Како разумевање понашања клијената помаже финансијским саветницима

Студије истраживања понашања указују на везу са новцем и висином имовине појединачних инвеститора одлучите да доделите финансијском саветнику може бити под снажнијим утицајем емоција и уверења од саветника реализовати.

Инвестопедиа је истраживала ову тему током онлајн самита за финансијске саветнике 26. јула 2022. Главном уреднику Инвестопедиа Калебу Силверу придружио се Лазетта Брактон и Петер Лазарофф, два овогодишња 100 најбољих финансијских саветникаи Лаура Грегг, виши потпредседник и директор за управљање праксом и истраживање саветника у ФлекСхарес ЕТФ-овима.

Лидери индустрије придружили су се Инвестопедији на виртуелном самиту 26. јула 2022., истражујући како студије о понашању инвеститора могу помоћи финансијским саветницима да изграде поверење клијената и удео у новчанику.

Недавна студија ФлекСхарес у партнерству са истраживачима на Универзитету у Чикагу је предложио клијенте који учествују са између 250.000 и 30 милиона долара уложених имовина би се могла сегментирати у пет типова профила на основу тога како су њихове емоције и увјерења довела до понашања у интеракцији са савјетницима и расподјели Одлуке.

Идентификовање и разумевање емоција клијента може бити кључно за идентификацију и реаговање на њих на начин који подржавају даљи развој односа са клијентима и удела у новчанику—посебно током економских периода неизвесност.

2022. није била лака година за америчка тржишта, са С&П 500 индекс до сада пао за скоро 18%. Усред недавне нестабилности тржишта, многи финансијски саветници и њихови клијенти бирају да сачекају.

„Покушавамо да поставимо очекивања да су губици нормални“, рекао је Лазарофф, главни инвестициони директор Планцорп-а. Ефикасна комуникација са клијентима помаже им да схвате да задржавање курса не значи игнорисање или неуважавање догађаја на тржишту. „Ради се о изградњи поверења код клијената како би они знали да постоји процес и да размишљате о стварима“, додао је он. „Желе да знају да сам обраћао пажњу, да не извлачим нешто из ничега.

Како проучавање понашања клијената може помоћи саветницима да повећају поверење и удео у новчанику

ФлекСхарес студија је открила да разумевање профила клијената – и начина на који ће они вероватно реаговати – може помоћи саветницима да идентификују и прилагођавају одговоре на тенденције понашања клијената, изграђујући дубље односе и подржавајући их да освоје више средства. Ти профили су били заштитник, конкурент, сакупљач, верификатор и поједностављивач, по уделу средстава уложених са саветником.

Поједностављивачи су били они клијенти који су више волели да имају једног саветника кога су углавном могли делегирати надзор над њиховим инвестицијама до, са преко четири петине њихове имовине уложене у примарну саветник. Насупрот томе, верификатори би оставили нешто више од три четвртине своје имовине свом саветнику и постављали многа питања, очекујући да ће саветници временом задобити њихово поверење. Колекционари и конкуренти би обично имали више саветника са мањим уделом њихове имовине додељеном било ком саветнику, подстичући конкуренцију за удео у новчанику. Заштитници су били најсклонији ризику и веома скептични, са мање од половине имовине поверено њиховом примарном саветнику.

Брекстон и Лазароф су рекли да, иако би се већина њихових клијената сматрала поједностављивачима у овом оквиру, то није увек био случај. Брекстонова, ко-извршни директор и суоснивач 2050 Веалтх Партнерс, приметила је да многи њени клијенти никада нису радили са финансијским саветником пре него што су дошли у њену фирму.

„Наш модел је партнерство. Морамо ли помоћи инвеститорима да се крећу дуж спектра? Апсолутно. То је путовање и то омогућава различитим личностима да изађу и играју. Путовање нам помаже да их стигнемо тамо где желе да буду“, рекла је она. То путовање захтева развијање дубљег односа и поверења, и демонстрирање додатне вредности холистичког планирања које за њих има смисла.

Познавање ових профила клијената и начина на који ће вероватно одговорити, може помоћи саветницима да идентификују и прилагоде одговоре на тенденције понашања клијената, изградњу дубљих односа и подршку да освоје више средства.

Грегг је рекао за Инвестопедиа да у ФлекСхаресовој студији многи саветници нису препознали у коју би се личност њихови клијенти уклопили. „То је било помало забрињавајуће“, рекла је. „Ако заиста не разумете причу о новцу својих клијената, њихова очекивања и њихове емоције понашање, онда нисте на месту где можете да им пружите услугу и искуство клијента потреба."

„Са сваком од ових личности дефинитивно можете изградити поверење, а како будете градили поверење, добићете већи удео на тржишту или новчанику“, додала је она. „Клијенти морају да знају да сте у томе за њих.“

Брекстон је поновио ово осећање. „Имам мото — Т.Р.У.С.Т. — Трговање ресурсима користећи одрживе истине. То је усидрено у идеји да нам клијенти дају новац и време како би могли да рачунају на нас“, рекла је она. „Морамо да им дамо вредност и увек изнова наглашавамо да могу да рачунају на нас. Желели бисмо да будемо отворени и рањиви како бисмо могли да служимо њиховим најбољим интересима.”

Тип клијента који Лазарофф циља мењао се током времена док је његова пракса расла. Раније у својој каријери, чешће би циљао на колекционаре или клијенте са више саветника и стекао више средстава са већим искуством. То је такође значило пружање бесплатних савета, посебно у раној фази везе како би се помогло у изградњи поверења – још једног важног фактора у стицању и задржавању клијената.

„Мислим да људи потцењују дуготрајну игру“, рекао је Лазарофф. „Уопштено говорећи, добри финансијски саветници заиста играју дугу игру. То ће вам помоћи да изградите поверење и дугорочно се исплатите.”