Chamada não solicitada sem ressentimento

Os recém-chegados ao setor financeiro descobrirão que chamada fria ainda pode ser um método eficaz de encontrar novos clientes e construir uma carteira de negócios. Ao conduzir seminários para investidores e visitar empresas para auxiliar na administração de seus planos de aposentadoria são excelentes alternativas, às vezes a chamada fria ainda é benéfica, ou mesmo necessária. Mas só funciona se você o fizer bem, então continue lendo para obter uma lista de dicas e estratégias a serem incluídas em scripts de chamadas não solicitadas.

Não venda na primeira chamada

Muitos corretores recém-formados cometem o erro de tentar fazer uma venda na primeira vez que falam com um cliente em potencial. Em muitos casos, eles estão tão ansiosos para abrir uma conta que dão a impressão de enfiar ações na garganta do cliente em potencial. Ser persistente demais, entretanto, fará com que muitos clientes em potencial suspeitem ou recuem. Em vez disso, dê ao cliente em potencial dois ou três ações para ficar de olho - aqueles que você acredita que farão bem. É uma boa ideia evitar compartilhar suas melhores ideias com não clientes, porque sua próxima escolha (se e quando eles se tornarem seus clientes) pode sofrer em comparação com as primeiras. Essencialmente, você deseja dar aos seus clientes em potencial três ações que você acha que têm o maior potencial para apreciação—Mesmo que esse crescimento seja relativamente pequeno.

Ao fornecer aos clientes em potencial duas ou três recomendações em vez de apenas uma, você também estará protegendo suas apostas ao mesmo tempo em que evidencia a compreensão de um carteira abordagem à gestão de ativos. Lembre-se, tudo pode acontecer no mercado de ações e não é incomum que até mesmo as melhores empresas negociem com preços mais baixos em alguns mercados. Por fim, ao ouvir o nome de apenas uma ação, seu cliente em potencial pode ter a impressão de que você está atrás seu dinheiro para uma ação e uma negociação, e certamente não é assim que você deseja iniciar um relacionamento.

Após a conversa inicial, espere algumas semanas ou meses, depois entre em contato com o cliente em potencial e analise as escolhas que você deu a ele. As probabilidades são de que, se suas seleções tiverem sido bem-sucedidas, o cliente potencial ficará mais interessado em conversar com você e ouvir suas próximas ideias. Isso é conhecido como venda tranquila aproximação.

Não envie coisas pelo correio

Existe um velho ditado no setor de corretagem: os mala-direta fracassam. Isso não significa que você não deva fornecer ao cliente potencial as informações solicitadas, mas tente fazer o que puder por e-mail. Isso mantém o cliente em potencial envolvido. Você provavelmente ficará melhor se eles estiverem dispostos a acessar um site que descreva sua empresa e seus talentos, ao mesmo tempo que oferece acesso às pesquisas e análise de investimento. Quanto mais você engaja seus clientes em potencial e lhes dá a oportunidade de participar e aprender mais sobre você e sua empresa, mais interessados ​​eles ficarão.

Enfatize seus talentos

Se você tem experiência com planejamento Imobiliário ou planos de aposentadoria, ou se você puder apresentar uma narrativa sobre como ajudou os clientes a atingirem seus objetivos financeiros, você terá mais progresso do que simplesmente lançar a perspectiva de comprar ações. O cliente em potencial precisará de um motivo para ter confiança em você antes de enviar dinheiro para você.

Faça perguntas, mas não se torne muito pessoal

Um bom vendedor - e um sólido orientador- faz muitas perguntas. É assim que você aprende sobre os sonhos e objetivos financeiros do cliente em potencial. Ainda assim, lembre-se de que eles não o conhecem e, portanto, ficarão relutantes em discutir detalhes íntimos sobre seu estoque atual propriedades. Os corretores que se arriscam e fazem essas perguntas pessoais logo na primeira ligação têm maior probabilidade de fracassar. Melhor deixar a prerrogativa de revelar essas informações para seus clientes em potencial, sugerindo isso - assim que eles conhecê-lo e aprender sobre sua empresa e suas capacidades, talvez eles estejam dispostos a discutir seus ativos e metas com você. Isso permite que você venda ao cliente potencial as vantagens de negociar com você e sua empresa sem ser os vendedores insistentes estereotipados.

Ouça as respostas do cliente em potencial

Lembre-se de que temos duas orelhas e apenas uma boca por um motivo. Em outras palavras, os corretores podem se beneficiar ouvindo mais e falando menos. Ouça o que quer que seus clientes em potencial digam ao telefone, mesmo que eles não se abram com você durante Nas primeiras ligações, às vezes eles liberam informações valiosas que podem ajudar a melhorar suas chances de fechar uma venda. Por exemplo, eles podem falar sobre seus cônjuges, filhos ou seus grandes hipoteca. Eles também podem mencionar a morte de um parente ou uma mudança recente de emprego. Eventos que mudam a vida, como esses, apresentam os motivos pelos quais um cliente em potencial pode precisar da ajuda de um profissional da área financeira. É sua função mostrar isso a eles e se apresentar como o melhor candidato possível para o trabalho.

Defina uma data para ligar novamente

A primeira ligação telefônica que você faz a um cliente em potencial é uma apresentação, não uma ligação de vendas. Isso permite que o cliente em potencial e corretor para se conhecerem e também oferece a oportunidade de fazer algumas perguntas básicas sobre a situação financeira do cliente potencial. Ao final da ligação, o corretor deve dizer que gostaria de fazer o acompanhamento em algumas semanas ou meses e sugerir uma data específica para fazê-lo. Obviamente, isso significa que você deve entrar em contato com o cliente em potencial nesta data. Isso vai mostrar a eles que você é um profissional organizado que significa negócios.

The Bottom Line

A chamada fria provavelmente continuará a ser uma parte necessária de ser um corretor, especialmente para corretores mais novos, à medida que constroem sua carteira de negócios. Embora possa ser um difícil vender, a chamada fria não precisa ser necessariamente tão problemática. Os corretores mais bem-sucedidos enfatizam a reputação de suas empresas e seus talentos e ouvem o que os clientes em potencial têm a dizer. Se você seguir essas dicas simples, é provável que consiga usar a chamada fria para construir seu negócio.