Kaltakquise ohne die kalte Schulter zu bekommen

Das werden Neulinge in der Finanzbranche finden Kaltakquise kann immer noch eine effektive Methode sein, um neue Kunden zu finden und ein Geschäftsbuch aufzubauen. Bei der Durchführung von Investorenseminaren und dem Besuch von Unternehmen zur Unterstützung bei der Verwaltung ihrer Altersvorsorge sind ausgezeichnete Alternativen, manchmal sind Kaltakquise immer noch von Vorteil oder sogar erforderlich. Aber es funktioniert nur, wenn Sie es gut machen. Lesen Sie also weiter, um eine Liste von Tipps und Strategien zu erhalten, die in Cold-Call-Skripts enthalten sein sollten.

Verkaufen Sie nicht beim ersten Anruf

Viele frischgebackene Makler machen den Fehler, gleich beim ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu versuchen, einen Verkauf zu tätigen. In vielen Fällen sind sie so begierig darauf, ein Konto zu eröffnen, dass sie den Eindruck erwecken, dem Interessenten Aktien in den Rachen zu rammen. Zu hartnäckig zu sein führt jedoch dazu, dass viele potenzielle Kunden entweder misstrauisch werden oder zurückschrecken. Geben Sie dem Interessenten stattdessen zwei oder drei Aktien im Auge behalten - diejenigen, von denen Sie glauben, dass sie gut abschneiden werden. Es ist eine gute Idee, Ihre besten Ideen nicht mit Nicht-Kunden zu teilen, da Ihre nächste Wahl (falls und wann sie Ihre Kunden werden) im Vergleich zu Ihren ersten leiden kann. Im Wesentlichen möchten Sie Ihren potenziellen Kunden drei Aktien anbieten, die Ihrer Meinung nach das größte Potenzial haben Anerkennung– auch wenn dieses Wachstum relativ gering ist.

Indem Sie potenziellen Kunden zwei oder drei Empfehlungen statt nur einer geben, sichern Sie Ihre Wetten ab und zeigen gleichzeitig das Verständnis für a Portfolio Ansatz zur Vermögensverwaltung. Denken Sie daran, alles kann passieren in der Aktienmarkt und es ist nicht ungewöhnlich, dass selbst die besten Unternehmen in einigen Märkten niedriger handeln. Schließlich kann Ihr Interessent, wenn er nur den Namen einer Aktie hört, den Eindruck bekommen, dass Sie hinter ihm her sind ihr Geld für eine Aktie und einen Trade, und das ist sicherlich nicht die Art und Weise, wie Sie eine Beziehung beginnen möchten.

Warten Sie nach dem ersten Gespräch ein paar Wochen oder Monate, gehen Sie dann mit dem potenziellen Kunden nach und überprüfen Sie die Empfehlungen, die Sie ihm gegeben haben. Die Chancen stehen gut, dass der potenzielle Kunde mehr daran interessiert ist, mit Ihnen zu sprechen und Ihre nächsten Ideen zu hören, wenn Ihre Auswahl gut gelaufen ist. Dies ist bekannt als a weicher Verkauf Ansatz.

Versende keine Sachen

In der Maklerbranche gibt es ein altes Sprichwort: Mailer sind Versager. Dies bedeutet nicht, dass Sie dem potenziellen Kunden die angeforderten Informationen nicht zur Verfügung stellen sollten, aber versuchen Sie, per E-Mail zu tun, was Sie können. Dies hält die Aussicht beteiligt. Sie werden wahrscheinlich besser dran sein, wenn sie bereit sind, auf eine Website zu gehen, die Ihr Unternehmen und Ihre Talente beschreibt und gleichzeitig Zugang zu den Forschungsergebnissen Ihres Unternehmens bietet und Investitionsanalyse. Je mehr Sie Ihre potenziellen Kunden einbeziehen und ihnen die Möglichkeit geben, mehr über Sie und Ihr Unternehmen zu erfahren, desto mehr werden sie wahrscheinlich interessiert sein.

Betonen Sie Ihre Talente

Wenn Sie Erfahrung mit Nachlassplanung oder Ruhestandspläne, oder wenn Sie eine Erzählung darüber präsentieren können, wie Sie Kunden dabei geholfen haben, ihre finanziellen Ziele zu erreichen, werden Sie mehr Fortschritte machen, als wenn Sie nur die potenziellen Aktien zum Kauf anbieten. Der Interessent benötigt einen Grund, um Ihnen zu vertrauen, bevor er Ihnen Geld überweist.

Stellen Sie Fragen, aber werden Sie nicht zu persönlich

Ein guter Verkäufer – und ein solider Berater– stellt viele Fragen. So erfahren Sie mehr über die finanziellen Ziele und Träume des Interessenten. Denken Sie jedoch daran, dass sie Sie nicht kennen und daher nur ungern über intime Details über ihre aktuellen Aktien sprechen werden Beteiligungen. Makler, die an die Kehle gehen und diese persönlichen Fragen beim allerersten Anruf stellen, werden eher scheitern. Es ist besser, das Vorrecht, diese Informationen preiszugeben, Ihren potenziellen Kunden zu überlassen, indem Sie dies vorschlagen – sobald sie Lernen Sie Sie kennen und lernen Sie Ihr Unternehmen und Ihre Fähigkeiten kennen, vielleicht sind sie bereit, über ihre Vermögenswerte und Ziele mit dir. Auf diese Weise können Sie dem potenziellen Kunden die Vorteile des Umgangs mit Ihnen und Ihrem Unternehmen verkaufen, ohne die stereotypen aufdringlichen Verkäufer zu sein.

Hören Sie sich die Antworten des Interessenten an

Denken Sie daran, wir haben nicht ohne Grund zwei Ohren und nur einen Mund. Mit anderen Worten, Broker können davon profitieren, mehr zuzuhören und weniger zu reden. Hören Sie zu, was Ihre potenziellen Kunden am Telefon sagen, denn auch wenn sie sich Ihnen möglicherweise nicht mehr öffnen Bei den ersten Anrufen geben sie manchmal wertvolle Informationen frei, die dazu beitragen können, Ihre Verkaufschancen zu verbessern. Zum Beispiel können sie über ihren Ehepartner, ihre Kinder oder ihr sehr großes sprechen Hypothek. Sie können auch den Tod eines Verwandten oder einen kürzlichen Arbeitsplatzwechsel erwähnen. Lebensverändernde Ereignisse wie diese sind Gründe, warum ein potenzieller Kunde die Hilfe eines Finanzexperten benötigt. Es ist Ihre Aufgabe, ihnen dies zu zeigen und sich als bestmöglicher Kandidat für die Stelle zu präsentieren.

Legen Sie ein Datum für den erneuten Anruf fest

Das erste Telefonat, das Sie mit einem potenziellen Kunden führen, ist eine Vorstellung, kein Verkaufsgespräch. Es ermöglicht sowohl dem Interessenten als auch Makler zum gegenseitigen Kennenlernen und bietet auch die Möglichkeit, grundlegende Fragen zur finanziellen Lage des Interessenten zu stellen. Am Ende des Anrufs sollten Makler sagen, dass sie in einigen Wochen oder Monaten nachfassen möchten, und einen bestimmten Termin dafür vorschlagen. Dies bedeutet natürlich, dass Sie den Interessenten an diesem Datum nachfassen sollten. Dies wird ihnen zeigen, dass Sie ein organisierter Profi sind, der es ernst meint.

Die Quintessenz

Kaltakquise wird wahrscheinlich weiterhin ein notwendiger Bestandteil des Maklerberufs sein, insbesondere für neuere Makler, die ihr Geschäftsbuch aufbauen. Obwohl es ein schwer zu verkaufen, Kaltakquise muss nicht unbedingt so problematisch sein. Die erfolgreichsten Makler betonen den Ruf und die Talente ihrer Unternehmen und hören sich an, was potenzielle Kunden zu sagen haben. Wenn Sie diese einfachen Tipps befolgen, wird es Ihnen wahrscheinlich gelingen, Cold Calling zum Aufbau Ihres Unternehmens einzusetzen.