고객 행동을 이해하는 것이 재무 고문에게 도움이 되는 방법

행동 연구는 돈과 개인 투자자의 자산 금액과의 관계를 나타냅니다. 재정 고문에게 할당하기를 선택하면 고문보다 감정과 신념에 더 강하게 영향을 받을 수 있습니다. 깨닫다.

Investopedia는 2022년 7월 26일 재정 고문을 위한 온라인 회의에서 이 주제를 탐구했습니다. Investopedia의 편집장 Caleb Silver가 합류했습니다. 라제타 브랙스톤 그리고 피터 라자로프, 올해의 두 상위 100명의 재무 고문FlexShares ETFs의 수석 부사장 겸 실무 관리 및 고문 연구 이사인 Laura Gregg.

업계 리더들은 2022년 7월 26일 가상 정상 회담을 위해 Investopedia에 합류하여 투자자 행동에 대한 연구가 재무 고문이 고객의 신뢰와 지갑 점유율을 구축하는 데 어떻게 도움이 되는지 탐구했습니다.

최근 공부하다 FlexShares는 시카고 대학의 연구원들과 협력하여 $250,000에서 $3000만 사이의 투자 가능한 참여 고객을 제안했습니다. 자산은 감정과 신념이 고문 및 할당과 상호 작용하는 행동을 주도한 방식에 따라 5가지 유형의 프로필로 분류할 수 있습니다. 결정.

내담자의 감정을 식별하고 이해하는 것은 고객 관계 및 지갑 점유율의 추가 발전을 지원합니다. 특히 경제 시기에 불확실성.

2022년은 미국 시장에 쉬운 해가 아니었습니다. S&P 500 지수 지금까지 거의 18% 감소했습니다. 최근의 시장 변동성 속에서 많은 재정 고문과 그들의 고객들은 그것을 기다리기로 선택하고 있습니다.

Plancorp의 최고 투자 책임자인 Lazaroff는 "손실이 정상이라는 기대치를 설정하려고 노력합니다. 효과적인 고객 커뮤니케이션은 코스를 유지하는 것이 시장 이벤트를 무시하거나 인식하지 못하는 것을 의미하지 않는다는 것을 이해하는 데 도움이 됩니다. “고객과의 신뢰를 구축하여 프로세스가 있고 당신이 사물을 통해 생각하고 있다는 것을 알게 하는 것입니다.”라고 그는 덧붙였습니다. "그들은 내가 주의를 기울이고 있다는 것과 내가 허공에서 무언가를 끌어내는 것이 아니라는 것을 알고 싶어합니다."

클라이언트 행동을 연구하면 어드바이저가 신뢰와 지갑 점유율을 높이는 데 도움이 되는 방법

FlexShares 연구에 따르면 고객 프로필과 고객이 응답할 가능성을 이해하면 고문이 다음을 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객의 행동 경향에 대한 응답을 식별하고 맞춤화하여 더 깊은 관계를 구축하고 더 많은 성공을 위해 지원합니다. 자산. 그 프로파일은 고문과 함께 투자한 자산의 몫 순으로 보호자, 경쟁자, 수집가, 검증자, 단순화자였습니다.

단순화자는 대부분 위임할 수 있는 단일 고문을 선호하는 고객이었습니다. 자산의 5분의 4 이상이 1차 기관에 투자된 투자 감독 조언자. 대조적으로 검증자는 자산의 4분의 3을 약간 넘는 부분을 고문에게 맡기고 고문이 시간이 지남에 따라 신뢰를 얻을 것으로 기대하면서 많은 질문을 합니다. 수집가와 경쟁자는 일반적으로 지정된 고문에게 할당된 자산의 더 적은 몫을 가진 여러 고문을 보유하여 지갑 공유 경쟁을 촉진합니다. 보호자는 가장 위험을 회피하고 매우 회의적이어서 자산의 절반 미만을 주요 고문에게 맡겼습니다.

Braxton과 Lazaroff는 대부분의 클라이언트가 이 프레임워크에서 단순화자로 간주되지만 항상 그런 것은 아니라고 말했습니다. 2050 Wealth Partners의 공동 CEO이자 공동 창립자인 Braxton은 많은 고객이 자신의 회사에 오기 전에 재무 고문과 함께 일한 적이 없다고 말했습니다.

“우리 모델은 파트너십입니다. 투자자들이 스펙트럼을 따라 움직이도록 도와야 합니까? 전적으로. 그것은 여행이며, 이를 통해 다양한 페르소나가 나와서 플레이할 수 있습니다. 여행은 그들이 원하는 곳으로 가는 데 도움이 됩니다.”라고 그녀는 말했습니다. 그 여정에는 더 깊은 관계와 신뢰를 개발하고 그들에게 합당한 전체론적 계획의 부가가치를 입증해야 합니다.

이러한 고객 프로필과 그들이 어떻게 대응할 것인지 알면 고문이 이를 식별하고 맞춤화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 클라이언트의 행동 경향에 대한 반응, 더 깊은 관계 구축 및 더 많은 승리를 지원 자산.

Gregg는 FlexShares의 연구에서 많은 고문들이 그들의 고객이 어떤 페르소나에 적합한지 인식하지 못했다고 Investopedia에 말했습니다. 그녀는 “그게 조금 걱정스러웠다. “고객의 돈 이야기, 기대, 감정을 진정으로 이해하지 못한다면 당신이 그들에게 서비스와 고객 경험을 줄 수 있는 위치에 있지 않다면 필요."

"이 페르소나 각각은 확실히 신뢰를 구축할 수 있으며 신뢰를 구축함에 따라 더 많은 시장 또는 지갑 점유율을 얻을 수 있습니다."라고 그녀는 덧붙였습니다. “고객은 당신이 그들을 위해 있다는 것을 알아야 합니다.”

Braxton은 이러한 감정을 반영했습니다. “저는 모토가 T.R.U.S.T.—지속 가능한 진실을 사용한 자원 거래입니다. 이는 고객들이 우리에게 돈과 시간을 주어서 우리를 믿을 수 있다는 생각에 기반을 두고 있습니다.”라고 그녀는 말했습니다. “우리는 그들에게 가치를 부여하고 그들이 우리를 의지할 수 있음을 거듭 강조해야 합니다. 우리는 그들의 최선의 이익을 위해 봉사할 수 있도록 취약한 상황에 직면하고 싶습니다.”

Lazaroff의 고객 유형은 시간이 지남에 따라 그의 업무를 성장시키면서 변경되었습니다. 경력 초기에 그는 수집가 또는 여러 고문이 있는 고객을 더 자주 대상으로 했고 더 많은 경험을 통해 더 많은 자산을 얻었습니다. 이는 또한 고객을 확보하고 유지하는 또 다른 중요한 요소인 신뢰 구축을 돕기 위해 관계 초기에 무료로 조언을 제공하는 것을 의미했습니다.

Lazaroff는 "사람들이 긴 게임을 하는 것을 과소평가한다고 생각합니다. “일반적으로 훌륭한 재정 고문은 정말 긴 게임을 합니다. 장기적으로 신뢰를 구축하고 성과를 거두는 데 도움이 될 것입니다.”