Hvordan beregne avkastningen på investeringen (ROI) for en markedsføringskampanje

Markedsføring er alt et selskap gjør for å skaffe kunder og opprettholde et forhold til dem. Det er ikke en eksakt vitenskap, men det blir bedre. De største spørsmålene selskaper har om sine markedsføringskampanjer, innebærer hva avkastning på investeringen (ROI) de får for pengene de bruker.

I denne artikkelen skal vi se på noen forskjellige måter dette spørsmålet blir besvart.

Beregning av enkel avkastning

Den mest grunnleggende måten å beregne avkastningen av en markedsføringskampanje er å integrere den i den samlede beregningen av forretningslinjer.

Du tar salgsveksten fra den virksomheten eller produkt linje, trekk fra markedskostnadene, og divider deretter med markedsføringskostnaden.

(Salgsvekst - Markedsføringskostnad) / Markedsføringskostnad = ROI

Så hvis salget vokste med $ 1000 og markedsføringskampanjen kostet $ 100, så er den enkle avkastningen 900%.

(($1000-$100) / $100) = 900%.

Det er en ganske fantastisk ROI, men den ble valgt mer for runde tall enn for realisme.

Beregning av avkastning som kan tilskrives kampanjen

Den enkle avkastningen er enkel å gjøre, men den er lastet med en ganske stor antagelse. Det forutsetter at den totale salgsveksten fra måned til måned kan tilskrives markedsføringskampanjen. For at markedsførings -avkastningen skal ha noen reell mening, er det avgjørende å ha sammenligninger. Månedlige sammenligninger - spesielt salget fra forretningsområdet i månedene før kampanjen ble lansert - kan bidra til å vise effekten tydeligere.

For å virkelig få effekt, kan du imidlertid bli litt mer kritisk. Ved å bruke en 12 måneders kampanje på forhånd kan du beregne den eksisterende salgstrenden. Hvis salget i gjennomsnitt viser en organisk vekst på 4% per måned i løpet av den siste 12-månedersperioden, bør ROI-beregningen din for markedsføringskampanjen fjerne 4% fra salgsveksten.

Som et resultat blir det:

(Salgsvekst - Gjennomsnittlig organisk salgsvekst - Markedsføringskostnad) / Markedsføringskostnad = ROI

Så la oss si at vi har et selskap som i gjennomsnitt har 4% organisk salgsvekst, og de driver en kampanje på $ 10.000 i en måned. Salgsveksten for den måneden er $ 15 000. Som nevnt er 4% ($ 600) av det organisk basert på historiske månedlige gjennomsnitt. Beregningen går:

($15,000 - $600 - $10,000) / $10,000 = 44%

I dette eksemplet, ved å ta ut organisk vekst, falt tallet bare fra 50% til 44%, men det er fortsatt sterkt av et hvilket som helst mål. I virkeligheten gir de fleste kampanjer imidlertid mye mer beskjeden avkastning, så det tar ut organisk vekst kan gjøre en stor forskjell.

På baksiden må imidlertid selskaper med negativ salgsvekst verdsette nedgangen i trenden som en suksess.

For eksempel, hvis salget i gjennomsnitt falt $ 1000 i måneden for forrige 12-månedersperiode og en markedsføringskampanje på $ 500 resulterer i en salgsfall på bare $ 200 den måneden, så er beregningen basert på $ 800 ($ 1000 - $ 200) du unngikk å miste til tross for den etablerte trend. Så selv om salget falt, har kampanjen din en avkastning på 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) - en fantastisk avkastning i den første måneden av en kampanje som lar deg forsvare salget før du vokser dem.

Utfordringer med markedsførings -ROI

Når du har en ganske nøyaktig beregning, er gjenværende utfordring tidsperioden. Markedsføring er en langsiktig prosess med flere berøringer som fører til salgsvekst over tid. Endringen fra måned til måned vi brukte for enkelhets skyld er mer sannsynlig å bli spredt over flere måneder eller til og med et år. Avkastningen på de første månedene i serien kan være flat eller lav ettersom kampanjen begynner å trenge inn i målgruppe. Etter hvert som tiden går, bør salgsveksten følge, og kampanjens kumulative avkastning vil begynne å se bedre ut.

En annen utfordring er at mange markedsføringskampanjer er designet rundt mer enn bare å generere salg. Markedsføringsbyråer vet at kundene er resultatorienterte, så de kommer rundt svake ROI-tall ved å legge til flere av dem myke beregninger som kanskje driver salget i fremtiden. Disse kan inkludere ting som merkebevissthet via medier omtaler, liker sosiale medier, og til og med innholdsutgangshastigheten for kampanjen. Merkevarebevissthet er verdt å vurdere, men ikke hvis kampanjen i seg selv ikke driver salgsveksten over tid. Disse fordelene bør ikke være kjernen i en kampanje fordi de ikke kan måles nøyaktig i dollar og øre.

Måling av avkastning på andre måter

Vi har fokusert på salgsvekst, mens mange kampanjer er rettet mot å øke salgsledere med salgspersonellet som er ansvarlig for konverteringen. I dette tilfellet må du estimere dollarverdien til potensielle kunder ved å multiplisere veksten i potensielle salg med din historiske konverteringsrate (hvilken prosentandel som faktisk kjøper).

Det er også hybridkampanjer der markedsføreren bringer leads gjennom et kvalifiserende filter for å få en ikke-salgskonvertering; for eksempel noe som en person som registrerer seg for månedlige eiendomsanalyserapporter ved å gi markedsføreren en e -post som skal sendes videre til boliglånsmeglerklienten. Avkastningen på en kampanje som denne må fortsatt måles ut fra hvor mange av disse e -postene du faktisk konverterer til betalt salg for varer eller tjenester over tid.

Bunnlinjen

For å være tydelig, markedsføring er en viktig del av de fleste virksomheter og kan betale mange ganger over hva det koster. For å få mest mulig ut av markedsføringsutgiftene dine, må du imidlertid vite hvordan du måler resultatene. Markedsføringsfirmaer vil noen ganger prøve å distrahere deg med mykere beregninger, men ROI er det som betyr noe for de fleste virksomheter.

Avkastningen på enhver markedsføringskampanje kommer til syvende og sist i form av økt salg. Det er en god idé å kjøre beregningen din ved å bruke salgsvekst minus den gjennomsnittlige organiske veksten regelmessig gjennom enhver kampanje fordi resultatene tar tid å bygge. Når det er sagt, hvis avkastningen ikke er der etter noen måneder, kan det bare være feil kampanje for målmarkedet ditt.