Koldt opkald uden at få den kolde skulder

Det vil tilflyttere i finansbranchen finde ud af kolde kald kan stadig være en effektiv metode til at finde nye kunder og opbygge en forretningsbog. Mens de afholder investorseminarer og besøger virksomheder for at hjælpe med administrationen af ​​deres pensionsordninger er fremragende alternativer, nogle gange er kaldet opkald stadig fordelagtigt eller endda påkrævet. Men det virker kun, hvis du gør det godt, så læs videre for en liste med tips og strategier, der skal inkluderes i scripts med kolde opkald.

Sælg ikke ved det første opkald

Mange friskmalede mæglere begår den fejl, at de prøver at foretage et salg første gang, de taler med en potentiel kunde. I mange tilfælde er de så ivrige efter at åbne en konto, at de giver indtryk af at ramme aktier ned i prospektets hals. At være for vedholdende vil imidlertid få mange potentielle klienter til enten at blive mistænkelige eller rekylere. Giv i stedet udsigten to eller tre

aktier at holde øje med - dem du tror vil klare sig godt. Det er en god idé at undgå at dele dine allerbedste ideer med ikke-klienter, fordi dit næste valg (hvis og når de bliver dine kunder) kan lide under sammenligning med dine første. I det væsentlige vil du give dine potentielle kunder tre aktier, du mener har størst potentiale for påskønnelse- selvom væksten er relativt lille.

Ved at give potentielle kunder to eller tre anbefalinger i stedet for kun en, vil du også afdække dine væddemål, mens du beviser forståelsen af ​​en portefølje tilgang til kapitalforvaltning. Husk, alt kan ske i aktiemarked og det er ikke ualmindeligt, at selv de bedste virksomheder handler lavere på nogle markeder. Endelig, når du hører navnet på kun en aktie, kan dit kundeemne få det indtryk, at du er ude efter deres penge for en aktie og en handel, og det er bestemt ikke sådan, du vil starte et forhold.

Efter den indledende samtale skal du vente et par uger eller måneder, derefter følge op på udsigten og gennemgå de valg, du gav dem. Odds er, at hvis dine valg har klaret sig godt, vil udsigten være mere interesseret i at tale med dig og høre dine næste ideer. Dette er det, der er kendt som en blødt salg nærme sig.

Send ikke ting

Der er et gammelt ordsprog i mæglerbranchen - mailere er mislykkede. Dette betyder ikke, at du ikke bør give den potentielle klient de oplysninger, de anmoder om, men prøv at gøre, hvad du kan via e -mail. Dette holder udsigten involveret. Du vil sandsynligvis have det bedre, hvis de er villige til at gå til et websted, der beskriver din virksomhed og dine talenter, mens de giver adgang til din virksomheds forskning og investeringsanalyse. Jo mere du engagerer dine potentielle kunder og giver dem mulighed for at deltage i at lære mere om dig og din virksomhed, desto mere interesserede vil de sandsynligvis være.

Fremhæv dine talenter

Hvis du har erfaring med ejendomsplanlægning eller pensionsordninger, eller hvis du kan præsentere en fortælling om, hvordan du har hjulpet kunderne med at nå deres økonomiske mål, vil du gøre mere fremskridt, end hvis du blot lægger de forventede aktier til at købe. Udsigten skal have en grund til at have tillid til dig, før du sender penge din vej.

Stil spørgsmål, men bliv ikke for personlig

En god sælger - og en solid rådgiver- stiller masser af spørgsmål. Sådan lærer du om kundeemnets økonomiske mål og drømme. Husk dog, at de ikke kender dig, og derfor vil de være tilbageholdende med at diskutere intime detaljer om deres nuværende lager beholdninger. Mæglere, der går efter halsen og stiller disse personlige spørgsmål ved det allerførste opkald, er mere tilbøjelige til at mislykkes. Det er bedre at overlade retten til at afsløre disse oplysninger til dine kundeemner ved at foreslå dette - når de først lære dig at kende og lære om din virksomhed og dine muligheder, måske ville de være villige til at diskutere deres aktiver og mål med dig. Dette giver dig mulighed for at sælge den potentielle klient på fordelene ved at handle med dig og din virksomhed uden at være de stereotypiske nøjeregnende sælgere.

Lyt til Prospectens svar

Husk, vi har to ører og kun en mund af en grund. Med andre ord kan mæglere drage fordel af at lytte mere og tale mindre. Lyt til hvad dine potentielle kunder siger i telefonen, for selvom de muligvis ikke åbner op for dig de første par opkald frigiver de nogle gange værdifuld information, der kan hjælpe med at forbedre dine odds for at sælge. For eksempel kan de tale om deres ægtefælle, børn eller deres meget store pant. De nævner måske også en slægtninges død eller et jobskifte for nylig. Livsændrende begivenheder som disse nuværende årsager til, at et prospekt kan have brug for hjælp fra en finansiel professionel. Det er din opgave at vise dem dette og præsentere dig selv som den bedst mulige kandidat til jobbet.

Indstil en dato til opkald igen

Det første telefonopkald, du foretager til en potentiel kunde, er en introduktion, ikke et salgskald. Det tillader både udsigten og mægler for at lære hinanden at kende, og giver også mulighed for at stille nogle grundlæggende spørgsmål vedrørende prospektets økonomiske stilling. Ved afslutningen af ​​opkaldet bør mæglere sige, at de gerne vil følge op om et par uger eller måneder, og foreslå en bestemt dato for at gøre dette. Det betyder naturligvis, at du skal følge op på udsigten på denne dato. Dette vil vise dem, at du er en organiseret professionel, der mener forretning.

Bundlinjen

Cold calling vil sandsynligvis fortsat være en nødvendig del af at være mægler, især for nyere mæglere, når de bygger deres forretningsbog. Selvom det kan være et hårdt salg, kolde opkald behøver ikke nødvendigvis at være så problematisk. De mest succesrige mæglere understreger deres virksomheders omdømme og deres talenter og lytter til, hvad potentielle kunder har at sige. Hvis du følger disse enkle tips, er det sandsynligt, at det vil lykkes dig at bruge cold calling til at opbygge din virksomhed.