Por dentro dos ETFs 2020: ideias para consultores

Os ETFs têm crescido em popularidade nos últimos anos e neste ano Inside ETFs Conference ofereceu algumas ótimas percepções sobre as principais tendências de ETF e consultoria para o próximo ano.

Um dos principais tópicos discutidos por especialistas no assunto da Vanguard, Schwab e Fidelity (entre outros) é como a mudança para zero comissões está mudando a forma como os consultores financeiros estão orientando seus clientes.

Negociação com comissão zero oferece novas oportunidades para consultores

A corrida para zero comissões tem sido um grande tema nos últimos meses, e a tendência crescente para ETFs de baixo custo tem sido uma das principais razões por trás disso. Portanto, não é surpresa que especialistas de toda a indústria estejam focados em como os ETFs serão vistos pelos investidores e consultores daqui para frente. “Acho que é fenomenal que as comissões tenham sido removidas como uma barreira à consideração dos consultores”, diz Poderosos ricos, chefe do ETF Product Management da Vanguard. Powers acredita que essa mudança será benéfica para os consultores, uma vez que a falta de taxas limitará as considerações de custo sobre as quais eles precisam pensar.

No entanto, ele adverte que o novo modelo - e as várias ofertas de ETF que estão aumentando como resultado - significa que os consultores precisarão ser mais diligentes quando se trata de pesquisar produtos. “A ideia de fazer mais lição de casa do ponto de vista da devida diligência vai importar muito mais do que economizar um ponto básico”, explica ele, enfatizando que o gerenciamento bem-sucedido de investimentos em ETF envolve a compreensão dos componentes de cada novo produto de ETF e como eles se comparam a outros produtos em o mercado.

Fidelity’s Greg Friedman concorda. Como chefe de Gestão e Estratégia da ETF, ele acredita que a coisa mais importante que os consultores podem fazer é agregar valor aos seus clientes. Oferecendo seus pontos de vista sobre a importância da negociação de comissão zero, ele explica que, “Sempre que você pode agregar valor, é a coisa certa a fazer”.

Modelos de taxas de consultor tendem a mudar junto com os modelos de corretagem

Mas, embora zero comissões possa oferecer oportunidades significativas para consultores, elas também podem apresentar alguns desafios. Isso inclui a necessidade de demonstrar retornos consistentes aos clientes, bem como a necessidade de reavaliar as estruturas de taxas consultor-cliente. Dave Nadig, diretor de investimentos e diretor de pesquisa da ETF.com, acredita que um dos resultados prováveis ​​é uma mudança em direção aos modelos de consultoria que cobram apenas taxas.

Segundo Nadig, um dos principais motivos para isso é que a falta de comissões vai facilitar o escrutínio do cliente sobre os demais custos associados à assessoria. “Acho que isso colocará algum foco no modelo de receita principal para o negócio de consultoria”, explica ele, enfatizando que isso provavelmente mudará a forma como os consultores definem os preços de seus serviços e o valor que eles podem fornecer. “Acho que um modelo de taxa e retenção é a maneira que o negócio está indo - não amanhã, não daqui a seis meses, mas nos próximos anos acho que veremos isso.”

The Bottom Line

Apesar dos vários insights sobre as principais tendências de ETF, os especialistas com quem falamos concordaram com a importância da experiência do cliente. “Dentro da gestão de ativos, a forma como estamos abordando é: 'Como criamos resultados para nossos clientes que lhes permitem alcançar a experiência que estão procurando, em vez de apenas colocar um monte de widgets na frente deles? '”, diz Shanna Weber, vice-presidente de estratégia de gerenciamento de ativos da Schwab. Isso é especialmente importante porque a Schwab liderou a corrida para zero comissões, mas ainda gera 30% de sua receita de consultoria financeira e outros serviços ao cliente. 

Weber acredita que fornecer uma experiência holística que leve em consideração as necessidades e objetivos individuais do cliente é a chave para manter com sucesso as relações consultor-cliente no futuro. “Acredito que podemos lucrar com isso porque as pessoas estão dispostas a pagar pela simplicidade, pela orientação, pela confiança, pela autoconfiança e pela capacidade de obter o resultado que procuram.”

Embora seja provável que haja mais mudanças nos serviços de consultoria nos próximos anos, a experiência do cliente continua sendo a principal prioridade e a pedra angular de uma prática bem-sucedida.