Vânzare sugestivă (Upselling)

Ce este vânzarea sugestivă (Upselling)?

Vânzarea sugestivă (cunoscută și sub denumirea de vânzare suplimentară sau vânzare suplimentară) este o tehnică de vânzare în care un angajat întreabă un client dacă ar dori să includă o achiziție suplimentară sau recomandă un produs care s-ar putea potrivi client. Vânzarea sugestivă este utilizată pentru a crește suma de cumpărare a clientului și a veniturilor afacerii. Adesea, vânzarea suplimentară este mult mai mică decât achiziția inițială și este un produs complementar.

Înțelegerea vânzării sugestive

Ideea din spatele tehnicii este că este nevoie de un efort marginal în comparație cu veniturile potențiale suplimentare. Acest lucru se datorează faptului că a făcut deja achiziționarea cumpărătorului (adesea văzută ca cea mai dificilă parte). După ce cumpărătorul este angajat, un supliment

vânzare adică o fracțiune din achiziția inițială este mult mai probabilă.

Exemple tipice de vânzări suplimentare sunt garanțiile extinse oferite de vânzătorii de aparate de uz casnic, cum ar fi frigidere și mașini de spălat, precum și electronice. Un agent de vânzări la o reprezentanță de automobile generează, de asemenea, vânzări suplimentare suplimentare sugerând sau convingând o cumpărătorul așezat la biroul lor că cumpărătorul ar fi mult mai fericit cu mașina cu câteva sau mai multe suplimente Opțiuni.

Odată ce un cumpărător de mașini s-a angajat să cumpere modelul de bază, adăugarea de opțiuni (interior cu finisaje din piele, sistem stereo premium, scaune încălzite, trapa etc.) poate spori substanțial finalul pretul de cumparare.

Cum funcționează vânzarea sugestivă

Vânzarea sugestivă poate lua mai multe forme în funcție de categoria de afaceri. La un magazin cu amănuntul, un angajat ar putea sugera accesorii pentru a însoți o piesă de îmbrăcăminte, cum ar fi o eșarfă și mănuși pentru a merge cu o haină nouă. În cadrul restaurantului, angajații ar putea indica mâncăruri complementare pentru a completa felul principal pe care un comandant la comandat. În mod similar, la barurile unde se servește mâncare, barmanii ar putea recomanda aperitive pentru a însoți băuturile comandate sau invers. Barmanii pot sugera, de asemenea, mărci de băuturi de ultimă generație, mai scumpe, care sunt comparabile cu tipul comandat de patron.

Această tehnică de vânzare poate fi găsită cu ușurință în industria vânzărilor de automobile. Un agent de vânzări, după ce și-a asigurat angajamentul unui client de a cumpăra un vehicul, s-ar putea oferi să adauge suplimente, cum ar fi o garanție extinsă și un serviciu rutier. În funcție de marcă și model, acestea ar putea sugera, de asemenea, includerea mai multor caracteristici dincolo de modelul de bază al mașinii. Aceasta ar putea include cumpărarea unui vehicul cu echipamente audio mai avansate, un pachet de comunicații care conectează telefonul șoferului la tabloul de bord al vehiculului, o cameră retrovizoare, un motor mai puternic sau scaun încălzitoare. De asemenea, ar putea încerca să-i convingă să treacă la un model diferit care include astfel de caracteristici și altele la un preț mai mare în comparație cu modelul original pe care l-au considerat.

Planificarea călătoriilor, indiferent dacă este făcută prin intermediul unei agenții sau a unei platforme online, poate prezenta vânzări sugestive. De obicei, rezervatorului de călătorii i se vor oferi recomandări cu privire la ofertele de pachete pentru cazare și bilete de avion, asigurarea călătorilor, transport terestru la destinație, precum și sugestii despre excursii de rezervat și alte site-uri de vizitat în timpul călătoriei lor. Pentru evenimentele recurente, călătorului i se pot oferi tarife speciale pentru a rezerva în avans aceeași călătorie pentru anul următor.