O que os consultores podem aprender com clientes ultra-ricos

Alto patrimônio líquido os investidores exigem muito de seus conselheiros financeiros. Os ultra-ricos, em particular, esperam receber uma plataforma de serviço completo de seus gestores de fortunas. Cada vez mais, procuram consultores que lhes possam oferecer serviços globais de gestão de património, porque muitos deles detêm grandes quantias de património fora dos EUA.

Pense globalmente, aja localmente

Para atender a essas demandas, muitas grandes empresas de gestão de patrimônios estão procurando se ajustar e crescer seus negócios para atender às necessidades exclusivas de clientes que têm ativos no exterior, mas desejam ser atendidos localmente. O grupo de gestão de fortunas do Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, em particular, descobriu que seus clientes ultra-ricos agora estão exigindo acesso a vários departamentos dentro de um banco de investimento para complementar os serviços de gestão de patrimônio que estão recebendo enquanto procuram investir nos EUA, na Europa e Ásia.

Com uma infinidade de novos consultores financeiros entrando no mercado, as corretoras e bancos não têm mais um lugar seguro no setor de gestão de patrimônio. Consultores de investimento registrados (RIA) agora está dando a essas empresas uma corrida pelo seu dinheiro e isso tem servido para melhorar a qualidade das ofertas da indústria como um todo.

Enfrentando desafios

Ficar à frente da concorrência requer reter os melhores talentos. Também significa certificar-se de que aqueles melhores conselheiros estão atendendo às demandas de seus clientes e ficando a par do ambiente financeiro em constante mudança. Saindo da crise financeira, os consultores financeiros aprenderam que precisam estar mais atentos às necessidades de seus clientes e mais focados na construção desses relacionamentos do que nunca.

Isso ocorre porque os clientes de alto patrimônio, hoje, estão muito mais informados sobre os mercados e os serviços de gestão de dinheiro do que no passado. Eles agora estão exigindo mais em termos de nível de sofisticação que desejam que seus conselheiros mantenham e o nível de confiança que estão dispostos a colocar nas mãos de seus conselheiros. Com isso em mente, as empresas de gestão de patrimônio também deveriam manter seus consultores mais talentosos e continuar a desenvolver esse talento ao longo dos anos.

Tamanho não é tudo - serviço também

As empresas de consultoria maiores podem ser mais capazes de atender às necessidades do investidor de patrimônio líquido ultra-alto do que as menores, butiques porque possuem uma variedade de departamentos aos quais podem recorrer para atender às necessidades de seus clientes. Mas maior nem sempre significa melhor. O que é mais importante para os clientes são os serviços que essas empresas podem oferecer e o acesso que podem fornecer às soluções de gestão de patrimônio.

Hoje em dia, os clientes também estão exigindo relacionamentos mais orientados para aconselhamento com seus consultores de patrimônio e querem mais aconselhamento de gerenciamento de risco. A crise financeira fez com que muitos clientes de patrimônio líquido ultraelevado estivessem mais focados em preservar sua riqueza do que em criar mais dela. No entanto, eles ainda são oportunistas quando se trata de investir. Em resposta, algumas empresas têm se concentrado na criação de modelos de investimento que são rápidos para responder a novos tendências e desenvolvimentos no mercado e que também atendem às necessidades dos mais sofisticados clientes.

Preparando-se para o crescimento futuro

Em resposta às tendências de mudança na criação de riqueza, o Deutsche Bank está procurando expandir seu negócio de gestão de riqueza na Costa Oeste, bem como aumentar os serviços que fornece no cinturão de energia do país. Também se concentrará em melhorar o reconhecimento de sua marca nas Américas do Sul e do Norte.

The Bottom Line

Os consultores financeiros que atendem aos ultra-ricos devem considerar a expansão das soluções sofisticadas que eles fornecer, melhorando as relações cliente-consultor e oferecendo serviços globais para melhor atrair e reter clientes.