Bauen Sie ein Geschäft als Berater für unterversorgte Kunden auf

Spezialisierung ist zum Modus Operandi eines jeden modernen Finanzberaters geworden. Im digitalen Zeitalter, in dem Anleger mehr Wahlmöglichkeiten als je zuvor haben, ist die generalistische Philosophie, „jedem mit Geld“ zu dienen, kein tragfähiges Geschäftsmodell mehr. Laut der neuesten Forschung von CEG Worldwide, 70 % der Top-Finanzberater (diejenigen, die jährlich 1 Million US-Dollar oder mehr verdienen) konzentrieren sich auf Nischenkunden oder eine bestimmte Komponente des Beratungsmarktes. Viele gehen weiter, um sich auf eine Nische innerhalb einer Nische zu konzentrieren.

Früher war beispielsweise die Altersvorsorge ein relativ spezialisierter Bereich der Vermögensverwaltung. Jetzt ist es das absolute Minimum. Neun von 10 Beratern sich oder ihr Unternehmen als Experte in Ruhestandsplanung. Wie können sich Berater im zunehmend gesättigten „Spezialisten“-Umfeld eine echte Nische erschließen? Welche unterversorgten Märkte bieten die größten Chancen für das Geschäftswachstum?

Millennials

Mit 75 Millionen Millennials stellen die größte lebende Generation in den Vereinigten Staaten dar. Die allermeisten von ihnen haben keinen Finanzberater oder investieren gar kein Geld. 79 % der Amerikaner im Alter von 18 bis 34 Jahren investieren nicht. Diese Zahl steigt bei Millennial-Frauen sogar auf 85 %.

Wieso den? Die typische Reaktion ist, dass sie dazu zu arm sind. Entsprechend Bank Research Center, Millennials haben zusammen ein höheres Niveau an Studienkreditverschuldung, Armut und Arbeitslosigkeit mit geringerem Vermögen und geringerem persönlichen Einkommen als ihre Vorgängergenerationen im gleichen Stadium von Leben.

Trotz der düsteren Statistik fehlen ihnen nicht die Ressourcen, um insgesamt zu investieren. Millennials sind die bisher am besten ausgebildete Kohorte, was stark mit dem wirtschaftlichen Erfolg korreliert. Sie sind auch auf dem besten Weg, den größten Vermögenstransfer der Geschichte von ihren Baby Boomer-Eltern zu erhalten. PWC-Schätzungen dass bis 2020 Millennials und Gen Xers mehr als die Hälfte aller investierbaren Vermögenswerte oder etwa 30 Billionen US-Dollar kontrollieren werden.

Die wahren Gründe, warum sie nicht investieren, haben laut der Stash-Umfrage viel weniger mit einem Mangel an Vermögenswerten zu tun, sondern eher mit einer Trennung von der Finanzdienstleistungsbranche:

1. Zu verwirrend: 69 % finden das Investieren zu komplex
2. Nicht zuzuordnen: 60 % der Millennial-Frauen setzen einen typischen Investor mit einem alten, weißen Mann gleich
3. Tech-Abhängigkeit: Über ein Drittel sagt, dass sie ihr Geld mehr einer App anvertrauen würden als traditionellen Wertpapierfirmen
4. Zu wenig Geld: 41% glauben, dass sie nicht über ausreichende Mittel für Investitionen verfügen

Wenn Berater einige dieser Stereotypen zerstreuen und lernen können, die Sprache der Millennials zu sprechen, sind die Möglichkeiten, ein Nischengeschäft aufzubauen, endlos.

Sozialbewusste Investoren

Der moderne Anleger versucht zunehmend, mit seinem Geld etwas in der Welt zu bewirken. Investitionen in Umwelt, Soziales und Governance (ESG) sind in den letzten Jahren explodiert. Ab 2016, 8,72 Billionen US-Dollar an ESG-Vermögenswerten stehen unter professionellem Management, ein Wachstum von 33 % gegenüber vor zwei Jahren.

Allgemein definiert als Investitionen, die den sozialen und ethischen Werten entsprechen, die ein Investor unterstützen möchte, sind die häufigsten Schwerpunktbereiche:

• Politische Ausgaben/Lobbying
• Klimawandel/Nachhaltigkeit
• Menschenrechte
• Chancengleichheit/Führungskräftevergütung
• Negatives/ausschließendes Screening (Vermeidung von Investitionen in Waren/Dienstleistungen, die als schädlich oder unethisch angesehen werden)

Die rasante Entwicklung im ESG-Sektor macht es dem durchschnittlichen Anleger schwer, sich für die richtige Investitionen und vor allem, um zu erkennen, welche Unternehmen das tun, was sie versprochen haben möchten. Berater, die diese Probleme lösen können, werden sich als führend in einer Branche positionieren, die auf erhebliches Wachstum ausgerichtet ist.

Ausländer

In den Vereinigten Staaten arbeiten über 26,3 Millionen Ausländer und Millionen mehr, die hier in verschiedenen Situationen leben. Der Umzug in ein neues Land ist eine gewaltige Herausforderung, die finanzielle Entscheidungen umso mehr trifft.

Wie reiche ich meine Steuern ein? Wie kaufe ich ein Haus? Kann ich bei der Bank einen Kredit aufnehmen? Kann ich ein kleines Unternehmen gründen? Ich bin kein Amerikaner, kann ich hier trotzdem für den Ruhestand sparen? Was passiert, wenn ich mich entscheide, nach Hause zu gehen? Dies sind alles wichtige Fragen, die sich Ausländer stellen müssen, und die Konsequenzen, wenn sie falsch liegen, können schwerwiegend sein.

Hier können Finanzberater helfen. Hier gibt es viel Raum für Spezialisierungen, wie zum Beispiel hochqualifizierte Arbeitskräfte mit H1B/O-1-Visa oder Menschen aus bestimmten Regionen wie Europa oder Asien. Es wird einige Zeit dauern, die spezifischen Anforderungen und Gesetze zu kennen, die Ihre Nische erfüllen muss, aber die Belohnungen werden reichlich sein, wenn Sie sich als Experte etablieren können.

LGBTQIA+

Die Bürgerrechte für die LGBTQIA+-Community haben sich in den letzten Jahren zwar erheblich weiterentwickelt, aber wenn es um persönliche Finanzen geht, hinkt diese Bevölkerungsgruppe den anderen hinterher.

Im Vergleich zur allgemeinen Bevölkerung fühlen sich LGBTQIA+-Kunden viel weniger bereit, kluge finanzielle Entscheidungen zu treffen, und es fehlt ihnen an Grundkenntnissen in Bezug auf Geldmanagement, so eine 2016-17 von Prudential Financial durchgeführte Studie. Dies gilt insbesondere für die jüngere Kohorte: 6 von 10 LGBTQIA+ Millennials und Gen X Befragten gaben an, dass sie nicht wissen, was, wann oder wo sie kaufen und verkaufen sollen.

An Mitteln dazu mangelt es ihnen jedoch nicht. Die Studie zeigt, dass LGBTQIA+-Kunden im Durchschnitt mehr verdienen als die Gesamtbevölkerung (25 % der Haushalte .) über 100.000 US-Dollar pro Jahr verdienen) und einen vergleichbaren Schuldenstand haben, wobei fast die Hälfte weniger als hält $10,000.

Trotz relativer finanzieller Stabilität bereiten sich nur wenige angemessen auf ihre finanzielle Zukunft vor oder unternehmen proaktive Schritte, um dorthin zu gelangen. Nur ein Drittel der LGBTQIA+-Kunden beschäftigt einen Finanzberater, was bedeutet, dass hier erhebliches Wachstumspotenzial besteht Markt für Planer, die sich bemühen, die einzigartigen Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Gemeinschaft zu verstehen.

Die Quintessenz

Es ist keine leichte Aufgabe, Ihre gesamte Praxis auf einen Kundentyp aufzubauen. Es gibt eine beträchtliche Menge an zusätzlichen Informationen und Umgangssprache zu lernen; Es braucht auch mehr als nur Zeit und Bildung, um das Vertrauen einer Gemeinschaft zu gewinnen, zu der Sie möglicherweise keine Beziehungen haben. Aber gerade deshalb sind diese Kunden unterversorgt und benötigen dringend professionelle Hilfe.