Ορισμός στρατηγικής Loss Leader

Τι είναι η στρατηγική Loss Leader;

Η στρατηγική ενός ηγέτη ζημιών περιλαμβάνει την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σε μια τιμή που δεν είναι κερδοφόρα αλλά πωλείται για να προσελκύσει νέους πελάτες ή για να πουλήσει επιπλέον προϊόντα και υπηρεσίες σε αυτούς τους πελάτες. Οι απώλειες είναι μια συνήθης πρακτική όταν μια επιχείρηση εισέρχεται για πρώτη φορά σε μια αγορά. Ένας ηγέτης ζημιών εισάγει νέους πελάτες σε μια υπηρεσία ή προϊόν με την ελπίδα να δημιουργήσει μια πελατειακή βάση και να εξασφαλίσει μελλοντικά επαναλαμβανόμενα έσοδα.

Κατανόηση μιας στρατηγικής Loss Leader

Η καθοδήγηση απώλειας μπορεί να είναι μια επιτυχημένη στρατηγική εάν εκτελεστεί σωστά. Ένα κλασικό παράδειγμα είναι ξυραφάκια. Η Gillette, για παράδειγμα, συχνά παραχωρεί τις ξυριστικές μηχανές τους δωρεάν ή σε χαμηλή τιμή, γνωρίζοντας ότι οι πελάτες πρέπει να αγοράσουν ανταλλακτικά πτερύγια, όπου η εταιρεία κερδίζει.

Ένα άλλο παράδειγμα είναι η κονσόλα βιντεοπαιχνιδιών Xbox One της Microsoft. Το προϊόν πωλήθηκε με χαμηλό περιθώριο ανά μονάδα, αλλά η Microsoft γνώριζε ότι υπήρχε δυνατότητα κέρδους από την πώληση βιντεοπαιχνιδιών με υψηλότερα περιθώρια και συνδρομές στο Xbox Live της εταιρείας υπηρεσία. Η στρατηγική του leader leader είναι κοινή σε ολόκληρο τον κλάδο των βιντεοπαιχνιδιών και, στις περισσότερες περιπτώσεις, οι κονσόλες πωλούνται για λιγότερο από το κόστος κατασκευής τους.

Η στρατηγική ηγέτη απώλειας είναι επίσης γνωστή ως τιμολόγηση διείσδυσης καθώς ο κατασκευαστής προσπαθεί να διεισδύσει στην αγορά με την τιμολόγηση των προϊόντων του σε χαμηλά επίπεδα.

Οι αντίπαλοι των πρακτικών τιμολόγησης των ηγετών ζημιών υποστηρίζουν ότι η στρατηγική είναι αρπακτική φύση και έχει σχεδιαστεί για να εξαναγκάσει τους ανταγωνιστές να εγκαταλείψουν τις δραστηριότητές τους.

Ηγετικά στελέχη και καταστήματα λιανικής

Και τα δυο τούβλο και κονίαμα τα καταστήματα και τα ηλεκτρονικά καταστήματα χρησιμοποιούν στρατηγικές τιμολόγησης ηγέτη ζημιών. Αυτές οι επιχειρήσεις συχνά τιμολογούν μερικά είδη τόσο χαμηλά που δεν υπάρχει περιθώριο κέρδους. Η ελπίδα είναι ότι μόλις ο αγοραστής αγοράσει το προϊόν από το κατάστημα ή τον ιστότοπο, ο αγοραστής θα αγοράσει άλλα προϊόντα και θα γίνει πιστός στη μάρκα. Δυστυχώς, για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, οι καταναλωτές μερικές φορές φεύγουν χωρίς να αγοράσουν άλλα προϊόντα ή να εγγραφούν στη μάρκα. Αυτή η καταναλωτική πρακτική να πηδάει από κατάστημα σε κατάστημα και να μαζεύει αντικείμενα για τον ηγέτη της απώλειας ονομάζεται μάζεμα κερασιών.

Ορισμένοι έμποροι λιανικής πώλησης τοποθετούν τους ηγέτες ζημιών στο πίσω μέρος των καταστημάτων τους, έτσι ώστε οι καταναλωτές θα πρέπει να περπατήσουν από άλλα, πιο ακριβά προϊόντα για να φτάσουν σε αυτά. Ένα από τα πιο πρακτικά παραδείγματα αυτού είναι η πώληση γάλακτος. Το γάλα, ένα συνηθισμένο οικιακό είδος, τοποθετείται συχνά στο πίσω μέρος κάθε παντοπωλείου, απαιτώντας από ένα άτομο να περάσει σχεδόν από κάθε άλλο αντικείμενο σε ένα παντοπωλείο.

Ακόμα κι αν ο αγοραστής μόλις ήρθε στο κατάστημα για να αγοράσει γάλα, είναι πολύ πιθανό να αγοράσει επιπλέον είδη όπως αυτοί περπατήστε δίπλα τους στο δρόμο για το τμήμα γάλακτος και στη συνέχεια πίσω στο μητρώο, με αποτέλεσμα να αυξηθούν οι πωλήσεις για το κατάστημα.

Ηγέτες απώλειας και εισαγωγική τιμολόγηση

Η εισαγωγική τιμολόγηση μπορεί επίσης να είναι ηγέτης ζημιών. Για παράδειγμα, μια εταιρεία πιστωτικών καρτών μπορεί να προσφέρει χαμηλό εισαγωγικό ποσοστό να παρασύρει τους πελάτες να χρησιμοποιούν μια κάρτα ή να μεταφέρουν τα υπάρχοντα υπόλοιπα τους. Στη συνέχεια, αφού κολλήσει τον πελάτη, η εταιρεία αυξάνει τα επιτόκια της. Ομοίως, οι εταιρείες καλωδιακής τηλεόρασης προσφέρουν συχνά χαμηλά ποσοστά, μερικές φορές με απώλεια, για μια αρχική περίοδο για να προσελκύσουν νέους πελάτες ή να προσελκύσουν πελάτες μακριά από τους ανταγωνιστές τους.

Μειονεκτήματα μιας στρατηγικής Loss Leader

Για τις επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν στρατηγική ηγέτη ζημιών, ο μεγαλύτερος κίνδυνος είναι ότι οι πελάτες μπορούν να επωφεληθούν μόνο από την τιμολόγηση του ηγέτη ζημιών και να μην χρησιμοποιήσουν κανένα από τα άλλα προϊόντα και υπηρεσίες της επιχείρησης. Επιπλέον, ορισμένοι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων παραπονιούνται ότι δεν μπορούν να ανταγωνιστούν μεγάλες εταιρείες που μπορούν να απορροφήσουν τις απώλειες που υπονοούνται σε αυτή τη στρατηγική.

Τέλος, οι προμηθευτές σε εταιρείες που ακολουθούν μια στρατηγική ηγέτη ζημιών ενδέχεται να ασκήσουν πίεση να διατηρήσουν τις δικές τους τιμές χαμηλές, ώστε η εταιρεία που χρησιμοποιεί στρατηγική ηγέτη ζημιών να συνεχίσει να το κάνει.