Questões éticas para consultores financeiros

Os planejadores financeiros honestos podem enfrentar dilemas reais ao tentar fazer a coisa certa para seus clientes. Existem alguns dilemas comuns que os profissionais de investimento podem enfrentar, mas também orientações sobre como enfrentá-los.

Questões Éticas Hoje

Uma geração atrás, tanto o Código de Imposto e os produtos e serviços financeiros disponíveis eram mais simples do que são hoje. Por exemplo, se alguém quisesse comprar ações, um

corretor da bolsa iria colocar o comércio. Se alguém precisasse de cobertura de vida permanente, um política de vida inteira foi emitido. Mas agora, os planejadores devem decidir se esta abordagem tradicional é melhor, ou se o cliente estaria melhor se comprasse qualquer número dos diversos outros produtos disponíveis. Da mesma forma, um cliente que é colocado em uma apólice de vida variável universal pode, na verdade, ter se beneficiado em toda a sua vida.

O problema se estende aos investimentos. Colocar clientes em carteiras adequadas significa avaliar e respeitar a tolerância ao risco e o horizonte de tempo do cliente. Um cliente de 70 anos normalmente não deve estar em ações de crescimento de 90%, mesmo se ela insistir. Mesmo que um investimento seja adequado em termos de risco, uma questão ética envolve custo. Talvez haja um fundo de índice S&P 500 que paga caro aos corretores para vendê-lo aos clientes. Ao mesmo tempo, existem vários fundos S&P 500 sem carga, bem como ETFs de baixo custo que fornecerão a mesma exposição de mercado por um custo menor para o cliente - mesmo que isso signifique que o consultor seja bem pago menos. As necessidades do cliente devem ser colocadas em primeiro lugar.

O labirinto de produtos modernos significa que cada consultor financeiro enfrenta um dilema ético ao tentar fazer a coisa certa para um cliente.

Padrões éticos para consultores profissionais

À luz desses dilemas, o Planejador Financeiro Certificado O Conselho de Normas emitiu uma revisão substancial e atualização dos requisitos éticos para seus certificados, como o requisito fiduciário de 2007:

• Todos os serviços de planejamento financeiro devem receber o cuidado de um verdadeiro fiduciário, ao invés de meramente agir no melhor interesse do cliente. Isso também constitui um grande passo em termos de responsabilidade, pois os fiduciários possuem um conjunto rígido de regras e diretrizes que devem ser seguidas em todos os momentos. Para os clientes, isso significa que seus planejadores são mantidos em um padrão legal de atendimento mais elevado do que antes.
• O Conselho CFP decompõe o padrão fiduciário de cuidado, destacando como os consultores de investimento e corretores-negociantes foram mantidos para diferentes padrões antes de: "É importante reconhecer que uma recomendação financeira que é 'adequada' para um cliente (conforme legalmente exigido para corretoras) pode ou não ser uma recomendação financeira que seja do melhor interesse do cliente (conforme legalmente exigido para o investimento conselheiros). "

A designação CFP não é a única a definir padrões éticos a serem seguidos por seus membros. Os titulares de licenças CFA também devem aprender e manter um conjunto de padrões éticos, e o Autoridade de regulamentação da indústria financeira (FINRA) também descreve práticas proibidas. 

Taxas vs. Comissões

Independentemente de qual padrão legal ou moral eles são mantidos, um dos maiores dilemas éticos que os planejadores enfrentam é escolhendo um método de compensação. Os métodos de remuneração, tanto para os praticantes de vendas quanto para os planejadores, costumam ser intercambiáveis, uma vez que cada um pode cobrar taxas ou comissões por seus serviços.No entanto, essa flexibilidade pode muitas vezes apresentar um dilema moral para os planejadores que devem escolher um método de compensação em vez de outro.

Um planejador baseado em taxas—aquele que cobra dos clientes com base em uma porcentagem de seus ativos—aumentará sua remuneração simplesmente fazendo crescer os ativos do cliente. Se o planejador cobrar do cliente uma taxa de 1% de activos sob gestão, então a taxa anual cobrada de um portfólio de $ 100.000 será de $ 1.000. Portanto, se o planejador for capaz de fazer o portfólio crescer para $ 150.000, sua remuneração aumentará de acordo. Este tipo de compensação pode motivar o planejador a empregar mais estratégias de investimento agressivas do que um corretor tradicional baseado em comissão.

Um planejador baseado em comissão, por outro lado, é compensado por cada transação, independentemente dos ganhos ou perdas do portfólio. Esses corretores enfrentam a tentação de usar as transações como meio de receita, mesmo que consigam evitar a definição técnica de "agitado."

Nesse sentido, cada tipo de remuneração apresenta seu próprio conjunto de questões éticas. Em última análise, os planejadores devem estar dispostos a subordinar seu próprio benefício ao de seus clientes, independentemente do que modelo de negócio é usado. Considere, por exemplo, um planejador que pode trabalhar por hora ou por comissão.

Se o planejador se encontrar com um cliente que tem $ 2 milhões reservados para aposentadoria, então a cobrança por hora resultaria em uma taxa total de talvez $ 5.000—na extremidade muito alta. Por outro lado, escolher cobrar do cliente uma taxa baseada em comissão pelo investimento de $ 2 milhões em um anuidade variável poderia pagar uma comissão de até 7%, o que renderia ao planejador $ 140.000. Este extremo variância em compensação poderia facilmente influenciar até mesmo o mais robusto planejador. O principal a ser lembrado é que você deve agir no melhor interesse de seu cliente, não em sua carteira.

Vendas vs. Adendo

As fronteiras entre vendas e consultoria no setor financeiro estão se tornando cada vez mais confusas, à medida que novas plataformas e métodos de fazer negócios continuam a surgir. Em geral, isso se resume em fazer com que os clientes façam a coisa certa pelo motivo certo.

Muitos clientes baseiam suas decisões financeiras em emoções, e não no que seu planejador aconselha. Suponha que uma mulher de 60 anos tenha todas as suas economias de $ 100.000 em certificados de depósito (CD), e tem medo de arriscar seu diretor. Se ela viver por mais 25 anos, suas economias provavelmente se esgotarão muito antes de morrer, uma vez que esses investimentos de baixo risco pagam uma pequena taxa de retorno isso será compensado pela inflação ao longo do tempo.

Como planejador, você obviamente precisa fazer com que seu cliente diversifique propriedades com um sensato Alocação de ativos, ou pelo menos considerar algum tipo de anuidade imediata opção. Mas até onde você deve ir para encorajá-la a fazer isso? É normal você usar táticas de vendas agressivas e baseadas no medo, ou até mesmo dobrar um pouco a verdade, para ajudar esse cliente? Afinal, é claro é no melhor interesse dela fazer isso. Além disso, se nenhuma ação for tomada, você pode ser considerado legalmente responsável por não fornecer aconselhamento adequado.

Nesse caso, a definição de táticas de vendas "baseadas no medo" também é um tanto subjetiva. Se o planejador mostra à cliente uma ilustração gráfica revelando como ela estará falida em menos de 10 anos, isso está usando o medo como uma tática ou é apenas uma revelação da realidade? Pode-se argumentar que as duas coisas ocorrem ao mesmo tempo.

Felizmente, os planejadores têm ajuda nesse tipo de situação. Se um cliente se recusar a seguir seu conselho, você pode apresentar a ele uma isenção de responsabilidade por escrito afirmando que o cliente ou cliente potencial se recusou a seguir as recomendações apresentadas pelo planejador. Se o seu cliente de 60 anos deseja manter seus CDs e ela assinou este aviso de isenção de responsabilidade, você está limpo.

Problemas com o sistema

O fato é que não existe um recurso ético central disponível para todos os tipos de planejadores financeiros. Corretores baseados em comissão podem consultar seus supervisores ou departamentos de conformidade em certos assuntos, mas é provável que obtenham respostas "corporativas" para muitas de suas perguntas—respostas que podem permitir ao planejador criar uma transação lucrativa sem incorrer em responsabilidades, mas podem não abordar o que é realmente melhor para o cliente.

Os profissionais do CFP podem consultar o Conselho do CFP sobre questões éticas, e outros planejadores credenciados também podem ter códigos de conduta éticos para consultar. No entanto, os planejadores não credenciados estão essencialmente por conta própria para todos os fins práticos, conforme as regras impostas por as agências reguladoras não são projetadas para resolver muitos problemas do dia-a-dia que os planejadores enfrentam como parte de seus empregos.

The Bottom Line

Apesar do ataque de legislação e regulamentos que visam coibir práticas antiéticas (como o Lei Sarbanes-Oxley de 2002),o planejamento financeiro no mundo de hoje depende mais do que nunca da compreensão da situação e dos objetivos individuais de um cliente e da disposição de fazer a coisa certa por eles. A aplicação correta da ética no planejamento financeiro moderno se resume essencialmente a ter o o cliente entende exatamente o que está fazendo e por quê, com pleno conhecimento dos custos e riscos envolvidos.

Uma transação ética ocorre quando um cliente verdadeiramente compreende as ramificações das recomendações do consultor e está disposta a avançar, desde que todas as leis e regulamentos pertinentes sejam obedecidos. Depois de tudo dito e feito, a ética ainda pode ser vista simplesmente saber qual é a coisa certa a fazer e, em seguida, fazê-lo.