Sådan beregnes investeringsafkastet (ROI) for en marketingkampagne

Marketing er alt, hvad en virksomhed gør for at skaffe kunder og opretholde et forhold til dem. Det er ikke en eksakt videnskab, men det bliver bedre. De største spørgsmål, virksomheder har om deres marketingkampagner, indebærer hvad investeringsafkast (ROI) de får for de penge, de bruger.

I denne artikel ser vi på et par forskellige måder, hvorpå dette spørgsmål besvares.

Beregning af enkelt ROI

Den mest grundlæggende måde at beregne ROI af en marketingkampagne er at integrere den i den samlede beregning af forretningslinjer.

Du tager salgsvæksten fra den forretning eller produkt linje, trække marketingomkostningerne fra og divider derefter med marketingomkostningerne.

(Salgsvækst - Marketingomkostninger) / Marketingomkostninger = ROI

Så hvis salget voksede med $ 1.000, og marketingkampagnen kostede $ 100, er den enkle ROI 900%.

(($1000-$100) / $100) = 900%.

Det er en ret fantastisk ROI, men det blev valgt mere til runde tal end til realisme.

Beregning af ROI, der kan tilskrives kampagne

Den enkle ROI er let at gøre, men den er fyldt med en temmelig stor antagelse. Det forudsætter, at den samlede salgsvækst fra måned til måned direkte kan tilskrives marketingkampagnen. For at marketing -ROI'et har nogen reel betydning, er det afgørende at have sammenligninger. Månedlige sammenligninger - især salget fra forretningsområdet i månederne før kampagnens lancering - kan hjælpe med at vise virkningen tydeligere.

For virkelig at få effekt, kan du dog blive lidt mere kritisk. Ved hjælp af en kampagne på 12 måneder kan du beregne den eksisterende salgstrend. Hvis salget i gennemsnit oplever en organisk vækst på 4% om måneden i løbet af den sidste 12-måneders periode, skal din ROI-beregning for marketingkampagnen fjerne 4% fra salgsvæksten.

Som et resultat bliver det:

(Salgsvækst - Gennemsnitlig organisk salgsvækst - Marketingomkostninger) / Marketingomkostninger = ROI

Så lad os sige, at vi har et firma, der gennemsnitligt 4% organisk salgsvækst, og de driver en kampagne på $ 10.000 i en måned. Salgsvæksten for denne måned er $ 15.000. Som nævnt er 4% ($ 600) af det organiske baseret på historiske månedlige gennemsnit. Beregningen lyder:

($15,000 - $600 - $10,000) / $10,000 = 44%

I dette eksempel faldt antallet af organisk vækst kun fra 50% til 44%, men det er stadig stjernet af enhver foranstaltning. I virkeligheden giver de fleste kampagner dog meget mere beskedne afkast, så det tager ud organisk vækst kan gøre en stor forskel.

På bagsiden er virksomheder med negativ salgsvækst imidlertid nødt til at værdsætte nedgangen i tendensen som en succes.

For eksempel, hvis salget i gennemsnit faldt $ 1.000 om måneden for den foregående 12-måneders periode, og en marketingkampagne på $ 500 resulterer i en salgsfald på kun $ 200 den måned, så er din beregning centreret om de $ 800 ($ 1.000 - $ 200), du undgik at miste på trods af den etablerede trend. Så selvom salget faldt, har din kampagne et ROI på 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) - et fantastisk afkast i den første måned af en kampagne, der giver dig mulighed for at forsvare salget, før du vokser dem.

Udfordringer med marketing -ROI

Når du har en nogenlunde nøjagtig beregning, er den resterende udfordring tidsperioden. Marketing er en langsigtet proces med flere berøringer, der fører til salgsvækst over tid. Den måned-over-måned-ændring, vi brugte for enkelthedens skyld, er mere tilbøjelig til at blive spredt over flere måneder eller endda et år. ROI for de første måneder i serien kan være flad eller lav, da kampagnen begynder at trænge ind i målgruppe. Som tiden går, bør salgsvæksten følge, og kampagnens kumulative ROI vil begynde at se bedre ud.

En anden udfordring er, at mange marketingkampagner er designet til mere end blot at generere salg. Marketingbureauer ved, at kunderne er resultatorienterede, så de kommer uden om svage ROI-tal ved at tilføje flere af dem bløde målinger der måske eller måske ikke driver salget i fremtiden. Disse kan omfatte ting som mærkebevidsthed via medier nævner, kan lide sociale medier og endda indholdsudgangshastigheden for kampagnen. Brandbevidsthed er værd at overveje, men ikke hvis kampagnen i sig selv ikke driver salgsvæksten over tid. Disse spin-off fordele bør ikke være kernen i en kampagne, fordi de ikke kan måles nøjagtigt i dollars og øre.

Måling af ROI på andre måder

Vi har fokuseret på salgsvækst, hvorimod mange kampagner har til formål at øge salgskunder med salgspersonale, der er ansvarlig for konverteringen. I dette tilfælde skal du estimere dollarværdien af ​​kundeemnerne ved at gange væksten i kundeemner med din historiske konverteringsrate (hvilken procentdel faktisk køber).

Der er også hybridkampagner, hvor marketingmanden bringer leads gennem et kvalificerende filter for at få en ikke-salgskonvertering; for eksempel noget som en person, der tilmelder sig månedlige rapporter om ejendomsanalyser ved at give marketingmedarbejderen en e -mail, der skal videregives til realkreditmæglerklienten. ROI for en kampagne som denne skal stadig måles på, hvor mange af disse e -mail -leads, du rent faktisk konverterer til betalt salg for varer eller tjenester over tid.

Bundlinjen

For at være klar, marketing er en væsentlig del af de fleste virksomheder og kan betale mange gange over, hvad det koster. For at få mest muligt ud af dine marketingudgifter skal du dog vide, hvordan du måler dens resultater. Marketingfirmaer vil undertiden forsøge at distrahere dig med blødere målinger, men ROI er den, der betyder noget for de fleste virksomheder.

ROI for enhver marketingkampagne kommer i sidste ende i form af øget salg. Det er en god idé at køre din beregning ved hjælp af salgsvækst minus den gennemsnitlige organiske vækst regelmæssigt under enhver kampagne, fordi resultaterne tager tid at opbygge. Når det er sagt, hvis ROI ikke er der efter et par måneder, kan det bare være den forkerte kampagne for dit målmarked.