Хто є середнім клієнтом Costco?
Запитайте людей, які роблять покупки за адресою Costco Wholesale Corp. (COST), якщо їм сподобається, і ви, напевно, почуєте рясні похвали разом із переліком чудових пропозицій, які вони зробили під час свого останнього візиту. Більше 98 мільйонів людей сплачують щорічний членський внесок, щоб потрапити у двері, причому менше 10% щороку вирішують, що досвід не вартий ціни поновлення.
Для деяких покупки в Costco близькі до релігійного досвіду, що може пояснити, чому неділя - найнавантаженіший день. Для інших відвідування Costco - це все одно, що вирушити на пошуки скарбів. Можливо, вони збираються отримати зернові або корм для домашніх тварин, але щоб потрапити туди, їм потрібно пройти повз проходи, наповнені підлогою до стелі з новими запасами крутих речей.
Шини, піаніно та печиво
Коли ви заходите в Costco, ви ніколи не знаєте, що ви збираєтесь знайти. Правда, це здебільшого продуктові товари, і величезна кількість запасів - це лише частка того, що продається у Walmart. Але якщо Costco зможе отримати хорошу пропозицію щодо шин або фортепіано, ви також знайдете їх там.
Ця абсолютна випадковість є однією з причин, чому покупці Costco витрачають майже на 150% більше за одну поїздку за покупками, ніж покупці в середньому роздрібному магазині.
Іншою причиною є те, що середня націнка на роздрібну торгівлю в Costco становить близько 11%, тому покупці знають, що вони отримують вигідну угоду.
Costco не для всіх
Покупці Costco люблять угоду так само, як і будь -хто інший, але вони також мають можливість купувати оптом, що для більшості продуктів, які є в запасі, є єдиним способом їх придбати. Типовий покупець Costco має сім'ю доходу близько 93 000 доларів на рік.
Вартість шампуню в Costco найнижча, але покупцям зазвичай доводиться купувати три упаковки. Помножте це на будь -яку кількість продуктів, які покупці додають у свої візки, і ви побачите, чому середня сума транзакцій така висока.
Це також пояснює, чому переважна більшість із майже 800 магазинів Costco розташовані в багатих приміських районах як у США, так і по всьому світу. Більшість покупців Costco є власниками заміських будинків. Для зберігання оптових покупок потрібно багато місця.
Великі витрати стимулюють доходи
Компонент членства є важливою частиною досвіду Costco, а також є невід'ємною частиною бізнес -моделі компанії та її стратегії зростання.
Для початку, членські внески принесли в 2019 році 3,35 млрд доларів чистого доходу.Але членський внесок також є причиною, чому члени продовжують повертатися.
43% покупців Costco заплатили 60 доларів за a Членство в «Золотій зірці» станом на кінець 2019 року.Це надає їм доступ до угод Costco протягом року. Більше однієї третини платять 120 доларів за членство в Gold Star Executive, що повертає їм 2% готівки за покупки.(Існують бізнес -версії обох членств за однакові ціни.)
Щоб покрити витрати на додаткові 55 доларів, виконавчі члени повинні витрачати мінімум 230 доларів на місяць або 2750 доларів на рік. Виконавчі члени, які витрачають удвічі більше, заробляють достатньо для покриття повної вартості членства. Щоб отримати повну вигоду до 750 доларів США повернення готівки, вони повинні витрачати 37 500 доларів на рік.
За даними компанії, хоча виконавчі члени складають лише 39% членів, вони становлять близько двох третин загального обсягу продажів.
Профіль клієнта Costco
Costco почав свою діяльність у 1983 році в Сіетлі, хоча модель складського складу зі знижкою була винайдена кількома роками раніше в Сан -Дієго під назвою Price Club. Згодом ці дві компанії об’єдналися.
З самого початку компанія орієнтувалась на відносно заможного клієнта з вищою освітою. Спочатку він продавався власникам бізнесу, спеціалістам з ліцензією та людям, зайнятим урядами, комунальними службами, лікарнями та банками. Вони були стабільним джерелом доходу від реалізації.
Коли компанія відкрила своє членство для широкої громадськості, Costco знала, що це залучить певного типу покупців, які розуміють цінність членства.
До цього дня компанія не намагається переслідувати клієнтів, які не підходять. Він не займається рекламою. Натомість він вирішує задовольнити потреби та уподобання цих ідеальних членів.