Як цілісне планування може дати радникам перевагу
Робопорадники За оцінками галузі, протягом наступних п’яти років буде управляти глобальними активами на суму понад 3 трильйони доларів, але є деякі речі, які вимагають людського впливу. Планування життя та виходу на пенсію – це набагато більше, ніж цифри, і найуспішніші фінансові консультанти виступають як ресурс, який допомагає втілити мрії в реальність. Цей цілісний підхід до фінансового планування забезпечує переконливу перевагу перед конкурентами.
У цій статті ми розглянемо різні способи, якими фінансові консультанти можуть допомогти клієнтам, окрім простого підрахунку чисел та управління пенсійними портфелями.
Ключові висновки
- Цілісне фінансове планування враховує повну фінансову картину особи, починаючи від короткострокових до довгострокових цілей.
- Цілісне планування також може запобігти певним життєвим подіям, як-от розлучення, втрата роботи або смерть, які в іншому випадку можуть бути руйнівними.
- Додаючи людський контакт, цілісне планування може працювати в поєднанні з такими технологіями, як roboadvisors, для оптимізації результатів.
Цілісне планування 101
Найкращі фінансові консультанти допомагають клієнтам відповідати на такі серйозні запитання, як «куди я йду?» або "що я роблю?" замість простого розрахунку оптимального розподілу портфеля.
Іншими словами, вони використовують підхід зверху вниз, щоб з’ясувати, «які ваші цілі і як ми можемо їх досягти?» а не знизу вгору підхід, який говорить вам «скільки ви можете собі дозволити?» З появою робо-консультантів цей вид цілісного підходу стає все більш популярним необхідно.
Але що насправді означає цілісне планування?
Припустімо, що потенційний клієнт звертається до двох фінансових консультантів і запитує їх, скільки їм слід відкладати на пенсію. Перший консультант включає вік і дохід клієнта у фінансову модель, яка робить припущення щодо інших факторів і викидає місячну цифру. Другий консультант витрачає час на обговорення пенсійних цілей клієнта, щоб отримати уявлення про те, скільки потрібно, а потім враховує фінансові елементи, щоб побачити, що можливо.
Останній є прикладом цілісного підходу, який зосереджується на реальних планах, а потім використовує фінансові моделі для прийняття рішень. Окрім отримання кращих вхідних даних для фінансової моделі, процес допомагає налагодити тісніші стосунки з клієнтом і по-справжньому зрозуміти його життєві цілі та цілі на пенсії. Легко зрозуміти, чому клієнти, швидше за все, віддадуть перевагу цьому підходу перед автоматизованими системами, які покладаються на середні значення, а не на індивідуальну ситуацію клієнта.
Як радники можуть допомогти
Цілісний підхід до надання фінансових консультацій, безперечно, може допомогти розробити чудові плани життя та виходу на пенсію, але переваги виходять далеко за межі залучення нових клієнтів. Багато разів після того, як клієнт був включений, йому може знадобитися фінансовий консультант, який розуміє його індивідуальну ситуацію та унікальні проблеми. Ці часи дають радникам можливість ще більше зміцнити довіру та зміцнити свої стосунки з клієнтами.
Деякі приклади важливих життєвих подій, де консультанти можуть допомогти, включають:
- Розлучення.
- Купівля житла.
- Раптова втрата роботи.
- Несподівана спадщина.
- Критична хвороба.
Комплексні фінансові консультанти можуть зіграти важливу роль, допомагаючи клієнтам краще зрозуміти ці проблеми та розробити ідеальний фінансовий план для їх вирішення. Попутно консультанти можуть ще більше зміцнити свої відносини з клієнтами, щоб зменшити рівень вибуття. Ці додаткові послуги можуть також допомогти виправдати комісію, яка може здатися вищою, ніж альтернативи «зроби сам» або «робо-порадник».
Наприклад, консультант може працювати з клієнтом, щоб визначити, який будинок вони хотіли б придбати, а потім подивитись, скільки вони можуть дозволити собі взяти за перший внесок. Цей підхід може розглянути переваги та недоліки придбання більшого будинку та вплив, який це може мати на пенсійні заощадження та дохід у майбутньому. Дивлячись на повну картину, консультанти можуть допомогти клієнтам прийняти кращі довгострокові фінансові рішення.
Суть
Найуспішніші фінансові консультанти дотримуються цілісного підходу до спілкування з потенційними клієнтами або роботи з існуючими клієнтами. Починаючи «зверху вниз» замість «знизу вгору», консультанти можуть налагодити кращі стосунки зі своїми клієнтами та надавати кращі послуги, щоб зменшити відтік. Цей підхід із доданою вартістю також створює велику перешкоду для робо-консультантів, які більше зосереджені на фінансових консультаціях масового ринку, які використовують середні показники, а не фактичну ситуацію клієнта.