Top Empfehlungstipps für Finanzberater

Ein erfolgreicher Berater sollte immer mit neuen Interessenten und Kunden sprechen. Nach Empfehlungen zu fragen, ist jedoch nie einfach. Es kann schwierig sein, die richtige Balance zu finden zwischen einer ehrlichen Präsentation von sich selbst und Ihren Dienstleistungen – mit dem Ziel, auf der ganzen Linie einen Verkauf zu erzielen – und aufdringlich bis zum Ärgernis. Und dennoch sind Empfehlungen ein wichtiger Bestandteil eines jeden Finanzberater, und dienen oft als beste Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen. Hier sind ein paar Tipps, um einen zu bekommen. Sie können das Anfordern und Erhalten einer Empfehlung etwas weniger schwierig und viel produktiver machen.

Gib ein wenig, nimm ein wenig

Wenn Sie Ihre aktuellen Kunden wirklich dazu anregen möchten, mit ihren Freunden und ihrer Familie über Sie zu sprechen, müssen Sie ihnen möglicherweise etwas im Gegenzug anbieten. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, ein Geschenkprogramm für diejenigen Kunden einzurichten, denen es gelingt, Sie an einen ihrer Kontakte zu verweisen. Wenn diese Empfehlung zu einem Treffen mit potenziellen Kunden führt, ist ein Geschenk eine schöne Möglichkeit, Ihre Wertschätzung zu zeigen. Sagen Sie allen Ihren Kunden, dass Sie jeder Person, an die sie Sie verweisen, eine kostenlose Finanzprüfung anbieten.

Belohnen Sie dann diejenigen, die es geschafft haben, eine Verbindung herzustellen, indem Sie ihnen ein im Laden gekauftes Geschenk oder einen Geschenkgutschein geben. Schokolade, Wein und Champagner werden immer geschätzt, ebenso wie Geschenkgutscheine von Kaufhäusern, Spas oder lokalen Boutiquen. Ein anderer Ansatz besteht darin, den Kunden, die Sie mit einer erfolgreichen Empfehlung versorgen, einen Rabatt auf die Dienstleistungen anzubieten, die Sie anbieten.

Anreizprogramme

Eine Möglichkeit, Ihr Empfehlungs-Incentive-Programm bekannt zu machen, besteht darin, es auf Ihrer Website oder in den E-Mails, die Sie an Kunden senden, anzukündigen. Stellen Sie nur sicher, dass Sie alle entsprechenden Vorschriften einhalten, wenn Sie Kunden Geschenke anbieten. Vielleicht möchten Sie auch die Geschenke, die Sie geben, wechseln, damit Ihre Kunden dazu neigen, mehr als nur eine Empfehlung zu machen.

Sie können auch einen Wettbewerb für Ihre Kunden veranstalten. Welcher Kunde Ihnen die umsetzbarsten Empfehlungen liefert, gewinnt den Wettbewerb und erhält den Preis. Sie könnten die Gewinner des ersten, zweiten und dritten Platzes haben, damit mehr Leute ermutigt würden, sich zu beteiligen. Informieren Sie Ihre Kunden auch hier während der Meetings oder über Ihren Newsletter oder Ihre E-Mail-Liste über den Wettbewerb.

Nutzen Sie soziale Medien

Heutzutage verwenden immer mehr Unternehmen sozialen Medien Verkaufsstellen von Unternehmen wie LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) und Twitter Inc. (TWTR) um ihre Botschaft in die Welt zu tragen. Je mehr Sie beginnen, sich über soziale Medien mit Ihren Kunden zu verbinden, desto mehr hat Ihre Nachricht die Chance, ihre Freunde und Kollegen zu erreichen. Erstellen Sie eine Facebook-Seite und bitten Sie Ihre aktuellen Kunden, sie zu "liken", und bitten Sie sie dann, sie an ihr Netzwerk von Freunden und Kollegen weiterzuleiten. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Kunden daran zu erinnern, wie Ihre finanziellen und Nachlassplanung Dienstleistungen waren für sie und andere von Vorteil, daher können sie diese Beispiele verwenden, um ein wenig für Sie zu verkaufen, wenn Sie einen Freund empfehlen.

Vielleicht möchten Sie auch einen wöchentlichen oder monatlichen Blog auf Ihrer Website mit einem Kommentarbereich starten, der zu einer Plattform für interessante und relevante Diskussionen werden könnte. Wenn ein Kunde in Ihrem Blog etwas liest, das einem Freund oder Kollegen relevant erscheint, kann der Link an diese Person weitergeleitet werden. Auf diese Weise können Ihre geschriebenen Worte für Sie sprechen und können oft genauso gut sein wie eine mündliche Empfehlung.

Nutzen Sie Organisationen, Gesellschaften

Auch die Kontaktaufnahme mit lokalen Organisationen für Empfehlungen kann eine gute Möglichkeit sein, gleichzeitig Zugang zu vielen Gleichgesinnten zu erhalten. Bieten Sie der Organisation an, einen Vortrag über die Bedeutung der Finanzplanung zu halten, und fügen Sie Folgendes hinzu: Frage-und-Antwort-Runde im Anschluss, in der die Leute dich wirklich kennenlernen und darüber sprechen können, was gerade läuft ihre Gedanken. Vergessen Sie nicht, Visitenkarten und Materialien zu Ihrem Unternehmen mitzubringen, die die Teilnehmer lesen und mitnehmen können. Vielleicht möchten Sie sogar eine Umfrage durchführen, in der Sie um Feedback zu Ihrer Präsentation und um Erlaubnis gebeten werden, die Personen im Publikum per Telefon oder E-Mail zu kontaktieren.

Sie könnten nachschauen, welche Ihrer Kunden bei großen Unternehmen arbeiten, und sie dann direkt fragen, ob es für Sie die Möglichkeit gibt, mit dem Humanressourcen Abteilung im Unternehmen über das Angebot Ihrer Dienstleistungen für ihre Mitarbeiter. Wenn Sie sich auf eine Nische spezialisieren, zielen Sie auf die Organisationen ab, die auf die relevante Art von Person oder Personengruppe in dem betreffenden Fachgebiet ausgerichtet sind.

Professionelles Netzwerk

Gibt es einen Anwalt oder Versicherungsvertreter, mit dem Sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben und den Sie bewundern? Wenn dies der Fall ist, können Sie zustimmen, Kontakte mit dieser Person zu tauschen oder eine Vereinbarung zu treffen, um alle Ihre kombinierten Kontakte als Team anzusprechen. Auf diese Weise können Sie einer Gruppe von Personen eine Auswahl von Dienstleistungen anbieten, und das Angebot kommt von mindestens einer Person, die diese Personen bereits kennen und denen sie vertrauen. Sie können diese Fachleute auch bitten, ein Testimonial über Sie und Ihre Dienstleistungen zu schreiben und ihre Kommentare auf Ihrer Website oder in den sozialen Medien zu veröffentlichen. Es ist kostenlose Werbung und kommt von Leuten, die Ihre Arbeit wirklich kennen und bewundern.

Schlussargumente

Scheuen Sie sich nicht, Ihre aktuelle Kundenliste regelmäßig daran zu erinnern, dass Sie nach Empfehlungen suchen. Der beste Zeitpunkt dafür ist oft am Ende eines produktiven Meetings. Sie können darauf hinweisen, dass Sie kostenlose Erstgespräche mit Interessenten anbieten und deren Freunde oder Kontaktpersonen gerne Fragen beantworten.

Auch hier müssen Sie nicht das Gefühl haben, dass Sie diese Person bitten, Ihnen einen großen Gefallen zu tun; Betrachten Sie es vielmehr als eine Möglichkeit, Ihre Dienstleistungen für Menschen bekannt zu machen, die sie möglicherweise benötigen.

Die Quintessenz

Eine Empfehlung von einem Freund, Kollegen oder Branchenexperten kann viel dazu beitragen, dass mehr potenzielle Kunden Sie anrufen. Proaktiv zu sein, um Empfehlungen zu bitten und soziale Medien oder Verbindungen zu Organisationen und anderen Fachleuten zu nutzen, sollte ein wichtiger Teil Ihres Ansatzes sein, um Ihre Kundenliste zu erweitern.