Schließen Sie immer – ABC-Definition
Was ist immer zu schließen – ABC?
Always Be Closing (ABC) ist ein Motivationssatz, der verwendet wird, um a. zu beschreiben Verkaufsstrategie. Dies impliziert, dass ein Verkäufer, der das Regime befolgt, kontinuierlich nach neuen suchen sollte Aussichten, Produkte oder Dienstleistungen diesen Interessenten vorzustellen und schließlich einen Verkauf abzuschließen.
Als Strategie erfordert ABC, dass der Verkäufer hartnäckig ist, aber auch weiß, wann er seine Verluste reduzieren und zu einem anderen Interessenten übergehen muss.
Die zentralen Thesen
- Always Be Closing ist ein Mantra, das in der Verkaufswelt verwendet wird, was bedeutet, dass ein Verkäufer immer daran denken muss, Geschäfte abzuschließen, und alle Taktiken anwenden, die erforderlich sind.
- Die Ursprünge des Satzes sind der 1992 von David Mamet geschriebene Film "Glengarry Glen Ross", der auf seinem gleichnamigen, mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Stück basiert.
- Studien zeigen, dass Lead-Generierung, Kundennachverfolgung und Strategiesitzungen in der heutigen Zeit einen größeren Teil des Tages eines Verkäufers ausmachen als der „Abschluss“.
Die Grundlagen des ABC
Der Ausdruck Always Be Closing wurde 1992 im Film "Glengarry Glen Ross" mit Alec Baldwin, Al Pacino und Jack Lemmon populär gemacht. Der Film wurde von David Mamet geschrieben und basiert auf seinem mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Stück. Es betonte die dunklere, halsabschneiderische Seite der Verkaufsbranche.
Im Film ist ein aggressiver Vertreter der Unternehmenszentrale wird eingesetzt, um eine Gruppe von Immobilienmaklern zu motivieren, mehr Immobilien zu verkaufen oder gefeuert zu werden, wenn sie scheitern. Er liefert eine vulgäre Tirade und wirft den Verkäufern vor, schüchtern und unmotiviert zu sein. Er stellt seinen Reichtum und seinen Erfolg zur Schau.
Während seiner Rede blättert er eine Tafel um, auf der die Worte "Always Be Closing" stehen, und wiederholt den Satz mehrmals. Die Rede geht jedoch nach hinten los, weil die Verkäufer zu einer Vielzahl unethischer Taktiken greifen, um ihre Verkaufszahlen zu erreichen.
Später, im Film "Boiler Room" aus dem Jahr 2000, betreut ein Verkaufstrainer einen jungen Börsenmakler fragt den Auszubildenden, ob er "Glengarry Glen Ross" gesehen hat. Er fährt dann fort, ihn zur Bedeutung von Always Be Closing zu befragen.
Die Wirksamkeit von Always Close
Der Begriff ist zu einem Sammelbeispiel für einige der prägnanten Zitate geworden, die Vertriebsleiter oft verwenden, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und die Bedeutung der Beharrlichkeit gegenüber potenziellen Kunden deutlich zu machen. Es dient als Erinnerung daran, dass jede Aktion, die ein Verkäufer mit einem potenziellen Kunden unternimmt, mit der Absicht durchgeführt werden sollte, den Verkauf zum Abschluss zu bringen.
Von der ersten Phase des Beziehungsaufbaus des Verkaufsprozesses bis hin zur Ermittlung der Kundenbedürfnisse und der Produktpositionierung ist der Vertreter sollte die ganze Zeit "schließen" und den Kunden so weit bringen, dass es nur logisch ist, seinen herauszuziehen Scheckbuch.
Always Be Closing kann als Konzept ein Relikt aus einer früheren Zeit sein; versierte, moderne Verbraucher sind in einer Zeit, in der so viele Informationen über Produkte und Preise online verfügbar sind, weniger anfällig für Verkaufsgespräche.
Beispiel aus der realen Welt
Während es auf der großen Leinwand unterhaltsam sein mag, ist ABC in realen Lebenssituationen aus verschiedenen Gründen selten erfolgreich.
Eine Studie von CSO Insights aus dem Jahr 2018, einem unabhängigen Forschungs- und Datenanbieter, ergab, dass erfolgreiche Verkäufer höchstens 35 % ihrer Zeit damit verbringen, Geschäfte zu verkaufen oder „abzuschließen“.Die Studie ergab, dass Lead-Generierung, Kundennachverfolgung, Strategie- und Planungssitzungen sowie administrative Aufgaben den Löwenanteil ihrer Zeit ausmachten.
Wie InvestementNews.com berichtet, deuten Untersuchungen darauf hin, dass die ABC-Mentalität an Wirksamkeit verliert.Der durchschnittliche Kunde des 21. Jahrhunderts verfügt über deutlich mehr Informationen als ein Verbraucher im Jahr 1984, als die David-Mamet-Geschichte war eine mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichnete Bühnenpräsentation, und das sogar seit 1992, als der Film gedreht wurde freigegeben. Moderne Kunden bevorzugen es, sich vor dem Kauf umzusehen und zu recherchieren. Sie sind viel weniger anfällig für glatte Verkaufsgespräche als die Menschen früher.