Определение крепления и регулировки

Что такое закрепление и регулировка?

Якорение и корректировка - это явление, при котором человек основывает свои первоначальные идеи и ответы на одной точке информации и вносит изменения, обусловленные этой отправной точкой. Эвристика привязки и корректировки описывает случаи, в которых человек использует конкретное целевое число или значение в качестве отправная точка, известная как привязка, и впоследствии корректирует эту информацию до тех пор, пока не будет достигнуто приемлемое значение время. Часто эти настройки неадекватны и остаются слишком близкими к исходной привязке, что является проблемой, когда привязка сильно отличается от истинного ответа.

Понимание привязки и регулировки

Якорение - это когнитивная предвзятость, описываемая поведенческие финансы в котором люди зацикливаются на целевом числе или значении - обычно на первом, которое они получают, например, на ожидаемой цене или экономическом прогнозе. В отличие от предвзятости консерватизма, которая имеет аналогичные эффекты, но основана на том, как инвесторы соотносят новую информацию со старой информацией, якорь происходит, когда человек принимает новые решения на основе старого номера привязки. Тщательное рассмотрение новой информации для определения ее влияния на исходный прогноз или мнение может помочь смягчить последствия эффекты привязки и корректировки, но характеристики лица, принимающего решения, так же важны, как и сознательные рассмотрение.

Проблема с привязкой и настройкой заключается в том, что если значение начальной привязки не является истинным значением, тогда все последующие корректировки будут систематически смещены в сторону якоря и от истинного стоимость. Однако, если привязка близка к истинному значению, проблем практически нет.

Одна из проблем, связанных с корректировками, заключается в том, что на них может влиять нерелевантная информация, о которой человек может думать и вытаскивать необоснованные связи с фактическим целевым значением. Например, предположим, что человеку показали случайное число, а затем задали несвязанный вопрос, который ищет ответ в виде оценочного значения или требует выполнения математического уравнения быстро. Несмотря на то, что показанное им случайное число не имеет ничего общего с искомым ответом, оно может быть воспринято как визуальный сигнал и стать якорем для их ответов. Значения привязки могут создаваться самостоятельно, быть результатом модели ценообразования или прогнозирование инструмент или быть предложенным сторонним лицом.

Исследования показали, что некоторые факторы могут влиять на закрепление, но этого трудно избежать, даже когда люди знают об этом и намеренно пытаются этого избежать. В экспериментальных исследованиях рассказывать людям о привязке, предупреждать их, что это может повлиять на их суждения, и даже предлагая им денежные стимулы, чтобы избежать привязки, можно уменьшить, но не устранить эффект анкеровка.

Более высокий уровень опыта и навыков в конкретной области может помочь уменьшить влияние привязки в этой предметной области, а более высокие общие когнитивные способности могут уменьшить эффекты привязки в целом. Личность и эмоции также могут сыграть свою роль. Подавленное настроение усиливает якорь, как и такие качества личности, как покладистость, добросовестность, интроверсия и открытость.

Якорение и корректировка в бизнесе и финансах

В переговорах о продажах, ценах и заработной плате привязка и корректировка могут быть мощным инструментом. Исследования показали, что установка якоря в начале переговоров может иметь большее влияние на конечный результат, чем промежуточный переговорный процесс. Умышленная отправная точка может повлиять на диапазон всех последующих встречных предложений.

Например, продавец подержанных автомобилей (или любой другой продавец) может предложить очень высокую цену за начало переговоров, которая, возможно, намного выше справедливая стоимость. Поскольку высокая цена является якорем, окончательная цена будет, как правило, выше, чем если бы продавец автомобилей предлагал для начала справедливую или низкую цену. Аналогичный метод может применяться в переговорах о найме, когда менеджер по найму или предполагаемый сотрудник предлагает начальную зарплату. Любая из сторон может затем подтолкнуть обсуждение к этой отправной точке, надеясь достичь приемлемой суммы, полученной от привязки.

В финансах результат модели ценообразования или экономическое прогнозирование инструмент может стать якорем для аналитика. Один из возможных способов противодействовать этому - взглянуть на множество разнообразных моделей или цепочек доказательств. Исследователь социальной психологии Филлип Тетлок обнаружил, что прогнозисты, которые делают прогнозы на основе множества различных идей или точки зрения («лисы»), как правило, делают более точные прогнозы, чем те, кто сосредотачивается только на одной модели или нескольких больших идеях. («ёжики»).Рассмотрение нескольких различных моделей и ряда различных прогнозов может сделать работу аналитика менее уязвимой для эффектов привязки.