Recentheid, frequentie, monetaire waarde (RFM) Definitie

Wat is recentheid, frequentie, geldwaarde (RFM)?

Recentheid, frequentie, geldwaarde is a marketing analysetool dat wordt gebruikt om de beste klanten van een bedrijf of een organisatie te identificeren met behulp van bepaalde maatregelen. Het RFM-model is gebaseerd op drie kwantitatieve factoren:

1. recentheid: Hoe recent is een klant heeft een aankoop gedaan
2. Frequentie: Hoe vaak een klant een aankoop doet
3. Monetaire waarde: Hoeveel geld een klant uitgeeft aan aankopen

RFM-analyse rangschikt een klant numeriek in elk van deze drie categorieën, meestal op een schaal van 1 tot 5 (hoe hoger het getal, hoe beter het resultaat). De "beste" klant zou in elke categorie een topscore krijgen.

Recentheid, frequentie en geldwaarde begrijpen

Het concept van recentheid, frequentie, geldwaarde (RFM) wordt verondersteld te dateren uit een artikel van Jan Roelf Bult en Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail", gepubliceerd in een uitgave uit 1995 van Marketingwetenschap. RFM-analyse ondersteunt vaak het marketingadagium dat '80% van de omzet afkomstig is van 20% van de klanten'.

Laten we eens nader bekijken hoe elke RFM-factor werkt en hoe bedrijven op basis daarvan een strategie kunnen bepalen.

recentheid

Hoe recenter een klant een aankoop bij een bedrijf heeft gedaan, hoe groter de kans dat hij het bedrijf zal behouden en merk in gedachten voor volgende aankopen. Vergeleken met klanten die al maanden of zelfs langere perioden niet bij het bedrijf hebben gekocht, is de kans op toekomstige transacties met recente klanten aantoonbaar groter.

Dergelijke informatie kan worden gebruikt om recente klanten eraan te herinneren het bedrijf binnenkort opnieuw te bezoeken om aan hun aankoopbehoeften te blijven voldoen. In een poging om vervallen klanten niet over het hoofd te zien, kunnen marketinginspanningen worden gedaan om hen eraan te herinneren dat het: is een tijdje geleden sinds hun laatste transactie, terwijl het hen een stimulans biedt om hun patronaat.

Frequentie

De frequentie van de transacties van een klant kan worden beïnvloed door factoren zoals het type product, de prijs voor de aankoop en de behoefte aan aanvulling of vervanging. Als de aankoopcyclus kan worden voorspeld, bijvoorbeeld wanneer een klant nieuwe boodschappen moet kopen, marketinginspanningen zou kunnen worden gericht om hen eraan te herinneren het bedrijf te bezoeken wanneer items zoals eieren of melk op zijn.

Monetaire waarde

Monetaire waarde vloeit voort uit de lucratieve uitgaven die de klant doet met het bedrijf tijdens zijn transacties. Een natuurlijke neiging is om meer nadruk te leggen op het stimuleren van klanten die het meeste geld uitgeven om dit te blijven doen. Hoewel dit een betere kan opleveren rendement op investering in marketing en klantenservice loopt het ook het risico klanten te vervreemden die consistent zijn geweest, maar niet zoveel hebben uitgegeven aan elke transactie.

Deze drie RFM-factoren kunnen worden gebruikt om redelijkerwijs te voorspellen hoe waarschijnlijk (of onwaarschijnlijk) het is dat een klant zal opnieuw zaken doen met een bedrijf of, in het geval van een liefdadigheidsorganisatie, een ander bijdrage.

De betekenis van recentheid, frequentie en geldwaarde

RFM-analyse maakt een vergelijking mogelijk tussen potentiële bijdragers of klanten. Het geeft organisaties een idee van hoeveel inkomsten komen van terugkerende klanten (versus nieuwe klanten), en welke hefbomen ze kunnen gebruiken om te proberen klanten gelukkiger te maken, zodat ze terugkerende kopers worden.

Ondanks de nuttige informatie die wordt verkregen via RFM-analyse, moeten bedrijven er rekening mee houden dat zelfs de beste klanten zullen niet te veel gevraagd willen worden, en de lager gerangschikte klanten kunnen worden gecultiveerd met extra marketing pogingen. Het werkt als een momentopname van de klantenkring en als een hulpmiddel om prioriteit te geven aan koestering, maar het mag niet worden opgevat als een licentie om gewoon meer van dezelfde oude verkooptechnieken te doen.