Jak opanować sztukę negocjacji

Wiele osób uważa, że ​​negocjacje to „wszystko albo nic” i że musi być jeden zwycięzca i jeden przegrany. Nic nie może być dalej od prawdy. Podczas gdy celem negocjacja z pewnością dostajesz to, czego chcesz, faktem jest, że najlepsze oferty (te, które się trzymają) zawierają terminy i pomysły obu stron.

W tym artykule przedstawimy kilka taktyk i wskazówek, których używają dobrzy negocjatorzy, aby uzyskać to, czego chcą. Sugestie te mogą być wykorzystane w praktycznie każdym procesie negocjacji.

Przed negocjacjami

Przed przystąpieniem do jakichkolwiek formalnych negocjacji ważne jest, aby dana osoba zastanowiła się, co chce osiągnąć w wyniku tego procesu. W tym celu warto przelać na papier konkretne cele lub pożądane rezultaty. Być optymistą. Zadaj sobie pytanie, co oznaczałoby „home run” w Twojej umowie? Może to być tak proste, jak druga strona całkowicie poddaje się twoim życzeniom.

Następnie osoby powinny zidentyfikować kilka pozycji rezerwowych, z którymi czułyby się komfortowo, a które mimo to załatwiłyby sprawę. Chodzi o to, aby przemyśleć jak najwięcej scenariuszy.

Kolejnym zadaniem powinno być zidentyfikowanie (lub próba zidentyfikowania) wszelkich potencjalnych słabości stanowiska strony przeciwnej. Na przykład, jeśli w a nieruchomość transakcji, jedna strona wie, że druga strona musi sprzedać określoną nieruchomość lub stawić czoła kryzys płynności, to cenne informacje, które można wykorzystać w negocjacjach. Ważna jest identyfikacja słabości. To dlatego, że może pozwolić partii, która odrobiła swoją pracę domową, wykorzystać słabości drugiej strony i obrócić negocjacje na swoją korzyść. Przynajmniej pomóż obu stronom lepiej zidentyfikować obszar pośredni.

Innym ćwiczeniem przed negocjacyjnymi – i jest to coś, czego większość ludzi nie robi, ale powinna – to wymyślenie listy powodów, dla których ich propozycja byłaby korzystna dla strony przeciwnej. Logika polega na tym, aby przywołać kluczowe punkty tej listy w rzeczywistych negocjacjach z kontrahent w nadziei, że punkty przyspieszą sprawę i/lub pomogą w określeniu wspólnej płaszczyzny.

Ponownie, używając nieruchomości jako przykładu, być może jedna ze stron (w tym przypadku firma) może argumentować, że jej oferta ponieważ konkretna nieruchomość jest bardziej korzystna niż inne (mimo że jest niższa w przeliczeniu na dolary), ponieważ jest to oferta całkowicie gotówkowa, w przeciwieństwie do bardziej ryzykownego finansowania lub wymiana akcji. Wyraźnie wskazując korzyści obu stronom, negocjator zwiększa szanse na zawarcie umowy.

Negocjacje

Osobiście

W idealnym przypadku każda ze stron powinna na samym początku określić swoje cele i zadania. Dzięki temu każdy uczestnik negocjacji wie, na czym stoi drugi. Stanowi również podstawę do rozmowy dawania i brania. W tym momencie każda ze stron może zaproponować swoje propozycje awaryjne i kontrpropozycje wypracować umowę.

To powiedziawszy, poza początkowymi, powtarzającymi się propozycjami, są też inne rzeczy, które negocjatorzy mogą zrobić, aby zwiększyć swoje szanse na odwrócenie umowy na swoją korzyść.

Użyjmy jako przykładu analizy mowy ciała.

Czy Twoja propozycja została dobrze przyjęta? Pozytywne objawy to kiwanie głową i bezpośredni kontakt wzrokowy. Negatywne objawy obejmują składanie ramion (w poprzek klatki piersiowej), niechęć do kontaktu wzrokowego lub delikatne potrząsanie głową, jakby chciał powiedzieć „nie”. Zwróć uwagę następnym razem, gdy zadasz komuś pytanie. Zobaczysz, że najczęściej język ciała danej osoby może dostarczyć wielu informacji dotyczących jej ukrytych uczuć.

Przez telefon

Jeśli negocjacje odbywają się przez telefon, nie można określić mowy ciała. Oznacza to, że negocjator musi dołożyć wszelkich starań, aby przeanalizować głos swojego partnera. Co do zasady przedłużone pauzy zwykle oznaczają, że strona przeciwna waha się lub rozważa ofertę. Jednak nagłe okrzyki lub niezwykle szybka reakcja (miłym głosem) mogą wskazywać, że strona przeciwna jest dość przychylna propozycji i potrzebuje lekkiego szturchnięcia, aby przypieczętować umowę.

E-mailem lub pocztą

Negocjacje prowadzone przez e-mail lub pocztę (takie jak transakcje dotyczące nieruchomości mieszkalnych) to zupełnie inne zwierzę.

Oto kilka porad:

• Słowa lub wyrażenia, które pozostawiają niejednoznaczność, mogą sygnalizować, że strona jest otwarta na daną propozycję. Szukaj w szczególności słów takich jak „może”, „możliwe”, „być może”, „być może” lub „dopuszczalne”. Ponadto, jeśli strona używa wyrażenia takiego jak „niespokojnie oczekiwania na odpowiedź” lub „nie mogę się doczekać”, może to oznaczać, że strona jest entuzjastyczna i/lub optymistycznie nastawiona do porozumienia osiągnięty.
• Kiedy strona przeciwna składa wstępną ofertę lub kontrpropozycję, sprawdź, czy możesz włączyć niektóre z tych pomysłów do własnych, a następnie przypieczętuj umowę na miejscu. Jeśli kompromis w określonej sprawie nie jest możliwy, zaproponuj inne alternatywy, które Twoim zdaniem byłyby korzystne dla obu stron.
• Wreszcie, niezbędna jest bardziej formalna umowa, odzwierciedlająca warunki uzgodnione podczas negocjacji. W tym celu poproś prawnika o sporządzenie formalnej umowy wkrótce po zakończeniu procesu negocjacji i upewnij się, że wszystkie strony podpiszą ją na czas.

Brak umowy? Bez obaw

Jeśli nie można osiągnąć porozumienia podczas jednego posiedzenia lub jednej rozmowy telefonicznej, pozostaw otwarte drzwi do przyszłych negocjacji. Jeśli to możliwe, zaplanuj kolejne spotkania. Nie martw się, jeśli Twoja prośba zostanie odpowiednio sformułowana, nie będzie się wydawać zbyt zaniepokojona. Wręcz przeciwnie, będzie to wyglądać tak, jakbyś szczerze wierzył, że umowa może zostać wypracowana i że jesteś gotów pracować, aby tak się stało.

W przerwach między negocjacjami postaraj się przemyśleć w myślach to, co wydarzyło się podczas pierwszego spotkania. Czy strona przeciwna ujawniła jakieś słabości? Czy sugerowały, że inne czynniki mogą mieć wpływ na transakcję? Zastanowienie się nad tymi pytaniami przed następnym spotkaniem może dać negocjatorowi przewagę nad jego odpowiednikiem.

Dolna linia

Nie w każdych negocjacjach można osiągnąć porozumienie, z którego wszystkie strony są zadowolone. Cokolwiek się stanie, jeśli nie można osiągnąć porozumienia, zgódź się na rozstanie jako przyjaciele. Nigdy, pod żadnym pozorem, nie pal mostów. Nigdy nie wiesz, kiedy znów będziesz musiał przekroczyć te rzeki.