Визначення зони можливої угоди (ZOPA)
Що таке зона можливої угоди (ZOPA)?
Не фізичним місцем, зоною можливої угоди або діапазоном торгів вважається область, де дві або більше сторін, що ведуть переговори, можуть знайти спільну мову. Саме в цій сфері сторони часто йдуть на компроміс і укладають угоду. Для того, щоб сторони, що ведуть переговори, досягли врегулювання або досягли згоди, вони повинні працювати над досягненням спільної мети та шукати сферу, яка включає принаймні деякі ідеї кожної зі сторін.
Ключові висновки
- Зона можливої угоди (ZOPA) - це майданчик для переговорів у зоні, де дві або більше сторін, що ведуть переговори, можуть знайти спільну мову.
- ZOPA може існувати лише тоді, коли існує певне перекриття між очікуваннями кожної сторони щодо угоди.
- Якщо сторони, що ведуть переговори, не можуть досягти ZOPA, вони знаходяться в зоні негативного торгу.
Розуміння зони можливої угоди
Скільки б не відбувалося переговорів, угода ніколи не може бути досягнута поза зоною можливої угоди. Для успішного досягнення угоди сторони, що ведуть переговори, повинні розуміти потреби, цінності та інтереси один одного.
ZOPA може існувати лише за наявності певного перекриття між тим, що всі сторони готові прийняти від угоди. Наприклад, щоб Том продав свою машину Джону за мінімум 5000 доларів, Джон повинен бути готовий заплатити щонайменше 5000 доларів. Якщо Джон готовий запропонувати 5500 доларів за автомобіль, то між його та Томовим результатами є перекриття. Якщо Джон може запропонувати лише 4750 доларів за автомобіль, то немає перекриття, і не може бути ZOPA.
Негативні зони торгів
Якщо сторони, що ведуть переговори, не можуть досягти ZOPA, вони знаходяться в зоні негативного торгу. Угода не може бути досягнута в зоні негативних переговорів, оскільки потреби та бажання всіх сторін не можуть бути задоволені угодою, укладеною за таких обставин.
Наприклад, припустимо, що Дейв хоче продати свій гірський велосипед та спорядження за 700 доларів, щоб купити нові лижі та лижне спорядження. Сюзі хоче купити велосипед і спорядження за 400 доларів, але не може піти вище. Дейв і Сьюзі не досягли ZOPA; вони знаходяться в зоні негативного торгу.
Однак негативні зони торгів можна подолати, якщо сторони, що ведуть переговори, готові дізнатися про бажання та потреби один одного. Наприклад, скажімо, Дейв пояснює Сюзі, що він хоче використати виручку від продажу велосипеда на придбання нових лиж та лижного спорядження. У Сюзі є пара високоякісних лиж, з якими вона м’яко використовується, і з якими вона охоче розлучається. Дейв готовий брати менше грошей за гірський велосипед, якщо Сюзі кине вживані лижі. Обидві сторони досягли ZOPA і, отже, можуть укласти успішну угоду.
Приклад ZOPA
Наприклад, кредитор хоче позичити гроші під певну процентну ставку на певний період часу. Позичальник, який готовий сплатити цю ставку і погодитися на термін погашення, поділяє ZOPA з кредитором, і вони можуть досягти угоди.