Wie man die Kunst des Verhandelns beherrscht

Viele Leute glauben, dass Verhandlungen "alles oder nichts" sind und dass es einen Gewinner und einen Verlierer geben muss. Nichts ist weiter von der Wahrheit entfernt. Während das Ziel von Verhandlung mit Sicherheit bekommt, was Sie wollen, Tatsache ist, dass die besten Angebote (die, die haften) Begriffe und Ideen von beiden Parteien beinhalten.

In diesem Artikel stellen wir einige Taktiken und Tipps vor, die gute Verhandlungsführer anwenden, um zu bekommen, was sie wollen. Diese Vorschläge können in praktisch jedem Verhandlungsprozess verwendet werden.

Vor der Verhandlung

Bevor eine formelle Verhandlung beginnt, ist es wichtig, dass eine Person darüber nachdenkt, was sie mit dem Prozess erreichen möchte. Dazu ist es sinnvoll, konkrete Ziele oder wünschenswerte Ergebnisse zu Papier zu bringen. Optimistisch sein. Fragen Sie sich, was ein "Homerun" in Ihrem Deal wäre? Dies kann so einfach sein, dass die andere Partei ganz auf Ihre Wünsche eingeht.

Als nächstes sollten Einzelpersonen mehrere Fallback-Positionen identifizieren, mit denen sie sich wohl fühlen und die den Deal dennoch erledigen würden. Die Idee ist, sich so viele Szenarien wie möglich ausgedacht zu haben.

Die nächste Aufgabe sollte darin bestehen, potenzielle Schwächen in der Position der Gegenpartei zu identifizieren (oder zu versuchen zu identifizieren). Zum Beispiel, wenn in a Grundeigentum Transaktion, eine Partei weiß, dass die andere Partei eine bestimmte Immobilie verkaufen muss oder sich einer Liquiditätskrise, dies sind wertvolle Informationen, die bei Verhandlungen verwendet werden können. Das Erkennen von Schwächen ist wichtig. Das liegt daran, dass es der Partei, die ihre Hausaufgaben gemacht hat, ermöglichen könnte, die Schwächen der anderen Partei zu nutzen und die Verhandlungen zu ihren Gunsten zu wenden. Helfen Sie zumindest beiden Parteien, einen Mittelweg besser zu identifizieren.

Eine weitere Übung im Vorfeld der Verhandlungen – und dies ist etwas, was die meisten Leute nicht tun, aber tun sollten – besteht darin, eine Liste von Gründen zu erstellen, warum ihr Vorschlag auch für die Gegenpartei von Vorteil wäre. Die Logik besteht darin, die wichtigsten Punkte dieser Liste in den tatsächlichen Verhandlungen mit den Gegenpartei in der Hoffnung, dass die Punkte die Sache voranbringen und/oder dazu beitragen, eine gemeinsame Basis zu finden.

Wiederum am Beispiel von Immobilien könnte eine Partei (in diesem Fall ein Unternehmen) argumentieren, dass ihre Gebot für eine bestimmte Immobilie günstiger ist als andere (auch wenn sie in Dollar niedriger ist), da es sich um ein reines Barangebot handelt, im Gegensatz zu einer riskanteren Finanzierung oder einem Aktientausch. Indem der Verhandlungsführer beide Parteien ausdrücklich auf die Vorteile hinweist, erhöht er die Chancen, den Deal abzuschließen.

Die Verhandlung

Persönlich

Im Idealfall sollte jede Partei ihre Ziele und Zielsetzungen zu Beginn festlegen. Dadurch kann jeder Verhandlungsteilnehmer wissen, wo der andere steht. Es schafft auch eine Basis für ein Geben und Nehmen. An dieser Stelle kann jede Partei ihre Ausweichvorschläge unterbreiten und Gegenvorschläge um einen Deal auszuhandeln.

Abgesehen vom anfänglichen Hin und Her von Vorschlägen gibt es jedoch auch andere Dinge, die die Verhandlungsführer tun können, um ihre Chancen zu erhöhen, den Deal zu ihren Gunsten zu drehen.

Nehmen wir als Beispiel die Körpersprachanalyse.

Ist Ihr Vorschlag gut angekommen? Positive Zeichen sind Kopfnicken und direkter Augenkontakt. Negative Zeichen sind das Verschränken der Arme (über der Brust), die Abneigung gegen Augenkontakt oder ein subtiles Kopfschütteln, als ob man „nein“ sagen wollte. Passen Sie auf, wenn Sie das nächste Mal jemandem eine Frage stellen. Sie werden sehen, dass die Körpersprache einer Person in den meisten Fällen viele Informationen über ihre zugrunde liegenden Gefühle liefern kann.

Telefonisch

Wenn über das Telefon verhandelt wird, kann die Körpersprache nicht bestimmt werden. Dies bedeutet, dass der Verhandlungsführer sein Bestes tun muss, um die Stimme seines Gegenübers zu analysieren. Längere Pausen bedeuten in der Regel, dass die Gegenpartei zögert oder über das Angebot nachdenkt. Plötzliche Ausrufe oder eine ungewöhnlich schnelle Antwort (mit angenehmer Stimme) können jedoch darauf hindeuten, dass die Gegenpartei dem Vorschlag recht positiv gegenübersteht und einen kleinen Schubs braucht, um den Deal zu besiegeln.

Per E-Mail oder Post

Verhandlungen per E-Mail oder per Post (wie z. B. Wohnimmobilientransaktionen) sind ein ganz anderes Tier.

Hier sind einige Tipps:

• Wörter oder Sätze, die Mehrdeutigkeiten hinterlassen, können signalisieren, dass eine Partei für einen bestimmten Vorschlag offen ist. Suchen Sie gezielt nach Wörtern wie "kann", "möglicherweise", "vielleicht", "vielleicht" oder "akzeptabel". Auch wenn die Partei einen Ausdruck wie "ängstlich" verwendet auf Ihre Antwort warten" oder "sich darauf freuen", kann dies ein Zeichen dafür sein, dass die Partei enthusiastisch und/oder optimistisch ist, dass bald eine Einigung erzielt werden kann erreichte.
• Wenn die Gegenpartei ein erstes Angebot oder einen Gegenvorschlag unterbreitet, prüfen Sie, ob Sie einige dieser Ideen in Ihre eigenen integrieren können, und besiegeln Sie dann den Deal an Ort und Stelle. Wenn ein Kompromiss in einer bestimmten Frage nicht möglich ist, schlagen Sie andere Alternativen vor, die Ihrer Meinung nach für beide Seiten günstig sind.
• Schließlich ist ein formellerer Vertrag, der die während der Verhandlung vereinbarten Bedingungen widerspiegelt, ein Muss. Lassen Sie zu diesem Zweck kurz nach Abschluss des Verhandlungsprozesses einen formellen Vertrag von einem Anwalt entwerfen und stellen Sie sicher, dass alle Parteien diesen fristgerecht unterzeichnen.

Keine Einigung? Keine Sorge

Wenn in einer Sitzung oder einem Telefonat keine Einigung erzielt werden kann, lassen Sie die Tür für künftige Verhandlungen offen. Vereinbaren Sie nach Möglichkeit weitere Treffen. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihre Anfrage richtig formuliert ist, wird sie nicht allzu ängstlich erscheinen. Im Gegenteil, es wird so rüberkommen, als ob Sie aufrichtig glauben, dass ein Deal ausgearbeitet werden kann und dass Sie bereit sind, daran zu arbeiten, dass dies geschieht.

Versuchen Sie zwischen den Verhandlungen, das, was während des ersten Treffens passiert ist, mental zu überprüfen. Hat die Gegenpartei Schwächen aufgezeigt? Haben sie andeuten, dass andere Faktoren einen Einfluss auf das Geschäft haben könnten? Das Nachdenken über diese Fragen vor dem nächsten Treffen kann dem Verhandlungspartner einen Vorsprung gegenüber seinem Gegenüber verschaffen.

Die Quintessenz

Nicht jede Verhandlung kann zu einer Einigung kommen, mit der alle Seiten zufrieden sind. Was auch immer passiert, wenn eine Einigung nicht erzielt werden kann, stimmen Sie zu, sich als Freunde zu trennen. Verbrenne unter keinen Umständen deine Brücken. Sie wissen nie, wann Sie diese Flüsse wieder überqueren müssen.