Patarėjo, kaip elgesio trenerio, vaidmuo

Finansų konsultavimo srityje gausu talentingų specialistų, kurie puikiai tvarko savo klientų portfelius ir kuria tvirtas, mokesčių sumanias strategijas išėjimas į pensiją ir kiti gyvenimo įvykiai. Tikroji patarėjų vertė yra valdyti klientų elgesį. Jų misija yra išlaikyti savo klientus sutelktus į savo tikslus, net jei jų trumpalaikiai tikslai gali pasikeisti.

Tai, kaip gerai atliekate šį svarbų savo patarėjo vaidmens aspektą, lems, kaip gerai aptarnaujate savo klientus. Tai ypač pasakytina apie akcijų rinkos laikotarpius nepastovumas.

Elgesio finansai

Ši studijų sritis teigia, kad žmonės nėra tokie racionalūs, kaip rodo tradicinė finansų teorija. Investuotojams, kuriems įdomu, kaip emocijos ir pažinimo šališkumas lemia individualius sprendimus taip pat platesnės rinkos kainos, elgesio finansai siūlo keletą įdomių aprašymų ir paaiškinimus.

Idėja, kad psichologija skatina ekonominį elgesį, sklando prieš nusistovėjusias teorijas, kurios propaguoja nuomonę, kad rinkos yra veiksmingos. Šalininkai efektyvios rinkos hipotezė pasakyti, kad bet kokia nauja informacija, susijusi su įmonės verte, greitai įkainojama rinkoje arbitražas.

Visiems, kurie lankėsi internete burbulas ir vėlesnė katastrofa, veiksmingos rinkos teoriją gana sunku nuryti. Bihevioristai tai paaiškinti, o ne būti anomalijos, neracionalus elgesys yra įprastas dalykas. Tiesą sakant, mokslininkai reguliariai atkartojo elgesį rinkoje, naudodami labai paprastus eksperimentus.

Rinkos nepastovumas ir grąža

Kaip tai pasireiškia realybėje? Pagalvokime apie rinkos nepastovumą, kuris gali sukelti investuotojams daug rūpesčių ir priversti juos elgtis neracionaliai, pavyzdžiui, parduoti savo investicijas menkiausio kritimo rinkoje. Žinoma, palyginti ribotas mažėja vis dar mažėja, ir labai tikėtina, kad kai kurie jūsų klientai gali jaustis išsigandę dėl neigiamų rinkos naujienų ar nedidelių kritimų rinkoje.

Toks nerimas gali sukelti klientams panika ir priimti emociškai pagrįstus investavimo sprendimus, bandant „užrakinti“ pelną. Jūs, kaip jų patarėjas ir elgesio treneris, turite imtis veiksmų ir išlaikyti juos investuodami pagal jūsų sutartą planą.

Kur patarėjai sukuria pridėtinę vertę

Neseniai atliktas „Vanguard“ tyrimas apskaičiavo, kad patarėjas kasmet savo patarėjų tinkle prideda apie 3% „patarėjo alfa“. Tai yra, dirbant su finansų patarėju, laikui bėgant jų kliento portfelis padidėja vidutiniškai 3%.Didžioji šios vertės dalis paprastai pridedama padidėjusio godumo ir baimės laikotarpiais rinkose, kai tai gali padaryti patarėjai įsikišti ir padėti savo klientams laikytis savo investicijų plano, net kai jų emocijos verčia juos ką nors daryti Kitas. Maždaug pusę šios papildomos grąžos sudaro elgesio instruktavimas, kurį geriausi patarėjai reguliariai teikia savo klientams.

Finansų patarėjai kurie pristato į procesą orientuotą požiūrį į savo klientų finansinius planus, padeda formuoti savo klientų elgesį. Sistemingos peržiūros, periodinis balansavimas, tinkamas turto paskirstymas ir išlaidų planai yra elgesio instruktavimo pavyzdžiai. Šios ir kitos strategijos padeda klientams priimti finansinius sprendimus tvarkingai ir racionaliai, o ne suteikia jiems galimybę reaguoti į naujienas apie akcijų birža arba ekonomika.

Klausymo galia

Geriausi finansų patarėjai atlieka daugybę vaidmenų: investicijų valdytojas, santykių valdytojas, verslininkas. Tačiau pagrindinis geriausių finansų patarėjų bruožas yra tai, kad jie yra puikūs klausytojai. Jie skiria laiko susėsti su savo klientais ir perspektyvomis bei išsiaiškinti jų rūpesčius, viltis ir tikslus: kaip jie jaučiasi dėl pinigų? Kokios finansinės problemos juos neleidžia naktį?

Norint būti stipriu elgesio treneriu, svarbu turėti pagrindą kiekvienam klientui. Jų rūpesčių, tikslų ir baimių supratimas yra atspirties taškas, nuo kurio galėsite padėti valdyti jų finansinį elgesį. Kai ieškote, aktyvus klausymasis padės sugauti raudonas vėliavas, kurios leistų manyti, kad galbūt nesate geriausias patarėjas konkrečiai jų situacijai.

Diferencijuoti save

Susidūrę su spaudimu mažinti mokesčius ir pritaikant tradicinę patariamąją praktiką, patarėjai vis dažniau stengiasi į savo priemonių rinkinį įtraukti naujų paslaugų. Verslūs patarėjai naudojasi tokiomis paslaugomis kaip elgesio instruktavimas, kad padėtų klientams orientuotis į gyvenimo sprendimus, pavyzdžiui, kur išeiti į pensiją, tiek vertybių, tiek finansiniu požiūriu.

Pvz., Nors gali būti finansiškai prasminga persikelti į mažesnių išlaidų šalies teritoriją, ar jūsų klientas tikrai bus laimingas gyvendamas toli nuo savo draugų ir šeimos?

Patarėjai, kurie į savo finansinius planus įtraukia savo klientų vertybes ir nefinansinius rūpesčius, vis dažniau susidurs su kitais patarėjais. Šis požiūris gali padėti jums įsigyti klientų ir sustiprinti jų įsipareigojimą vykdyti su jais sudarytą finansinį planą.

Esmė

Pinigai yra daugiau nei dolerio ženklai. Finansinis planas turi būti susietas su kliento emocijomis ir vertybėmis, kad galėtų atsiliepti. Patarėjai, kurie supranta šią dinamiką, gali geriau valdyti savo klientų elgesį pinigais ir gauti ilgalaikę finansinę naudą.