Prețuri opace: vânzare în culise

Ce este prețul opac?

Prețul opac este un mod prin care companiile își pot vinde marfa la prețuri ascunse și mai mici. Prețul opac este un tip de discriminare de preț, clientul țintă fiind cel care va achiziționa un produs sau un serviciu în principal pe baza prețului (client conștient de preț) - și nu pe baza facilităților, reputației companiei etc.

Cum funcționează prețurile opace

Strategia de prețuri opace este populară în industria turismului. Site-uri web precum Hotwire și Priceline folosiți-l pentru a vinde camere de hotel nevândute, bilete de avion și închirieri auto. Clienții care doresc să profite de o structură de prețuri opacă vizitează un site web care oferă tarife ascunse, își aleg locația, datele și (pentru hoteluri) stele. După plată, site-ul web va dezvălui numele hotelului, dar nu permite rambursări, modificări sau anulări.

Prețurile opace beneficiază de hoteluri, deoarece acestea pot vinde camere goale fără a afecta integritatea mărcii. În plus, odată rezervat, hotelul are venituri garantate pentru camera respectivă, deoarece rezervarea nu poate fi modificată.

Avantajele prețurilor opace

În timp ce un vânzător ar dori în mod ideal să perceapă prețul maxim pe care un cumpărător este dispus să îl plătească, vânzătorul nu știe de fapt care este acel maxim. Și cumpărătorul nu are niciun stimulent de spus, așa cum știe oricine s-a certat cu un vânzător de mașini.

Acesta este motivul pentru care vânzătorii creează oferte segmentate ca o modalitate de a determina cel puțin unii clienți să plătească mai mult. De exemplu, companiile aeriene oferă locuri de primă clasă la un preț dramatic mai mare pe unitate de spațiu consumat - cumpărătorul primește mai mult spațiu și prestigiul zborului în clasa I, iar compania aeriană obține un venit mai mare pentru fiecare client pentru același zbor - adesea de 10 ori Mai Mult.

Tipuri de prețuri opace

Alte tehnici de stabilire a prețurilor opace includ perceperea unui preț de pornire ridicat și apoi scăderea prețului reduceri bazate pe vârstă (bilete la filme pentru copii și persoane în vârstă), reduceri bazate pe canale (online versus deconectat), reduceri de volum (programe de deplasare frecventă) și prețuri bazate pe geografie diferențe (software de întreprindere).

consideratii speciale

Prețul de compensare a pieței pentru produse lasă de obicei un vânzător cu un inventar excesiv - locuri deschise pe un zbor, de exemplu. Cu toate acestea, costul marginal al acestui inventar este adesea atât de scăzut încât este de obicei posibil să-l vândă pentru un profit, dar realizând deci înseamnă că oamenii care ar fi cumpărat produsul la un preț mai mare vor plăti acum mai puțin, iar veniturile totale vor plăti scădea. Prin vânzarea unei camere de hotel printr-un pachet de vacanță la pachet, un vânzător scade dramatic probabilitatea canibalizând propriile venituri.