Увек буди затворен - АБЦ дефиниција
Шта се увек затвара - АБЦ?
Увек буди затворен (АБЦ) је мотивациона фраза која се користи за описивање а стратегија продаје. То подразумева да продавац који следи режим треба стално да тражи нове изгледи, представити производе или услуге тим потенцијалним клијентима и на крају довршити продају.
Као стратегија, АБЦ захтева да продавац буде упоран, али и да зна када треба да смањи своје губитке и пређе на другу могућност.
Кључне Такеаваис
- Увек буди затварање је мантра која се користи у свету продаје, што значи да продавац мора увек имати на уму закључивање послова, користећи све потребне тактике.
- Порекло израза је филм "Гленгарри Глен Росс" из 1992. који је написао Давид Мамет, а заснован је на истоименој драми награђеној Пулитзеровом наградом.
- У модерном добу, студије показују да генерисање потенцијалних клијената, праћење купаца и сесије стратегије чине већи део дана продавца од „затварања“.
Основе АБЦ -а
Израз Алваис Бе Цлосинг популаризован је у филму из 1992. године, "Гленгарри Глен Росс" са Алецом Балдвином, Ал Пацином и Јацк Леммоном у главним улогама. Филм је написао Давид Мамет, а заснован је на његовој драми добитници Пулитзерове награде. Нагласила је мрачнију, оштру страну продајне индустрије.
У филму, агресивни представник из корпоративна канцеларија је доведен да мотивише групу агената за некретнине, говорећи им да продају више имовине или да добију отказ ако не успеју. Он испоручује вулгарну тираду, оптужујући продавце да су плашљиви и немотивисани. Хвали се својим богатством и успехом.
Током свог говора, он преврће таблу на којој су исписане речи „Алваис Бе Цлосинг“ и понавља фразу неколико пута. Говор се, међутим, негативно одражава јер продавачи прибегавају мноштву неетичких тактика како би постигли свој број продаје.
Касније, у филму из 2000. године „Котларница“, тренер продаје подучавао је младог берзански посредник пита приправника да ли је видео "Гленгарри Глен Росс." Затим га испитује о значењу Увек буди затворен.
Ефикасност да се увек затвара
Термин је постао упечатљив пример неколико оскудних цитата које менаџери продаје често користе да мотивишу своје продајно особље и доведу до знања колико је важно бити упоран са потенцијалима. Служи као подсетник да сваку радњу коју продавац предузме са клијентом треба учинити са намером да се продаја приближи крају.
Од почетне фазе изградње односа у процесу продаје до откривања потреба купаца и позиционирања производа, представник требало би да се „затвара“ све време, постављајући купца до тачке у којој је једино логично да извуче своју чековна књижица.
Увек буди затворен, као концепт, може бити реликт ранијих времена; памет, модерни потрошачи мање су подложни продајним проблемима у ери када је на интернету доступно толико информација о производима и ценама.
Пример из стварног света
Иако може бити забавно на великом екрану, АБЦ је ретко успешан у стварним животним ситуацијама из различитих разлога.
Студија ЦСО Инсигхтс, независног провајдера истраживања и података из 2018. године, показала је да су успешни продавци потрошили највише 35% свог времена на продају или „затварање“ послова.Истраживање је открило да лавовски део њиховог времена чине стварање потенцијалних клијената, праћење корисника, стратегије и планирање, као и административни задаци.
Како извештава ИнвестементНевс.цом, истраживање сугерише да АБЦ менталитет губи на ефикасности.Просечан купац 21. века долази наоружан са знатно више информација него потрошач 1984 прича о Давиду Мамету била је сценска презентација добитница Пулитзерове награде, па чак и од 1992. године, када је филм пуштен. Савремени купци радије купују и истражују пре куповине. Они су много мање подложни мршавој продаји него људи некада.