الدليل النهائي لمهنة في مجال مبيعات الوساطة

إذا كنت مهتمًا بالتمويل وتعتقد أن إدارة أموال الآخرين قد تكون حقيبتك ، فقد يتم قطعك لتصبح سمسار البورصة. أصبح هذا النوع من مستشار الاستثمار ليس بالأمر السهل ، وقد تكون العملية مكثفة ومرهقة في بعض الأحيان. لا يزال ، العديد من الأفراد يخرجون مدرسة ترغب في الانضمام إلى صفوفها. نتيجة لذلك ، لدى العديد من الأشخاص أسئلة ويحتاجون إلى مزيد من التبصر في هذه المهنة الجذابة ، والتي تقدم الآن خيارات أكثر مما كانت متاحة في السابق.

الرغبة والمهارات

يبدو العمل كوسيط في البورصة وكأنه مهنة براقة ، ولكن الحقيقة هي أن العديد من الوسطاء في السنة الأولى يتركون العمل لأن الوظيفة تتطلب عادة ساعات طويلة ، ويمكن أن تكون مرهقة للغاية ، ويتطلب العمل قدرًا كبيرًا من تفان.

على الرغم من عدم الحاجة إلى سمات شخصية معينة لتصبح وسيطًا ، بشكل عام ، فإن الأشخاص الناجحين لديهم دافع داخلي للنجاح ، ويمكنهم قبول الرفض. هذه صفات مهمة يجب امتلاكها ، نظرًا لأنه من المرجح أن يقضي الوسيط معظم يومه على الهاتف ، أفكار الأسهم للعملاء المحتملين أو الحاليين. تشمل المهارات الأساسية الأخرى التي يمكن أن تكون مفيدة ما يلي:

• القدرة على البيع
• القدرة على التواصل بفاعلية
• القدرة على شرح الأفكار المعقدة دون أن يبدو متنازلًا

برغم من الفصول والندوات يتم تقديمها لتحسين قدرة الاتصال والبيع ، الأمر الذي يستغرق وقتًا ومالًا. لذلك ، من الأفضل عادةً أن تكون لديك هذه المهارات بالفعل قبل دخول الميدان.

متطلبات التعليم

يعد التعليم الجامعي أمرًا ضروريًا بشكل عام هذه الأيام ، حيث يمكن أن تكون المنافسة للدخول في بعض الشركات وبرامج التدريب شديدة للغاية. ومع ذلك ، فليس من النادر مقابلة مندوبي المبيعات الناجحين الذين ليس لديهم تدريب رسمي سوى الدراسة لامتحانات الترخيص.

بينما لا توجد متطلبات تعليمية رسمية لتصبح وسيطًا ، (حيث يجب أن تصبح a CPA أو المالية المحلل) ، تبحث العديد من الشركات عن مرشحين حاصلين على درجة البكالوريوس على الأقل ، ويفضل أن يركزوا على بعض جوانب الأعمال أو التمويل ؛ من المحتمل أن يكون للأفراد الذين يتخصصون في هذه الموضوعات ميزة في المنافسة. بالإضافة إلى ذلك ، أ ماجيستير يساعد المرشح على التميز من بين الحشود ، لأنه ينطوي على مهارات إضافية في الاتصال والتمويل يمكن أن تكون مفيدة في الوظيفة.

متطلبات الترخيص

لكي تصبح ممثل مسجل- والممارسة الفعلية - يطلب من جميع سماسرة البورصة الحصول على نفس تراخيص الأوراق المالية القياسية. يجب على المرء أن يمر السلسلة 7 و السلسلة 63 الامتحانات التي تديرها هيئة تنظيم الصناعة المالية (FINRA). تسمح هذه الشهادات للممثلين بشراء وبيع الأسهم والسندات وصناديق الاستثمار المشتركة وأنواع أخرى من الأوراق المالية ، فضلاً عن تقديم المشورة القانونية لعملائهم.

يتم إجراء اختبار Series 7 بشكل تقليدي بواسطة الوسطاء المبتدئين. إنه ترخيص عام للأوراق المالية يمكّن الفرد من بيع الأوراق المالية مثل الأسهم ، بينما يركز اختبار السلسلة 63 على قوانين ولوائح الولاية. 

يجب على السماسرة المحتملين أن يفهموا أن هذه الاختبارات ليست سهلة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون برعاية شرعية السمسرة لأخذها ، وتتوقع الشركة التي ترعاك للامتحان أن تنجح.

ثم يطلب صاحب العمل (أو يختار) العديد من سماسرة البورصة للحصول على تراخيص أخرى أيضًا ، مثل السلسلة 3 أو السلسلة 31 تراخيص السلع والعقود الآجلة المدارة ، أ السلسلة 65 أو السلسلة 66 أن تصبح مستشارًا استثماريًا مسجلاً ، أو ترخيصًا للتأمين على الحياة و / أو التأمين الصحي لبيع منتجات رعاية الحياة والعجز ومنتجات الرعاية طويلة الأجل ، فضلاً عن عقود المعاشات الثابتة والمتغيرة.  

كما أصبح من المهم بشكل متزايد اجتياز فحص صارم للخلفية من شأنه فحص كل من التاريخ الجنائي والمالي للوسيط المحتمل. تلك مع الأخيرة حالات الإفلاس, الامتيازات الضريبية، أو من المرجح أن يتم التخلص من عمليات إعادة الممتلكات من قائمة المرشحين المحتملين بنفس السرعة مثل أولئك الذين تعرضوا لأي نوع من المشاكل القانونية المذكورة.

الاختيار بين شركات الوساطة المتنافسة

كيف تدخل في شركة راعية؟ كن على اطلاع على الشركات ذات السمعة الطيبة والمنظمة برامج تدريبية. يمكن أن تكون هذه الشركات مفيدة للغاية في تدريس تقنيات مبيعات معينة ، ومهارات إدارة الوقت ، وخصائص وعموميات الصناعة. للعثور على هذه المعلومات ، قم بإجراء بحث على الإنترنت ، وابحث عن إعلانات الوظائف ، وبشكل أكثر تحديدًا ، على مواقع الويب الخاصة بالشركات الفردية.

أبعد من ذلك ، فكر في الشركات التي تناسب شخصيتك وتفضيلاتك. على سبيل المثال ، بصفتك وسيطًا محتملًا ، فكر فيما إذا كنت تريد العمل في سوبر ماركت مالي كبير ومعروف دوليًا أو شركة متخصصة أصغر.

في بعض الأحيان ، يشعر السماسرة الذين يبدأون العمل في شركات أكبر بأنهم سمكة صغيرة في بركة لا نهاية لها على ما يبدو. ومع ذلك ، فإن الجانب السلبي لشركة أصغر هو أن الوصول إلى العملاء أو ضمان الثقة في شركتك قد يكون أكثر صعوبة بسبب اسمها الأقل شهرة.

أنواع سماسرة البورصة

هناك ثلاثة أنواع مختلفة من سماسرة البورصة ، وسيعتمد أي نوع ستصبح عليه إلى حد كبير على تفضيلاتك الشخصية ، فضلاً عن قدرتك على التعامل مع العملاء بمهارة.

وسيط كامل الخدمات: العمل في خدمة شاملة شركة أو الأسلاك مثل Bank of America / Merrill Lynch (NYSE: BAC) أو Morgan Stanley (NYSE: السيدة) لا يزال النهج الأكثر تقليدية للبيع الاستثمارات. سيتم تزويد الوسطاء الذين يعملون في هذه الشركات بحزمة تدريب شاملة تتضمن التدريب على المبيعات والمنتجات وكذلك التعليم في الإجراءات الإدارية والامتثال أنظمة. كما سيتم تزويدهم عادةً بمساحة مكتبية (أو على الأقل مكتب) أو بطاقات عمل أو راتب مضمون أو سحب مقابل العمولة ، وحصة مبيعات عالية يجب أن يفيوا بها في غضون فترة زمنية قصيرة نسبيًا إذا كانوا يريدون البقاء يعمل.

غيرت بعض الشركات نماذجها وسمحت لممثليها بفترات أطول مع رواتب ابتدائية أكبر حتى يكون لديهم فرصة أفضل للنجاح. لكن نسبة كبيرة نسبيًا من كل فئة من المتدربين ستخرج من هذه البرامج لأنهم غير قادرين على توليد أعمال كافية للوفاء بحصصهم.

يترك العديد من الوسطاء الناجحين هذه الشركات كاملة الخدمات في نهاية المطاف وينتقلون إلى شركات مستقلة سمسار تجار مثل ريموند جيمس (NYSE: RJF) أو Linsco Private Ledger. تقدم هذه الشركات عادةً مجموعة واسعة من المنتجات والخدمات ولا تطلب من ممثليها بيع منتجات مملوكة من أي نوع. كما أنها عادة ما تقدم دفعات أعلى بكثير على العمولة من شركات الخدمة الكاملة ، وفي بعض الأحيان أجواء أكثر دفئًا وودًا. ومع ذلك ، فإنهم عادة ما يكونون قادرين فقط على العطاء مكتب خلفي دعم إداري وعدم توفير وسائل الراحة مثل المساحات المكتبية. يجب على أولئك الذين يعملون في هذه الشركات دفع جميع نفقاتهم الخاصة والنفقات العامة.

قد يكون من الحكمة أن يبدأ أولئك الذين ليس لديهم تدريب أو ترخيص مسبق في شركة خدمات كاملة توفر هذه الأشياء دون أي تكلفة ؛ حتى لو كان هذا النوع من الملابس هو المكان الذي يريدون أن يكونوا فيه في النهاية ، فسيكتسبون المهارات التي تجعلهم أكثر قابلية للتسويق عند مغادرتهم.

وسطاء الخصم: إذا لم تكن بائعًا ممتازًا بطبيعتك ولكنك لا تزال ترغب في تجربة يدك في إدارة الاستثمارات ، أ وسيط الخصم، مثل Charles Schwab (NYSE: SCHW) أو فيديليتي (NYSE: مؤسسة فريدريش ناومان) قد يكون المكان المناسب لك. تهدف هذه الشركات إلى تقديم خدمة فعالة للعملاء الذين يدخلون العملاء وعادة ما تدفع للوسطاء رواتب ثابتة (وإن كان ذلك مع بعض المكافآت الطفيفة أو غيرها من الحوافز).

ينتهي الأمر بالعديد من الوسطاء الذين لا ينجحون في شركات الخدمة الكاملة في شركات الخصم حيث تتاح لهم فرصة تعلم العمل حقًا والتعرف على الأسواق. يمكن لبعض السماسرة في نهاية المطاف تكوين ما يكفي من العملاء غير الرسميين بحيث يمكنهم في النهاية العودة إلى خدمة كاملة أو وسيط تاجر مستقل وكسب لقمة العيش هناك.

وسطاء الخصم من المرجح أن يكتسبوا قاعدة خبرة أوسع بكثير من العديد من وسطاء الخدمات الكاملة ، الذين يتخصصون عمومًا في مجالات معينة مثل انقلاب IRA أو خيارات الأسهم للموظفين. من المتوقع أن يكون الممثل الذي يعمل في شركة مثل Schwab أو Fidelity قادرًا على تقديم مجموعة واسعة من الأبحاث والخدمات ، بما في ذلك التحليل الفني والأساسي الأساسي ، التمديد ، خيارات الأسهم ، محاسبة الهامش ، المشتقات ، سلالم السندات ، الصناديق المشتركة ، النهاية المغلقة الصناديق والصناديق المتداولة في البورصة والشراكات والهبات الخيرية و 1035 بورصة والعديد من مجالات الاستثمار والتقاعد والعقارات تخطيط.

غالبًا ما يُطلب من الممثلين أداء واجبات إدارية مثل الصراف وفتح حسابات جديدة والمعالجة شهادات الأسهم، وغيرها من الأعمال الورقية. لكنهم لا يخضعون لنوع ضغوط المبيعات مثل نظرائهم من ذوي الخدمات الكاملة ، وبصفة عامة ، لديهم إما حصص إنتاج منخفضة جدًا أو معدومة من أي نوع.

وسطاء البنوك:كونك وسيطًا في أ مصرف هو اقتراح مختلف تمامًا عن العمل في Merrill Lynch أو Fidelity. مثل معظم شركات الخصم ، تبحث العديد من البنوك أيضًا عن الوسطاء المرخصين ذوي الخبرة السابقة ، ولكن يختلف النظام المصرفي إلى حد بعيد عن عالم الوساطة المالية بحيث يستغرق عادةً الوافدون الجدد بعض الوقت للحصول على رمان.

الوسطاء الذين يعملون في البنوك هم وسطاء ذوو خدمات كاملة بالمعنى التقني ، لكن غالبًا ما يحصلون على رواتب أقل على اللجان مقابل الوصول إلى قاعدة عملاء البنك. كان يُنظر إلى وظائف السمسرة المصرفية ذات مرة على أنها وظائف مسدودة كانت مخصصة فقط للوسطاء الذين فشلوا في مكان آخر ، لكن هذا التصور قد اختفى إلى حد كبير مع نمو هذه الشريحة من السمسرة صناعة.

معظم البنوك و الاتحادات الائتمانية توظف الآن في بيت مستشاري الاستثمار الذين يمكنهم تقديم غيرمؤمن FDIC منتجات وخدمات. يتوقع عدد متزايد من البنوك أيضًا أن يقوم ممثلوها بتنمية عملاء من خارج البنك ، وقد عملوا على تطوير نظام يكافئ موظفي البنك لإحالة العملاء إليهم بالإضافة إلى نوع من منصة التنقيب لجلب عملاء جدد اعمال.

يدرك الوسطاء المتمرسون أنهم بحاجة إلى أن يكونوا مرئيين وحاضرين لموظفي البنك والعمل على ذلك قم بتثقيفهم حول ما يفعلونه ، ولكن أيضًا كن قادرًا على البقاء بعيدًا عن طريقهم عندما ينشغلون بخدماتهم المصرفية الواجبات. كثير منهم سيدعو تجار الجملة والمنتجات الأخرى الباعة إحضار الغداء للموظفين ثم شرح كيف يمكن أن تفيد منتجاتهم عملاء البنك.

يمكن لوسطاء البنوك أيضًا توقع العمل مع عملاء أكثر تحفظًا مما سيواجهونه في أي مكان آخر ، ويعتمد الكثير منهم بشكل كبير على المعاشات الثابتة وغيرها من المنتجات منخفضة المخاطر لبناء أعمالهم. لكن سماسرة البنوك يتهربون عادة من حصص المبيعات المرتفعة والضغط لبيع المنتجات التي يواجهها أولئك الذين يعملون في شركات خدمات كاملة أخرى.

بناء العملاء

أينما يهبط وسيط ناشئ ، فإن جوهر جهودهم هو بناء كتاب أعمال. هناك طرق عديدة للبحث عن العملاء ، منها:

• دفتر هاتف وأمر بـ "الابتسام والاتصال" ، وهو ما يعني القيام به مكالمات باردة من أجل فتح حسابات.
• قائمة بالآفاق المؤهلة مسبقًا والتي يمكن من خلالها بدء الاتصال لحشد الأعمال التجارية (قد يتم تقديمها لك من قبل شركتك أو شراؤها من تسويق الشركات.)
• التنصت على الأقارب أو الأصدقاء للحصول على إحالات
• عضويات المنظمة ، مثل المحلية الغرفة التجارية للتواصل والالتقاء عملاء محتملون.

الخط السفلي

هناك فرص أكثر من أي وقت مضى في الصناعة المالية اليوم لأولئك الذين هم على استعداد للعمل الجاد و التعامل مع الجوانب السلبية (ساعات طويلة ، ضغوط شديدة) التي تصاحب المراحل الأولى من مهنة في حقل. سمسار البورصة الحديث لديه العديد من المجالات الرئيسية لبناء الأعمال التجارية ، ولكن يجب أن يحصل على التراخيص اللازمة قبل الممارسة. يمكن أن تكون هذه العملية برمتها مغامرة تستغرق وقتًا طويلاً ومكلفة ، لكن الكثيرين يجدون أن المكافآت المالية تستحق العناء الأولي.