Adviseurs moeten de kinderen van klanten in het gesprek betrekken
Als ouders proberen we onze kinderen altijd advies te geven over hoe ze hun leven moeten leiden. Meestal is dat advies of die smeekbeden om te gaan zitten en te praten aan dovemansoren gericht. Maar naarmate ouders ouder worden, worden de gesprekken die met hun kinderen moeten plaatsvinden steeds belangrijker.
Belangrijkste leerpunten
- Als financieel adviseur adviseert u niet alleen de individuele financiën van uw klant, maar bij uitbreiding ook die van hun hele gezin.
- Adviseurs moeten op zoek gaan naar informatie over de gezinsstructuur en hoe dat inspeelt op algemene doelen, zoals collegegeld en levensverzekeringen.
- Hoewel het in het begin misschien ongemakkelijk is om het onderwerp familiezaken aan te snijden, bewijzen adviseurs hun klanten een slechte dienst door het onderwerp te mijden.
Huishoudelijke financiën
Gezinsgesprekken gaan vaak over zaken als gezondheidszorg en het levenseinde, maar ook geld moet centraal staan. De juiste geldonderwerpen kunnen afhankelijk zijn van de leeftijd van het kind, maar moeten betrekking hebben op budgettering, schulden en andere, meer basale financiële geletterdheidsonderwerpen. Hoe ouder het kind en de ouder, hoe serieuzere onderwerpen als de overdracht van vermogen bij het overlijden van de ouders worden aangepakt. Vroeg beginnen met praten over geld zal deze serieuzere gesprekken minder pijnlijk maken.
Uit nieuw onderzoek van Janus Henderson Investors, de Financial Planning Association en Investopedia blijkt dat ouders beter willen communiceren over geld met hun kinderen. Omgekeerd lijkt het erop dat adviseurs niet vaak praten over hoe klanten geldgesprekken kunnen voeren met hun kinderen. Slechts 35% van de adviseurs zegt het probleem proactief aan de orde te stellen en 71% van de beleggers zegt het onderwerp nog nooit met hun financieel adviseur te hebben besproken.
Waarom je kinderen zou moeten opvoeden
Als klanten over kinderen en geld willen praten, waarom brengen adviseurs het dan niet ter sprake? Of beter nog, hoe kunnen adviseurs kinderen in de financiële mix brengen op een manier die bijdraagt aan de bestaande relatie, maar geen grote belemmering vormt voor productiviteit of tijd?
Het beantwoorden van deze vragen is vooral belangrijk voor adviseurs en gezinnen, gezien de hoeveelheid geld die de komende decennia van eigenaar zal veranderen. Het Boston College Center for Wealth and Philanthropy schat dat tussen 2007 en 2061 $ 59 biljoen zal worden overgedragen van 93,5 miljoen landgoederen. Het is duidelijk dat families de volgende generatie willen voorbereiden om deze rijkdom te ontvangen en te behouden.
Adviseurs willen ervoor zorgen dat ze die activa blijven beheren. Het ontwikkelen van een relatie met de kinderen van cliënten is de sleutel om dit te waarborgen, want als ouders eenmaal sterven en geld overmaken naar hun kinderen, is er geen garantie dat ze geen nieuwe financieel adviseur willen vinden.
Hoe het onderwerp aan te snijden?
Dus hoe kunnen adviseurs tegemoet komen aan de uitgesproken behoefte van ouders om met kinderen over geld te praten en tegelijkertijd deze relaties met jongere generaties te ontwikkelen?
- Faciliteer een jaarlijkse familiebijeenkomst over geld waar niet alleen ouders bij aanwezig zijn, maar ook kinderen, grootouders of anderen die geschikt worden geacht. Deze bijeenkomst kan dienen als een manier om onderwerpen te introduceren die belangrijk zijn voor ouders; vragen beantwoorden over financiën, de nalatenschap of documenten zoals testamenten en trusts; en begin een voortdurend gesprek over de rijkdom van de familie.
- Als je de kinderen van je klanten wilt ontmoeten, zorg er dan eerst voor dat je de tijd hebt om dit te doen zonder afbreuk te doen aan je relatie met andere klanten. Als tijd een serieus probleem is, kunt u misschien een meer junior adviseur in uw kantoor de logistiek van het plannen van de vergaderingen laten regelen. Als het doel is om de relatie op te bouwen, moet je verantwoordelijkheid nemen en aanwezig zijn tijdens die vergaderingen. Als dat te veel gevraagd is, kan het zinvol zijn om meer holistisch over uw boek na te denken en bestaande relaties die niet logisch zijn te verminderen. Wees bewust over het proces.
- Overweeg een informatiepakket voor jongeren te ontwikkelendie kunnen helpen bij het begrijpen van de problemen waarmee ze worden geconfronteerd. Dit kunnen onderwerpen zijn als terugbetalingsopties voor studieleningen, loopbaangerelateerde informatie zoals onderhandelingssalarissen, ESG-investeringen en budgetteringssjablonen.
Het komt neer op
Hoe u het ook doet, het is van vitaal belang om een relatie met de kinderen van uw klanten te onderhouden. Niet alleen uw bestaande klanten, de ouders, maken zich zorgen over deze onderwerpen, maar hun kinderen zullen in de toekomst ook de belangrijkste ontvangers van hun rijkdom zijn. Door ervoor te zorgen dat u het geldgesprek met kinderen begint, kunt u aan de behoeften van uw bestaande klanten voldoen, zorgt het voor een soepele overdracht van vermogen en verstevigt het u als de belangrijkste vermogensbeheerder van het gezin.
De informatie hierin is alleen voor educatieve doeleinden en mag niet worden opgevat als financieel, juridisch of fiscaal advies. Omstandigheden kunnen in de loop van de tijd veranderen, dus het kan passend zijn om de strategie te evalueren met de hulp van een professionele adviseur. Federale en staatswetten en -regelgeving zijn complex en onderhevig aan verandering. Wetten van een bepaalde staat of wetten die van toepassing kunnen zijn op een bepaalde situatie kunnen van invloed zijn op de toepasbaarheid, nauwkeurigheid of volledigheid van de verstrekte informatie. Janus Henderson heeft geen informatie met betrekking tot en beoordeelt of verifieert bepaalde financiële of fiscale situaties, en is niet aansprakelijk voor het gebruik van, of enige positie die wordt ingenomen in het vertrouwen op, dergelijke informatie.