Зона могућег договора (ЗОПА) Дефиниција

Шта је Зона могућег договора (ЗОПА)?

Није физичко место, зона могућег договора или распона преговарања сматра се подручјем где две или више преговарачких страна могу пронаћи заједнички језик. То је подручје у којем ће странке често правити компромисе и постићи договор. Да би стране у преговорима пронашле решење или постигле споразум, морају радити на постизању заједничког циља и тражити област која укључује бар неке од идеја сваке стране.

Разумевање зоне могућег договора

Без обзира на то колико преговора било, договор се никада не може постићи изван зоне могућег договора. Да би успешно постигле споразум, преговарачке стране морају разумети потребе, вредности и интересе једне друге.

ЗОПА може постојати само ако постоји неко преклапање између онога што су све стране вољне прихватити из договора. На пример, да би Том продао свој аутомобил Јохну за најмање 5.000 долара, Јохн мора бити спреман да плати најмање 5.000 долара. Ако је Јохн вољан да понуди 5.500 долара за аутомобил, онда постоји преклапање између његовог и Томовог закључка. Ако Јохн може понудити само 4750 долара за аутомобил, онда нема преклапања и не може постојати ЗОПА.

Негативне зоне преговарања

Када преговарачке стране не могу доћи до ЗОПА -е, оне су у негативној зони преговарања. Договор се не може постићи у негативној зони преговарања, јер се потребе и жеље свих страна не могу задовољити договором склопљеним под таквим околностима.

На пример, рецимо да Даве жели да прода свој брдски бицикл и опрему за 700 долара да купи нове скије и опрему за скијање. Сузи жели да купи бицикл и опрему за 400 долара, али не може више. Даве и Сузи нису стигли до ЗОПА -е; налазе се у негативној зони преговарања.

Међутим, негативне зоне преговарања могу се превазићи ако су стране у преговорима вољне да сазнају једна о другој о жељама и потребама. На пример, рецимо да Даве објашњава Сузи да жели да приход од продаје бицикла искористи за куповину нових скија и скијашке опреме. Сузи има пар нежно коришћених, висококвалитетних скија са којима је вољна да се растане. Даве је спреман узети мање новца за брдски бицикл ако Сузи убаци половне скије. Две стране су постигле ЗОПА -у и стога могу постићи успешан посао.

Пример ЗОПА -е

На пример, зајмодавац жели да позајми новац по одређеној каматној стопи на одређени временски период. Зајмопримац који је спреман да плати ту стопу и пристане на период отплате дели ЗОПА са зајмодавцем, а њих двојица ће можда моћи да се договоре.