Ankraj ve Ayar Tanımı

Demirleme ve Ayarlama Nedir?

Sabitleme ve uyum, bireyin ilk fikirlerini ve tepkilerini tek bir bilgi noktasına dayandırdığı ve bu başlangıç ​​noktası tarafından yönlendirilen değişiklikler yaptığı bir olgudur. Sabitleme ve ayarlama buluşsal yöntemi, bir kişinin belirli bir hedef sayıyı veya değeri bir hedef olarak kullandığı durumları tanımlar. çıpa olarak bilinen başlangıç ​​noktasıdır ve daha sonra bu bilgiyi kabul edilebilir bir değere ulaşılana kadar ayarlar. zaman. Çoğu zaman, bu ayarlamalar yetersizdir ve orijinal çapaya çok yakın kalır; bu, çapanın gerçek yanıttan çok farklı olduğu durumlarda bir sorundur.

Demirleme ve Ayarlamayı Anlama

Demirleme, tarafından tanımlanan bilişsel bir önyargıdır. davranışsal finans bireylerin bir hedef sayıya veya değere sabitlendiği, genellikle, beklenen fiyat veya ekonomik tahmin gibi ilk aldıkları değer. Benzer etkileri olan ancak yatırımcıların yeni bilgileri eski bilgilerle nasıl ilişkilendirdiğine dayanan muhafazakarlık önyargısının aksine, demirleme Bir kişi eski çapa numarasına dayalı olarak yeni kararlar verdiğinde ortaya çıkar. Orijinal tahmin veya görüş üzerindeki etkisini belirlemek için yeni bilgileri kapsamlı bir şekilde değerlendirmek, hafifletmeye yardımcı olabilir. demirleme ve ayarlamanın etkileri, ancak karar vericinin özellikleri bilinçli olduğu kadar önemlidir. düşünce.

Ankraj ve ayarlama ile ilgili sorun, eğer ilk çapanın değeri gerçek değer değilse, o zaman sonraki tüm ayarlamalar sistematik olarak çapaya doğru ve gerçek değerden uzaklaşacaktır. değer. Bununla birlikte, çapa gerçek değere yakınsa, esasen sorun yoktur.

Düzeltmelerle ilgili sorunlardan biri, bireyin düşündüğü alakasız bilgilerden etkilenebilmeleri ve gerçek hedef değere asılsız bağlantılar kurabilmeleridir. Örneğin, bir kişiye rastgele bir sayı gösterildiğini ve sonra alakasız bir soru sorulduğunu varsayalım. tahmini bir değer şeklinde bir cevap arar veya gerçekleştirilecek bir matematiksel denklem gerektirir hızlı bir şekilde. Gösterilen rastgele sayının aranan cevapla hiçbir ilgisi olmamasına rağmen, görsel bir ipucu olarak alınabilir ve cevapları için bir çapa olabilir. Çapa değerleri kendiliğinden oluşturulabilir, bir fiyatlandırma modelinin çıktısı olabilir veya tahmin veya dışarıdan bir kişi tarafından önerilebilir.

Araştırmalar, bazı faktörlerin çıpalamayı etkileyebileceğini göstermiştir, ancak insanlar bunun farkına varılsa ve kasıtlı olarak bundan kaçınmaya çalışılsa bile bundan kaçınmak zordur. Deneysel çalışmalarda, insanlara çıpalama hakkında bilgi vermek, kararlarında yanlı olabileceği konusunda onları uyarmak ve çıpadan kaçınmaları için onlara parasal teşvikler sunmak bile demirleme.

Belirli bir alanda daha yüksek düzeyde deneyim ve beceri, o konu alanında çıpalamanın etkisini azaltmaya yardımcı olabilir ve daha yüksek genel bilişsel yetenek, genel olarak çıpalama etkilerini azaltabilir. Kişilik ve duygu da bir rol oynayabilir. Depresif bir ruh hali, uyumluluk, vicdanlılık, içe dönüklük ve açıklık kişilik özellikleri gibi demirlemeyi artırır.

İşletme ve Finansta Demirleme ve Uyum

Satış, fiyat ve ücret müzakerelerinde demirleme ve uyum güçlü bir araç olabilir. Araştırmalar, bir müzakerenin başlangıcında bir çıpa koymanın nihai sonuç üzerinde araya giren müzakere sürecinden daha fazla etkiye sahip olabileceğini göstermiştir. Kasıtlı bir başlangıç ​​noktası belirlemek, sonraki tüm karşı tekliflerin aralığını etkileyebilir.

Örneğin, kullanılmış bir araba satıcısı (veya herhangi bir satıcı), pazarlıkları başlatmak için çok yüksek bir fiyat önerebilir ve bu fiyatın tartışmasız olarak çok üzerindedir. makul değer. Yüksek fiyat bir çapa olduğundan, nihai fiyat, araba satıcısının başlangıç ​​için adil veya düşük bir fiyat teklif ettiğinden daha yüksek olma eğiliminde olacaktır. Benzer bir teknik, bir işe alım yöneticisi veya olası bir işe alım bir başlangıç ​​maaşı teklif ettiğinde, işe alım müzakerelerinde uygulanabilir. Her iki taraf da, çapadan elde edilen kabul edilebilir bir miktara ulaşmayı umarak tartışmayı bu başlangıç ​​noktasına itebilir.

Finansta, bir fiyatlandırma modelinin çıktısı veya bir ekonomik tahmin araç, bir analist için çapa olabilir. Buna karşı koymanın olası bir yolu, çok sayıda, çeşitli modellere veya kanıt dizilerine bakmaktır. Sosyal psikoloji araştırmacısı Phillip Tetlock, birçok farklı fikir veya perspektifler ("tilkiler"), yalnızca tek bir modele veya birkaç büyük fikre odaklananlardan daha iyi tahminler yapma eğilimindedir. ("kirpiler").Birkaç farklı model ve bir dizi farklı tahminin dikkate alınması, bir analistin çalışmasını sabitleme etkilerine karşı daha az savunmasız hale getirebilir.