순자산이 많은 고객을 유치하기 위한 최고의 전략

업계에서 높은 수준의 성공을 거둔 재무 고문은 고객을 확보하고 유지하며 수익을 늘리는 데 있어 시장에서 유리한 위치에 있는 것처럼 보입니다. 무리의 나머지 부분을 능가하는 사람들은 종종 많은 신규 및/또는 소규모 고문과 비교하여 작업 방식에 대해 다소 다른 접근 방식을 취합니다.

자신의 관행을 다음 단계로 끌어올리려는 사람들은 다음 전략 중 일부를 사용하여 이점을 얻을 수 있습니다. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오. 자문가가 떠오르는 부유층에 집중해야 하는 이유.)

추천 플러스

최대 재무 고문 새로운 비즈니스를 창출하기 위해 추천 네트워크에 의존하게 됩니다. 그러나 엘리트 고문은 종종 네트워크를 다른 수준으로 끌어올려 변호사의 충성도를 높이면 더 큰 보상을 약속합니다. 공인회계사s 또는 기타 금융 또는 법률 서비스 제공자. 단순한 파인더 수수료 또는 기타 명목상의 형태가 아닌 수익의 실제 비율을 받는 사람 보상은 고객을 유능하게 충족시킬 수 있는 고문에게 고객을 보내는 데 분명히 더 많은 인센티브가 있습니다. 필요합니다.

수익 공유는 또한 다른 전문가들이 고문이 제공할 수 있는 것에 대해 더 잘 이해하고 감사하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 자신이 추천한 고객으로부터 커미션을 공유하기 위해 생명 보험 면허를 취득한 CPA는 필요한 교육으로 인해 클라이언트가 특정 제품이나 서비스의 후보인지를 더 잘 인식합니다. 특허. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오. 30대를 유치하고 조언하는 방법.)

또한 많은 엘리트 고문은 고객이 만나라고 들은 사람을 찾거나 연락하도록 내버려 두는 대신 개인적인 소개를 통해 추천을 주고 받는 것을 선택합니다. 이러한 개인적인 접촉은 추천의 성격을 명확히 하고 가능한 오해를 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그들 중 일부가 사용하는 또 다른 전략은 무료 상담을 제공하여 잠재 고객에게 현재 고문이 자신의 요구를 얼마나 잘 충족하고 있는지에 대해 정직한 두 번째 의견을 제공하는 것입니다. 물론 이것의 핵심은 고문이 현재 상태가 좋아 보이는 사람들에게 상황을 실질적으로 개선할 수 없다고 말할 것이라는 것입니다. 그러나 이 정직하고 비용이 들지 않는 형태의 상호 작용은 다른 관점을 찾는 다른 사람들이 그것을 찾는 경향이 훨씬 더 커질 수 있습니다. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오.

아직 부자가 아닌 밀레니얼 세대를 간과하지 마십시오.)

넓게 하되 좁게 하라

대부분의 엘리트 고문은 제공하는 제품 및 서비스의 범위와 관련하여 두 가지 경로 중 하나를 선택하는 경향이 있습니다. 일부 고문은 자격이 없는 계획, 직원 스톡 옵션 또는 대체 투자와 같은 하나 또는 소수의 고급 서비스를 전문으로 선택합니다. 다른 사람들은 포괄적 인 제안을 선택합니다. 자산 관리 부채, 주식, 부동산, 귀금속, 파생 상품, 사업 소유권 및 파트너십, 대체 제안 및 세금 공제.

물론 엘리트 고문은 어떤 길을 선택하든 상관없이 기술의 절대적인 마스터가 되기 위해 노력합니다. 일부 고문은 또한 의료 전문가 또는 기업 임원과 같이 더 높은 수준의 지식이나 숙련도가 필요한 특정 유형의 고객을 전문으로 선택합니다.

고객에게 집중

가장 성공적인 조언자 중 다수는 또한 더 작은 규모의 구축 및 유지를 추구합니다. 고객 기반 광범위한 중급 고객 기반 대신 순자산이 더 높은 그들은 훨씬 더 친밀한 수준에서 고객을 알게 되고 소매 회사가 따라올 수 없는 개인화된 서비스 유형을 제공합니다. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오. 순자산이 많은 고객을 유치하는 방법.)

그들의 마케팅 노력은 또한 결과를 극대화하기 위해 일반적으로 더 집중되고 모니터링됩니다. 그들 중 다수는 모든 마케팅 활동과 결과를 면밀히 추적하고 고객을 생성하는 가장 효과적인 방법을 보여주는 컴퓨터 프로그램을 사용합니다. 그리고 현재 콜드 콜, 대량 메일 발송 또는 세미나와 같은 방법을 사용하는 엘리트 자문 회사는 거의 없습니다. 이들은 디지털 마케팅 노력과 고객을 위해 할 수 있는 일에서 나오는 단순한 입소문에 자리를 내주었습니다. 세미나를 사용하는 엘리트 고문은 또한 일반적으로 세미나를 특정 영업 홍보를 포함하지 않는 작고 비공식적인 업무로 만들고 종종 본질적으로 순전히 유익한 정보를 제공합니다.

오늘날 부티크 회사를 위한 가장 중요한 마케팅 도구 중 하나는 플랫폼을 제공하는 포괄적인 웹사이트입니다. 고객은 자신의 포트폴리오를 보고 액세스할 수 있으며 고문과 연락을 유지하고 스마트폰을 통한 모바일 액세스를 제공합니다. 정제. 보다 정교한 형태의 마케팅을 추구하는 회사는 고문이 고객이 되고자 하는 잠재 고객 유형에 관심이 있는 영역에서 이벤트를 자주 후원합니다. 와인과 캐비어 시음 또는 기타 유사한 고급 파티는 스포츠 경기나 기타 유사한 오락보다 더 부유한 군중을 끌어들일 것입니다. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오. 순자산 가치가 높은 고객 팁.)

엘리트 어드바이저는 신규 고객이 함께 일하기 전에 최소 금액(예: $500,000)을 예치할 수 있도록 요구하는 경우가 많습니다. 이 요구 사항은 함께 일하는 모든 고객이 시간을 투자할 가치가 있는 충분한 수익을 창출할 수 있도록 보장합니다.

비즈니스 간소화

대부분의 엘리트 자문 회사는 직원들에게 업무를 효율적으로 위임할 수 있습니다. 회사의 대표는 고객과 상호 작용하고 고객의 요구 사항을 충족하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 개인적인 근거. 행정 보조원, 준법감시인, 마케팅 전문가 및 트레이더 모두 각자의 위치에 있습니다. 그러나 순자산 가치가 높은 고객은 종종 자신을 처음으로 개설한 소유자나 고문만 알거나 이야기할 것입니다. 계정. 분업은 효율성을 높이고 오류를 줄이며 고객 만족도를 높일 수 있습니다. 다음과 같은 자동화된 컴퓨터 프로그램 로보어드바이저 또한 고문은 낮은 수준의 포트폴리오 관리 작업을 수행하는 데 시간을 할애할 필요가 없습니다.

결론

엘리트 금융 자문 사업을 구축하는 데 있어 하나의 옳고 최선의 방법은 없지만, 규모가 작거나 덜 성공적인 고문의 방법을 사용하면 좋은 결과를 얻지 못할 것입니다. 모든 비즈니스 영역에서 성공의 진정한 열쇠는 고정관념을 깨고 경쟁업체가 쉽게 모방할 수 없는 방식으로 원하는 고객과 연결할 수 있는 능력입니다. 엘리트 자문 회사를 구축하는 방법에 대한 자세한 내용은 재무설계협회의 웹사이트 www.fpanet.org 또는 www.napfa.org의 전국 개인 재정 고문 협회(National Association of Personal Financial Advisors). (자세한 내용은 다음을 참조하십시오. 틈새 의사를 두드리는 최고의 방법.)