생명 보험 에이전트 되기
소매 생명보험 산업은 진출하거나 성공하기 쉬운 산업이 아닙니다. 노동통계국(BLS)에 따르면 2020년 미국의 생명보험 대리인은 40만9950명이다. 2020년 4월 기준 미국 인구가 3억 3,200만 명에 불과한 생명 보험 산업 규모는 1,234명당 1명의 대리인을 제공합니다.
이 경쟁이 치열한 환경은 미국의 생명 보험 수요를 충족시키는 데 도움이 되지만, 일반적으로 판매 수수료로 생계를 유지하는 신규 에이전트에게는 힘든 환경임이 입증되었습니다.
에 대한 소진율 생명 보험 판매 대리인이 높습니다. 신규 에이전트의 90% 이상이 첫해 안에 사업을 그만둡니다. 이 비율은 5년으로 연장될 경우 95% 이상으로 증가합니다.
생명 보험 대리인 급여
여러 가지 요인으로 인해 많은 생명 보험 대리인이 사업을 그만두게 됩니다. 가장 흔한 것은 단순히 생계를 꾸릴 수 없다는 것입니다. 대부분의 생명보험 영업직은 직종입니다. 수수료. 즉, 기본급(최저임금도 포함)도 없고 복리후생도 없습니다.
고용주는 영업 사원을 직원이 아닌 직원으로 분류하여 이 문제를 해결합니다. 독립 계약자. 따라서 1주일치 일을 하는 것이 1주일치 급여 또는 급여를 전혀 보장하지 않습니다. 40시간을 초과하여 일할 수 있지만 매출이 없으면 그 주에는 급여를 받지 못합니다.
몇몇 회사는 영업 담당자에게 직원 자격을 제공하는데 기본 급여 혜택. 그러나 이러한 회사의 에이전트는 엄격한 생산 할당량을 유지합니다. 월간 판매 목표를 한두 번 이상 놓치면 문을 열 수 있습니다.
에이전트가 그만두는 이유
많은 에이전트가 처리할 수 없는 다른 것은 갈기입니다. 인터넷의 힘을 이용하더라도 잠재 고객을 찾는 것은 어렵습니다. 많은 보험 회사는 풍부한 리드를 약속하는 새 에이전트를 모집하지만 일단 일을 시작하면 이 에이전트는 회사가 제안한 것만큼 리드가 거의 없음을 알게 됩니다.
고용주가 리드를 제공한 에이전트는 대가로 거의 항상 더 낮은 수수료를 받습니다. 회사 리더는 어렵다는 평판이 있습니다. 새 에이전트가 그만둘 때 관리자는 배정된 리드를 다음 새 고용 배치에 재분배하는 경우가 많습니다. 회사 리드의 첫 번째 스택을 얻을 때 이미 여섯 명의 전 에이전트가 호출했을 수 있습니다.
독점 리드는 찾을 수 있을 때 가격이 매우 높습니다. 귀하가 실제로 판매한 리드의 비율을 의미하는 귀하의 마감 비율은 독점적인 리드로 손익분기점을 달성하기 위해 경이적이어야 합니다.
이러한 이유로 많은 생명 보험 대리인은 구식 방식으로 비즈니스를 북돋우고, 콜드 콜, 그리고 문을 두드리는 소리. 이러한 방법은 21세기에도 여전히 유효합니다.성 그러나 그들은 많은 인내와 매우 두꺼운 피부를 요구합니다. 세계 최고의 영업 사원이라도 "예"보다 "아니오"라는 말을 더 많이 듣습니다.
거부는 업무의 큰 부분이며 성공하려면 이를 수용해야 합니다. 많은 리드는 당신이 피치를 시작하기도 전에 전화를 끊거나 당신의 얼굴에 문을 닫습니다. 거절이 당신의 피부 아래에 있거나 당신을 지치게한다면, 생명 보험 판매는 당신에게 적합한 직업이 아닐 수 있습니다.
생명 보험 판매
대부분의 상품 및 서비스와 비교할 때 생명 보험은 판매가 어렵습니다. 잠재 고객이 주차장을 방문할 때 어떤 일이 발생하는지 생각해 보십시오. 첫째, 그는 필사적으로 교체하고 싶은 오래된 힙을 파킹합니다. 다음으로, 판매원의 피상적인 소개를 마치고 그는 새 차를 몰고 갑니다. 새 차 냄새를 맡고 현재 차량에서 볼 수 없는 모든 장치와 기능에 감탄합니다. 가지다. 그는 시동을 켜고 블록 주위를 돌면서 조용하고 편안한 승차감과 탁월한 핸들링을 염두에 둡니다. 그동안 영업사원은 조수석에서 심리유도를 하며, 적은 월납입금으로 그는 자신의 오래된 차를 가지고 이 우수한 운전 경험으로 업그레이드할 수 있습니다. 분.
비슷한 시나리오가 매일 실행됩니다. 타임쉐어 리조트, 보트 대리점 및 고급 전자 제품 매장. 고객이 보고, 만지고, 냄새를 맡을 수 있는 매력적인 제품이 있으면 영업 사원의 업무가 훨씬 쉬워지고 고객의 충동 구매로 이어지는 경우가 많습니다. 대조적으로 생명보험은 그러한 즉각적인 만족을 제공하지 않습니다. 사실, 그것은 잠재 고객이 죽을 때까지 어떠한 만족이나 이익도 제공하지 않습니다.
잠재 고객이 자신이 죽을 것이라는 사실을 인정하고 논의하도록 하는 것은 어려운 첫 번째 단계입니다. 그 장애물을 제거한 경우 다음 작업은 긴박감을 조성하여 고객이 즉시 구매하도록 하는 것입니다. 서명된 서류 작업 없이 약속을 떠나는 것은 거의 항상 당신이 그 전망을 영원히 잃어버렸다는 것을 의미합니다. 내담자는 그것에 대해 생각할 것이라고 말할 때 진심일 수 있지만, 당신이 문을 나서고 나서 5분 동안 생각할 시간을 주지 않을 가능성이 있습니다.
밝은면에
자, 이제 좋은 소식입니다. 생명 보험 판매는 다른 직업에서 찾기 어려운 몇 가지 이점을 제공합니다.
이점 #1: 쉬운 접근
첫째, 생명보험 대리점이 되는 것은 쉽습니다. 고등학교 졸업장 이상의 교육 요건은 존재하지 않습니다. 일부 주에서는 라이센스 과정을 이수하고 시험에 합격하도록 요구하지만 실제로는 비교적 쉽습니다.
이점 #2: 직업 전망
둘째, 생명보험 판매 일자리가 풍부하다. Monster.com과 craigslist와 같은 온라인 구직 사이트는 그들로 가득 차 있습니다. 이력서가 LinkedIn과 같은 사이트에 게시되면 에이전트 순위를 높이려는 회사로부터 연락을 받을 수도 있습니다.
대부분의 회사는 보장된 소득 없이 수수료 기반 급여를 제공하기 때문에 고용을 제한할 인센티브가 없습니다. 그들은 관심이 있는 모든 사람에게 일자리를 제공하고 적은 비율이 생산적인 에이전트가 되기를 바랍니다. 대부분의 회사는 특정 금액을 판매한 후 라이센스 취득 비용을 상환합니다. 프리미엄 불화.
이점 #3: 돈
지금까지 생명 보험은 보험 업계에서 가장 큰 수수료를 제공합니다. 일반적인 첫해 수수료 자동차 보험 보험료는 보험료의 10~15%입니다. 을위한 건강 보험, 최대 7%입니다. 생명보험은 보험료의 100% 이상을 지급하는 경우가 많습니다. 이는 월 보험료가 $100인 보험을 판매하는 경우 첫 해에 해당 보험에 대해 총 $1,200의 커미션을 받는다는 것을 의미합니다.
높은 커미션 외에도 일부 생명 보험 회사는 판매 보험에 대해 6~12개월의 커미션을 대리인에게 선불로 지급합니다. 월 $100 보험에 6개월 선지급 시 보험이 발행된 날에 $600에 대한 수표를 받게 됩니다. 다음과 같은 경우 단점이 발생합니다. 정책 실패 6개월이 지나기 전에; 그런 일이 발생하면 고용주는 대출금의 불로 부분을 청구합니다.
혜택 #4: 수동 소득
무엇보다도 성공적인 생명 보험 대리인으로서 앞으로 많은 돈을 벌 수 있습니다. 보험 상품 판매로 인한 즉각적인 커미션 외에도, 유효한 기간 동안 보험 갱신 커미션을 받게 됩니다.
예를 들어 90세까지 사는 30세 노인이 평생 보험을 구입하고 평생 보험을 유지하면 60년 동안 수수료가 지급됩니다. 보험에 대한 커미션 비율은 첫해 이후에 떨어지지만 보험 가입자가 월 보험료를 지불하는 한 계속해서 5%에서 10%의 수익을 올릴 수 있습니다. 이것은 수동 소득 침대에서 일어나지 않고도 매달 받습니다.
사업 경력이 20년 이상인 많은 생명 보험 대리점은 새로운 보험 상품을 팔지 않고도 훌륭한 생활을 할 수 있을 만큼 충분한 갱신 수수료를 보유하고 있습니다.
성공적인 보험 에이전트 되기
경쟁사보다 더 많이 팔기 위해서는 항상 생명보험이 에이전트의 마음에 있어야 하고, 각 클라이언트 전에 적절한 양의 준비가 완료되어야 합니다. 영업 회의. 상담원은 회의 전에 개별 고객의 요구 사항이 무엇인지 고려하고 고객의 요구 사항을 제품의 이점과 관련시키는 방식으로 고객의 언어를 안내해야 합니다.
이러한 방식으로 고객은 보험이 어떻게 자신의 삶에 적합하고 보험 대리인이 상황에 맞게 보험 구조를 조정했는지 완전히 이해합니다. 예를 들어, 클라이언트가 이전에 에이전트에게 가족이 다른 가족과 확장할 계획이라고 말한 경우 몇 년 안에 아이가 있는 경우, 대리인은 클라이언트에게 새 아기와 함께 정책이 어떻게 구성되어 있는지 설명해야 합니다. 정신.
고객이 계약에 따른 이점을 완전히 이해하면 판매가 더 쉬워지고 고객에게 제공되는 새로운 안전 및 보안 감각 고객의 가족, 그리고 다른 사람들이 자신의 개인을 보호하는 데 얼마나 신경을 쓰는지 보여주는 수단으로 계약을 구매함으로써 경험하는 권한 부여 재정.
다른 사람들이 생명 보험의 장기적 보호 혜택에 대해 갖고 있는 필요에 대한 끊임없는 관심, 음모, 흥분 및 긴급성을 휘두르지 않고, 생명 보험 대리인은 고객에게 가장 중요한 메시지를 전달할 수 없습니다. 즉, 생명 보험은 월말에 다른 청구서보다 더 많은 금액을 제공한다는 것입니다. 년도.
커뮤니케이션 향상
에이전트가 미래의 클라이언트와 대화를 시작할 때 클라이언트에게 전달되는 메시지의 방향과 정확성이 핵심입니다. 언어적이든 서면이든 메시지는 관심 있는 사람들에게 전달되어야 합니다. 재정 문제의 건전한 성과를 공고히 하기 위한 수단으로 생명 보험을 사용해야 합니다. 그 끝. 고객이 받는 메시지는 생명 보험이 동일한 중요성 수준에 있다는 것이어야 합니다. 주식 그리고 채권. 전문가는 주어진 이유가 타당할 정도로 제품을 이해합니다.
의사 소통 능력을 향상시키기 위해 상담원은 거울 앞에서 제품 설명을 전달하는 연습을 할 수 있습니다. 자신을 녹음하고 제품 설명이 어떻게 들리는지 경청하고 다음과 같이 일반적인 반대 의견에 대한 반박을 준비합니다. 클라이언트.
자신감이 핵심
자신감은 적절한 메시지를 사람에게 전달하는 상담원의 능력에 큰 역할을 합니다. 전문가들은 매우 명료하고 청중에게 메시지를 전달할 수 있습니다. 무보험의 결과에 대해 충분한 시간을 들이지 않고 잠재적 손실이 실제 발생하는 경우 대리인은 해당 손실의 영향을 설득력 있는 방식으로 설명할 수 없습니다. 사상자 수.
에너지 수준 유지
업계는 경쟁이 치열하기 때문에 노력, 에너지 및 체력이 핵심입니다. 에이전트는 그가 접근하는 모든 개인이나 비즈니스와 함께 판매를 하지 않으며, 이러한 이유로 높은 수준의 동기 부여가 중요합니다. 대부분의 에이전트는 관심 있는 고객을 회사에 넘기지 않고 자신의 영업 기회를 찾습니다. 이름을 계속해서 사용할 수 있도록 하고, 아마도 다른 사람과 너무 많은 시간을 보내는 것을 피하기 위해 정중하지만 관심이 없는 성공적인 에이전트는 보험에 대한 새로운 귀를 찾는 건전한 방법을 구현해야 합니다. 논의.
에이전트의 시작 연도에는 주말 근무 시간, 주중 이후 근무 시간, 계약을 구매하지 않았거나 소득이 없는 이유로 충족해야 하는 고객 방문이 필요할 수 있습니다. 상담원의 라이프스타일은 일반적인 주당 40시간 근무에 적합하지 않습니다. 높은 거부 및 합격률에 대응하기 위해 지속적으로 새로운 기회를 제공하기 위해 상담원은 이전 기회가 발생하지 않은 것처럼 새로운 기회를 찾아야 합니다.
고객 서비스의 모범이 되십시오
업계에서 일하는 전문가들은 잠재 고객과 대화하거나 자신을 소개한 후에도 자신의 이름과 직위를 기억하고 있는지 확인합니다. 에이전트의 성격은 공격적이지 않으면서 클라이언트의 마음에 최신 정보를 유지할 수 있을 만큼 충분히 커야 합니다. 대인 관계 기술 제품에 대한 역량과 체력 외에 관계 구축이 매우 중요합니다. 성공적인 에이전트는 해당 분야의 전문가일 뿐만 아니라 유능하고 신뢰할 수 있으며 안정적인 모습을 보여줍니다.
잠재 고객을 만나는 에이전트는 너무 많은 압력을 가하거나 공격적으로 보이지 않으면서 중요하고 긴급한 내용을 고객의 주의에 가져와야 합니다. 이것은 마스터하기 어려운 재능입니다. 미래의 고객과의 상호 작용을 측정할 때 세련되고 상식을 사용하며 다른 사람의 필요와 감정에 공감하십시오. 공격적이거나 무리한 행동을 하지 마십시오.
다른 사람들이 당신에 대해 이야기하도록 하십시오
추천은 독립적인 비즈니스 장부를 구축하는 데 큰 부분을 차지합니다. 이상적인 상황은 내담자와의 상호작용이 너무 긍정적이어서 강제적이지 않을 때 발생합니다. 또는 대리인의 요청에 따라 친구, 가족 및 대리인에게 대리인의 서비스를 추천하기 위해 동료. 가장 강력한 마케팅 소스는 영향력 있는 목소리의 입소문이며 가장 좋은 점은 이러한 형태의 마케팅이 무료라는 것입니다. 에이전트와 클라이언트 간의 상호 작용은 클라이언트가 다른 사람들에게 "나의 보험 에이전트"를 자랑하고 싶어할 만큼 충분히 좋아야 합니다. 때로는 사람에게 매우 친절하게 대하는 것만으로도 촉매제가 됩니다.
결론
생명 보험 판매에 소질이 있고 힘든 초기 년을 버틸 수 있는 인내심을 가진 사람은 많은 돈을 벌고 높은 재정적 가치를 가지고 은퇴할 수 있습니다. 그러나 생명 보험 대리인이 성공하려면 장기적인 이익을 대가로 단기적인 고통을 감수해야 합니다.