En rådgivers rolle som adfærdstræner

Det finansielle rådgivningsfelt er fyldt med talentfulde fagfolk, der gør et godt stykke arbejde med at forvalte deres kunders porteføljer og udvikle stærke, skattesmarte strategier for pensionering og andre livshændelser. Rådgivernes reelle værdi ligger i at styre klientadfærd. Deres mission er at holde deres kunder fokuseret på deres mål, selvom deres kortsigtede mål kan ændre sig.

Det er, hvor godt du udfører dette afgørende aspekt af din rolle som deres rådgiver, der bestemmer, hvor godt du betjener dine kunder. Dette gælder især i perioder med aktiemarkeder volatilitet.

Adfærdsøkonomi

Dette fagområde hævder, at mennesker ikke er nær så rationelle som traditionel finansteori gør. For investorer, der er nysgerrige efter, hvordan følelser og kognitive forstyrrelser driver individuelle beslutninger som samt bredere markedspriser, adfærdsfinansiering tilbyder nogle interessante beskrivelser og forklaringer.

Ideen om, at psykologi driver økonomisk adfærd, flyver over for etablerede teorier, der går ind for forestillingen om, at markeder er effektive. Tilhængere af effektiv markedshypotese sige, at enhver ny information, der er relevant for en virksomheds værdi, hurtigt bliver prissat af markedet gennem processen med arbitrage.

For alle, der har været gennem Internettet boble og det efterfølgende nedbrud er den effektive markedsteori ret svær at sluge. Adfærdsmænd forklare det, frem for at være anomalier, irrationel adfærd er almindelig. Faktisk har forskere regelmæssigt gengivet markedsadfærd ved hjælp af meget enkle eksperimenter.

Markedsvolatilitet og afkast

Hvordan foregår dette i virkeligheden? Lad os overveje markedsvolatilitet, som kan give investorer stor bekymring og få dem til at handle irrationelt, såsom at sælge deres investeringer ved det mindste fald i markedet. Selvfølgelig relativt begrænset afviser er stadig fald, og det er meget sandsynligt, at en række af dine kunder kan føle sig bange med negative markedsnyheder eller små fald på markedet.

Denne form for uro kan få klienter til panik og træffe følelsesmæssigt baserede investeringsbeslutninger i et forsøg på at "låse fast" gevinster. Det er op til dig som deres rådgiver og adfærdstræner at træde til og holde dem investeret i overensstemmelse med din aftalte plan.

Hvor rådgivere tilføjer værdi

En nylig Vanguard -undersøgelse anslår, at en rådgiver årligt tilføjer omkring 3% af "advisor alpha" inden for sit eget rådgivernetværk. Det vil sige, at arbejde med en finansiel rådgiver tilføjer i gennemsnit 3% til deres kundes portefølje over tid.Størstedelen af ​​denne værdi tilføjes normalt i perioder med øget grådighed og frygt på markederne, når rådgivere kan træde til og hjælpe deres kunder med at holde fast i deres investeringsplan, selv når deres følelser får dem til at gøre noget andet. Omkring halvdelen af ​​dette ekstra afkast kommer fra den adfærdsmæssige coaching, som toprådgivere rutinemæssigt leverer til deres kunder.

Finansielle rådgivere der bringer en procesorienteret tilgang til deres kunders økonomiske planer hjælper med at forme deres kunders adfærd. Systematiske anmeldelser, periodisk rebalancering, korrekt allokering af aktiver og udgiftsplaner er alle eksempler på adfærdsmæssig coaching. Disse og andre strategier hjælper kunderne med at træffe økonomiske beslutninger på en ordnet, rationel måde frem for at sætte dem i stand til at reagere på nyheder om aktiemarked eller økonomien.

Lystens magt

De bedste finansielle rådgivere spiller en række roller: investeringschef, relationschef, entreprenør. Men det vigtigste træk, som de bedste finansielle rådgivere deler, er, at de er fremragende lyttere. De tager sig tid til at sætte sig ned med deres kunder og kundeemner og skelne deres bekymringer, håb og mål: Hvordan har de det med penge? Hvilke økonomiske problemer holder dem vågne om natten?

For at være en stærk adfærdsmæssig coach er det vigtigt at have en baseline for hver klient. At forstå deres bekymringer, mål og frygt er et udgangspunkt, hvorfra du vil kunne hjælpe med at styre deres økonomiske adfærd. Ved prospektering vil aktiv lytning hjælpe dig med at fange røde flag, der ville få dig til at antyde, at du måske ikke er den bedste rådgiver for deres særlige situation.

At differentiere dig selv

I lyset af et nedadgående gebyrpress og en forenkling af traditionel rådgivningspraksis forsøger rådgivere i stigende grad at tilføje nye tjenester til deres værktøjskasse. Initiative rådgivere bruger tjenester som adfærdsmæssig coaching for derefter at hjælpe klienter med at navigere i livsbeslutninger, f.eks. Hvor de skal trække sig tilbage, både fra et værdiorienteret og et økonomisk synspunkt.

Selvom det for eksempel kan give økonomisk mening at flytte til et billigere område i landet, vil din klient virkelig være glad for at bo langt fra sine venner og familie?

Rådgivere, der integrerer deres kunders værdier og ikke-finansielle bekymringer med deres økonomiske planer, vil i stigende grad have et ben op på andre rådgivere, der er mere endimensionelle. Denne tilgang kan hjælpe dig med at opnå kundeindkøb og uddybe deres engagement i den økonomiske plan, som du konstruerer med dem.

Bundlinjen

Penge handler om mere end dollartegn. En økonomisk plan skal knyttes til en klients følelser og værdier for at give genlyd. Rådgivere, der forstår denne dynamik, er bedre i stand til at styre deres kunders pengeadfærd til deres langsigtede økonomiske fordel.