Недавност, учесталост, монетарна вредност (РФМ) Дефиниција

Шта је актуелност, учесталост, монетарна вредност (РФМ)?

Недавност, учесталост, новчана вредност је а Маркетинг алат за анализу који се користи за идентификацију најбољих купаца предузећа или организације коришћењем одређених мера. РФМ модел заснован је на три квантитативна фактора:

Недавно: Колико је недавно а муштерија је извршио куповину
Фреквенција: Колико често купац врши куповину
Новчана вредност: Колико новца купац потроши на куповину

РФМ анализа нумерички рангира купца у сваку од ове три категорије, генерално на скали од 1 до 5 (што је већи број, то је бољи резултат). "Најбољи" купац добио би најбољи резултат у свакој категорији.

Кључне Такеаваис

Актуелност, учесталост, новчана вредност (РФМ) је алат за маркетиншку анализу који се користи за идентификацију најбољих клијената фирме, на основу природе њихових навика потрошње.
РФМ анализа процењује клијенте и купце оцењујући их у три категорије: колико су недавно обавили куповину, колико често купују и величину куповине.
РФМ анализа помаже фирмама да разумно предвиде које купце ће вероватно поновити куповину у будућност, колики приход долази од нових (у односу на сталне клијенте) и како повремене купце претворити у уобичајене оне.
instagram viewer

Разумевање недавности, учесталости, монетарне вредности

Сматра се да концепт актуелности, учесталости и монетарне вредности (РФМ) потиче из чланка Јана Роелфа Булта и Тома Вансбеека, "Оптимална селекција за директну пошту", објављеног у издању 1995. Маркетинг Сциенце. РФМ анализа често подржава маркетиншку изреку да „80% пословања долази од 20% купаца“.

Погледајмо ближе како функционише сваки фактор РФМ -а и како би се компаније могле бавити стратегијом на основу тога.

Недавно

Што је клијент у последње време обавио куповину са компанијом, већа је вероватноћа да ће наставити да послује и Марка на уму за наредне куповине. У поређењу са купцима који нису куповали од предузећа месецима или чак и дужим периодима, вероватноћа укључивања у будуће трансакције са недавним купцима је вероватно већа.

Такве информације се могу користити за подсећање недавних купаца да ускоро поново посете предузеће како би наставили да задовољавају своје потребе за куповином. У настојању да се не превиде изгубљени купци, могли би се уложити маркетиншки напори да их се подсети на то прошло је доста времена од њихове последње трансакције док им је нудио подстицај да обнове своју покровитељство.

Фреквенција

На учесталост трансакција купаца могу утицати фактори као што су врста производа, цена за куповину и потреба за допуном или заменом. Ако се може предвидети циклус куповине, на пример када купац треба да купи нове намирнице, маркетиншки напори могу бити усмерене ка подсећању да посете посао када се потроше намирнице попут јаја или млека.

Новчана вредност

Монетарна вредност произлази из уносне потрошње коју клијент остварује са пословањем током својих трансакција. Природна склоност је да се већи нагласак стави на подстицање купаца који троше највише новца да то и наставе. Иако ово може произвести боље повраћај улагања у маркетингу и корисничкој служби, такође постоји ризик од отуђења купаца који су били доследни, али нису потрошили толико на сваку трансакцију.

Ова три РФМ фактора могу се користити за разумно предвиђање колико је вероватно (или мало вероватно) да а купац ће поново пословати са фирмом или, у случају добротворне организације, направити другу донација.

Посебно су се непрофитне организације ослањале на анализу РФМ -а за циљање донатора, јер ће људи који су у прошлости били извор доприноса вероватно дати додатне поклоне.

Значај недавности, учесталости, монетарне вредности

РФМ анализа омогућава поређење између потенцијалних сарадника или клијената. Даје организацијама осећај колики приход долази од сталних купаца (у односу на нове купце) и које полуге могу повући да покушају да усреће купце како би постали стални купци.

Упркос корисним информацијама до којих се долази РФМ анализом, компаније морају узети у обзир да чак и најбоље купци неће желети да буду превише тражени, а купци нижег ранга могу бити култивисани додатним маркетингом Напори. Ради као снимак клијентеле и као алат за давање приоритета неговању, али га не треба узети као дозволу за једноставно обављање више истих, истих-старих техника продаје.