Jak fungují klientské základny

Co je to klientská základna?

Klientská základna je hlavním zdrojem podnikání a příjmů společnosti. Klientská základna se skládá z aktuálního zákazníky placení za produkty nebo služby. Klientskou základnu lze identifikovat nebo definovat mnoha způsoby v závislosti na typu odvětví. Stávající klienti mohou být také první, komu budou prodávány nové nabídky.

Porozumění klientské základně

Nalezení nových zákazníků a udržení stávající klientské základny je hlavní iniciativou pro jakékoli podnikání, protože bez klientů nemůže podnik vydělávat. Mezi strategie, které společnosti používají ke zvýšení této základny, patří vytváření sítí, přímý marketinga doporučení, rozvíjení specializace nebo oblasti odborných znalostí, udržování kontaktu se stávajícími klienty, projevování uznání klientům a důsledné plnění nebo překračování očekávání.

Podniky, které primárně poskytují profesionální služby, jako je finanční plánování, obvykle používají termín „klientská základna“, zatímco firmy, které primárně poskytují produkty, obvykle používají termín „zákazníky. „Například klientská základna finančního plánovače by se skládala ze všech lidí, kteří se přihlásili, aby mohli spravovat své peníze. Klientská základna CPA by zahrnovala všechny lidi a podniky, kteří platí za přípravu daňových přiznání.

Jak firmy přistupují ke své klientské základně

Stávající klientská základna je prostředkem generování většiny příjmů pro společnost a v důsledku toho přitahuje značnou pozornost managementu. Firma, která tráví příliš mnoho času hledáním nových klientů a přitom ignoruje své stávající klienty, riskuje ztrátu své klientské základny.

Přivést nového klienta je mnohem dražší, než udržet spokojeného současného klienta. Je také mnohem výnosnější udržovat a rozšiřovat klientskou základnu společnosti. V studie z Harvard Business Review, poradenská firma Bain & Company zjistila, že „Zvýšení míry udržení zákazníků o 5% zvyšuje zisky o 25% až 95%“.

Klientská základna může také odkazovat na cílený seznam potenciálních zákazníků, který chce společnost přilákat. Jak společnost zkoumá, vyvíjí a plánuje uvést produkt nebo službu na trh, je nanejvýš důležité upoutat pozornost potenciální klientské základny. Nový produkt musí odpovědět, pomoci nebo vyřešit bolestivý bod nebo potřebu cílové klientské základny.

Společnosti používají svou stávající klientskou základnu jako model k určení potenciálního úspěchu nového produktu. Například pomocí dat z klientské základny společnosti demografie jako je věk, umístění, příjem nebo pohlaví, může společnost určit úroveň úspěchu stávajících produktů v rámci každé demografické skupiny. Odtamtud se společnosti mohou zaměřit na nové demografické údaje, které mají podobné složení, když expandují na nové trhy nebo nabízejí nový produkt. Stávající klientská základna může také fungovat jako cílová skupina, ve které může společnost získat cennou zpětnou vazbu ohledně nového produktu, než jej nabídne na trh.

Potenciál úspěchu služby nebo produktu je často založen na velikosti a složení zamýšlené klientské základny, kterou společnost hledá nebo na kterou se zaměřuje. Například luxusní zboží je většinou zaměřeno na klientskou základnu s finančními prostředky a ochotou zaplatit prémii za vysoce kvalitní produkt nebo službu. Společnost nabízející špičkový produkt, jako jsou hodinky nebo auto v omezené edici, může svůj marketing cílit iniciativy k oslovení potenciálních klientů, kteří mají historické vzorce utrácení nebo s největší pravděpodobností za ně utratí produkty.

Reklama a marketing k rozšíření klientské základny by mohly zahrnovat televizní a rozhlasovou reklamu a také marketingové kampaně na sociálních sítích. Automobilová společnost se může zapojit do filmové reklamy, například se zaměřením na fanoušky filmů o závodních automobilech, pokud si tato klientská základna s největší pravděpodobností koupí sportovní auto.

Příklad klientské základny

Bank of America Corporation (NYSE: BAC) je jednou z největších bank v USA a poskytuje služby různým typům klientů a demografickým údajům. U společnosti takové velikosti by si někdo mohl myslet, že nemá cílenou klientskou základnu. Banka však má klientskou základnu, která zahrnuje spotřebitele i firmy.

Podle webové stránky banky, jeho klientská základna zahrnuje:

• Spotřebitelé nebo drobní klienti
• Malé podniky, které potřebují půjčky a obchodní kreditní karty
• Správa bohatství prostřednictvím Merrill Wealth Management
• Podnikové nebo komerční bankovnictví, které je pro větší společnosti, kde poskytují služby správy investic a hotovosti.

Všechny výše uvedené typy klientů tvoří klientskou základnu banky. Každá divize může mít samostatnou strategii pro udržení své stávající klientské základny a cílení na nové na základě chování aktuálních klientů, finanční situace, cílů a potřeb.