით.

Ტელეფონით

თუ მოლაპარაკება ხდება ტელეფონით, სხეულის ენა არ შეიძლება განისაზღვროს. ეს ნიშნავს, რომ მომლაპარაკებელმა ყველაფერი უნდა გააკეთოს იმისათვის, რომ გააანალიზოს თავისი კოლეგის ხმა. როგორც წესი, გახანგრძლივებული პაუზები ჩვეულებრივ ნიშნავს იმას, რომ მოწინააღმდეგე მხარე ყოყმანობს ან განიხილავს შეთავაზებას. თუმცა, მოულოდნელმა ძახილებმა ან უჩვეულოდ სწრაფმა პასუხმა (სასიამოვნო ხმით) შეიძლება მიუთითოს, რომ მოწინააღმდეგე მხარე საკმაოდ ხელსაყრელია წინადადებისათვის და გჭირდება გარიგების გასაფორმებლად მცირეოდენი ძალისხმევა.

ელექტრონული ფოსტით ან ფოსტით

ელექტრონული ფოსტით ან ფოსტით მოლაპარაკებები (როგორიცაა საცხოვრებელი უძრავი ქონების გარიგებები) საერთოდ სხვა ცხოველია.

აქ არის რამოდენიმე რჩევა:

• სიტყვები ან ფრაზები, რომლებიც ტოვებს ორაზროვნებას, შეიძლება მიუთითებდეს იმაზე, რომ მხარე ღიაა მოცემული წინადადებისთვის. კონკრეტულად მოძებნეთ სიტყვები, როგორიცაა "შეიძლება", "შესაძლებელია", "ალბათ", "შეიძლება" ან "მისაღები". ასევე, თუ მხარე იყენებს ფრაზას, როგორიცაა "შეშფოთებით ელოდება თქვენს პასუხს "ან" მოუთმენლად ველი ", ეს შეიძლება იყოს სიგნალი იმისა, რომ მხარე არის ენთუზიაზმი და/ან ოპტიმისტი, რომ შეთანხმება მალე დაიდება მიაღწია.
• როდესაც მოწინააღმდეგე მხარე შემოგთავაზებთ პირველადი შემოთავაზებას ან კონტრ-წინადადებას, ნახეთ, შეგიძლიათ თუ არა ამ იდეების ნაწილი საკუთარ თავთან ერთად და შემდეგ დადოთ გარიგება ადგილზე. თუ კონკრეტულ საკითხზე კომპრომისი შეუძლებელია, შემოგვთავაზეთ სხვა ალტერნატივები, რომლებიც, თქვენი აზრით, ორივე მხარისთვის ხელსაყრელი იქნება.
• დაბოლოს, აუცილებელია უფრო ფორმალური კონტრაქტი, რომელიც ასახავს მოლაპარაკებების დროს შეთანხმებულ პირობებს. ამ მიზნით, მოაწოდეთ ადვოკატმა ფორმალური კონტრაქტი მოლაპარაკების დასრულებისთანავე და დარწმუნდით, რომ ყველა მხარემ ხელი მოაწეროს მას დროულად.

შეთანხმება არ არის? Არაფერია სანერვიულო

თუ შეთანხმება ვერ მიიღწევა ერთ სხდომაზე ან ერთ სატელეფონო ზარზე, დატოვეთ კარი მომავალი მოლაპარაკებებისათვის. თუ შესაძლებელია, დანიშნეთ შემდგომი შეხვედრები. არ ინერვიულოთ, თუ თქვენი მოთხოვნა სათანადოდ არის ჩამოყალიბებული, ზედმეტად შეშფოთებული არ გამოჩნდება. პირიქით, ის გამოჩნდება, თითქოს თქვენ გულწრფელად გჯერათ, რომ გარიგება შეიძლება დასრულდეს და რომ თქვენ მზად ხართ იმუშაოთ ამის მისაღწევად.

მოლაპარაკებებს შორის, შეეცადეთ გადახედოთ იმას, რაც მოხდა პირველი შეხვედრის დროს გონებრივად. გამოავლინა თუ არა მოწინააღმდეგე მხარემ რაიმე სუსტი მხარე? გულისხმობდნენ თუ არა ისინი იმას, რომ სხვა ფაქტორებმა შეიძლება გავლენა მოახდინონ გარიგებაზე? მომდევნო შეხვედრამდე ამ კითხვების გაანალიზებამ შეიძლება ხელი შეუწყოს მომლაპარაკებელს თავის კოლეგას.

დედააზრი

ყველა მოლაპარაკებას არ შეუძლია მიაღწიოს გარიგებას, რომლითაც ყველა მხარე კმაყოფილია. რაც არ უნდა მოხდეს, შეთანხმების მიღწევა შეუძლებელია, დაეთანხმეთ მეგობრების განშორებას. არასოდეს, არავითარ შემთხვევაში არ დაწვათ თქვენი ხიდები. თქვენ არასოდეს იცით როდის მოგიწევთ ისევ იმ მდინარეების გადაკვეთა.