항상 닫는다 - ABC 정의
항상 닫는 것은 무엇입니까 - ABC?
Always Be Closing(ABC)은 다음을 설명하는 데 사용되는 동기 부여 문구입니다. 판매 전략. 이는 요법을 따르는 영업사원이 지속적으로 새로운 것을 찾아야 함을 의미합니다. 전망, 해당 잠재 고객에게 제품 또는 서비스를 홍보하고 궁극적으로 판매를 완료합니다.
전략으로서 ABC는 영업 사원이 끈기를 가질 뿐만 아니라 손실을 줄이고 다른 잠재 고객으로 넘어갈 때를 알고 있어야 합니다.
주요 내용
- Always Be Closing은 판매 세계에서 사용되는 만트라입니다. 즉, 판매자는 필요한 모든 전술을 사용하여 항상 거래를 성사시키려는 마음가짐을 가져야 합니다.
- 이 문구의 기원은 1992년 David Mamet이 각본을 맡은 영화 "Glengarry Glen Ross"로, 이 영화는 퓰리처상을 수상한 동명의 희곡을 기반으로 합니다.
- 현대에 연구에 따르면 리드 생성, 고객 후속 조치 및 전략 세션은 영업 사원의 하루 중 "마감"보다 더 많은 부분을 차지합니다.
ABC의 기초
Always Be Closing이라는 문구는 1992년 Alec Baldwin, Al Pacino, Jack Lemmon 주연의 "Glengarry Glen Ross" 영화에서 대중화되었습니다. 이 영화는 David Mamet이 썼고 그의 퓰리처상을 수상한 희곡을 바탕으로 했습니다. 그것은 판매 산업의 어둡고 잔인한 면을 강조했습니다.
영화에서 공격적인 대표 기업 사무실 부동산 중개인 그룹에게 동기를 부여하여 더 많은 부동산을 팔거나 실패하면 해고하라고 말합니다. 그는 영업 사원이 소심하고 의욕이 없다고 비난하면서 욕설이 섞인 농담을 합니다. 그는 자신의 부와 성공을 과시합니다.
연설 중 그는 '항상 비켜라'라는 문구가 적힌 칠판을 뒤집고 그 말을 여러 번 반복한다. 그러나 판매원은 판매 실적을 달성하기 위해 비윤리적인 전술에 의존하기 때문에 연설은 역효과를 냅니다.
이후 2000년 영화 '보일러룸'에서 세일즈 트레이너가 청소년 멘토링을 하게 된다. 주식 중개인 연습생에게 "Glengarry Glen Ross"를 본 적이 있는지 묻는다. 그런 다음 그는 항상 닫는다는 의미에 대해 퀴즈를 진행합니다.
항상 닫는 효과
이 용어는 영업 관리자가 영업 직원에게 동기를 부여하고 잠재 고객에 대한 끈기의 중요성을 강조하기 위해 자주 사용하는 몇 가지 간결한 인용문의 포괄적인 예가 되었습니다. 영업 사원이 클라이언트 잠재 고객과 함께 취하는 모든 조치는 판매를 마감할 의도로 수행해야 함을 상기시켜줍니다.
영업 프로세스의 초기 Rapport 구축 단계에서 고객의 요구 사항을 파악하고 제품 포지셔닝에 이르기까지 담당자는 전체 시간을 "닫고" 있어야 하며, 고객이 해야 할 유일한 논리적인 지점은 고객의 수표.
Always Be Closing은 개념으로서 초기의 유물일 수 있습니다. 정통하고 현대적인 소비자는 제품 및 가격에 대한 정보가 온라인에서 많이 제공되는 시대에 판매 홍보에 덜 민감할 것입니다.
실제 사례
큰 화면에서는 재미있을 수 있지만 ABC는 다양한 이유로 실제 상황에서 거의 성공하지 못합니다.
독립적인 연구 및 데이터 제공업체인 CSO Insights의 2018년 연구에 따르면 성공적인 영업 사원은 최대 35%의 시간을 실제로 거래를 판매하거나 "성사"하는 데 소비했습니다.연구에 따르면 리드 생성, 고객 후속 조치, 전략 및 계획 세션, 관리 작업이 가장 많은 시간을 차지하는 것으로 나타났습니다.
InvestementNews.com이 보고한 바와 같이 연구에 따르면 ABC 사고방식이 효과를 잃어가고 있습니다.평균적인 21세기 고객은 1984년에 소비자가 했던 것보다 훨씬 더 많은 정보로 무장합니다. David Mamet의 이야기는 퓰리처상을 수상한 무대 프레젠테이션이었고, 1992년 이후로도 영화가 출시 된. 현대 고객은 구매하기 전에 쇼핑하고 조사하는 것을 선호합니다. 그들은 예전 사람들보다 매끄러운 판매 제안에 훨씬 덜 민감합니다.