Како овладати вештином преговарања

Многи људи верују да су преговори „све или ништа“, и да мора постојати један победник и један губитник. Ништа не може бити даље од истине. Док је циљ преговарање сигурно добијате оно што желите, чињеница је да најбоље понуде (оне које се држе) укључују термине и идеје обе стране.

У овом чланку ћемо вам дати неке тактике и савете које добри преговарачи користе да добију оно што желе. Ови предлози се могу користити у практично сваком преговарачком процесу.

Пре преговора

Пре него што започнете било какав формални преговор, важно је да појединац размисли о томе шта жели да постигне од процеса. У том циљу, има смисла ставити на папир посебне циљеве или жељене исходе. Буди оптимистичан. Запитајте се шта би било "хоме рун" у вашем послу? Ово би могло бити једноставно као што друга страна у потпуности пристаје на ваше жеље.

Затим, појединци би требало да идентификују неколико резервних позиција које би им одговарале и које би ипак успеле да постигну договор. Идеја је да се осмисли што је могуће више сценарија.

Следећи задатак би требао бити идентификовање (или покушај да се идентификују) све потенцијалне слабости у позицији супротне стране. На пример, ако је у а некретнина трансакције, једна страна зна да друга страна мора продати одређену имовину или се суочити са а криза ликвидности, ово су драгоцене информације које се могу користити у преговорима. Утврђивање слабости је важно. То је зато што би то могло омогућити странци која је урадила домаћи задатак да искористи слабости друге стране и окрене преговоре у своју корист. У најмању руку, помозите обема странама да боље идентификују подручје средњег пута.

Још једна вежба пре преговора-а то је нешто што већина људи не ради, али би требало-јесте да састави листу разлога зашто би њихов предлог такође био од користи супротној страни. Логика је да се истакну кључне тачке ове листе у стварним преговорима са друга уговорна страна у нади да ће тачке унапредити узрок и/или помоћи да се идентификују неки заједнички темељи.

Опет, користећи некретнине као пример, можда би једна страна (у овом случају компанија) могла да тврди да је њена понуда јер је одређена некретнина повољнија од других (иако је нижа у доларима) јер се ради о готовинској понуди, за разлику од ризичнијег финансирања или размена акција. Изричито указујући на предности обема странама, преговарач повећава шансе за постизање договора.

Преговори

Лично

У идеалном случају, свака страна треба да идентификује своје циљеве на почетку. Ово омогућава сваком учеснику у преговорима да зна где се други налази. Такође успоставља основу за разговор давања и узимања. У овом тренутку свака страна може понудити своје резервне предлоге и контра-предлози да постигнемо договор.

Међутим, осим почетних напредних приједлога, постоје и друге ствари које преговарачи могу учинити како би повећали своје шансе да преокрену споразум у своју корист.

Узмимо као пример анализу говора тела.

Да ли је ваш предлог добро прихваћен? Позитивни знаци укључују климање главом и директан контакт очима. Негативни знаци укључују преклапање руку (преко груди), одбојност од контакта очима или суптилан тресак главе као да се жели рећи „не“. Обратите пажњу следећи пут када некоме поставите питање. Видећете да чешће говор нечијег тела може дати много информација о њеним основним осећањима.

Телефоном

Ако се преговара телефоном, језик тела се не може утврдити. То значи да преговарач мора дати све од себе да анализира глас свог партнера. Као опште правило, продужене паузе обично значе да супротна страна оклева или размишља о понуди. Међутим, изненадни узвици или необично брз одговор (пријатним гласом) могу указивати на то да је супротна страна прилично наклоњена предлогу и да јој је потребно мало потискивања да закључи договор.

Е-поштом или поштом

Преговори обављени путем е-поште или поште (попут трансакција стамбених некретнина) потпуно су друга животиња.

Ево неколико савета:

• Речи или изрази који остављају нејасноће могу сигнализирати да је странка отворена за дати предлог. Потражите посебно речи попут "могу", "могуће", "можда", "можда" или "прихватљиво". Такође, ако странка користи израз попут „забринуто чекајући ваш одговор "или" радујући се ", ово може бити сигнал да је страна ентузијастична и/или оптимистична да би ускоро могао бити постигнут споразум достигао.
• Када противна страна да почетну понуду или контра-предлог, погледајте да ли можете да укључите неке од тих идеја у своје, а затим закључите договор на лицу места. Ако компромис око одређеног питања није могућ, предложите друге алтернативе за које мислите да би биле повољне за обје стране.
• Коначно, формалнији уговор који одражава услове договорене током преговора је неопходан. У ту сврху, нека адвокат састави формални уговор убрзо након завршетка преговарачког процеса и уверите се да га све стране потписују на време.

Нема споразума? Без бриге

Ако се договор не може постићи једним седењем или једним телефонским позивом, оставите отворена врата за будуће преговоре. Ако је могуће, закажите даље састанке. Не брините, ако ваш захтев на одговарајући начин неће изгледати превише забринут. Напротив, испаст ће као да искрено вјерујете да се договор може постићи и да сте спремни радити на томе да се то догоди.

Између преговора покушајте ментално прегледати оно што се догодило током првог састанка. Да ли је противничка страна открила неке слабости? Да ли су имплицирали да други фактори могу утицати на договор? Размишљање о овим питањима пре следећег састанка може дати преговарачу предност у односу на њиховог колегу.

Доња граница

Не могу сви преговори постићи договор којим су све стране задовољне. Шта год да се догоди, ако се договор не може постићи, пристаните да се растанете као пријатељи. Никада, ни под којим околностима, не палите своје мостове. Никада не знате када ћете можда морати поново да пређете те реке.