Πώς η ριζοσπαστική διαφάνεια μπορεί να βοηθήσει τους ανεξάρτητους συμβούλους να ενισχύσουν την επιτυχία
Η ριζοσπαστική διαφάνεια έχει γίνει ένα σημαντικό τσιτάτο τα τελευταία χρόνια, που εκτείνεται σε όλα, από αίθουσες συνεδριάσεων έως προσωπικές σχέσεις. Για τους οικονομικούς συμβούλους, μπορεί να έχει σημαντικά οφέλη, ιδιαίτερα όταν πρόκειται για σύνδεση με πελάτες.
Σε πρόσφατη συνομιλία, Μαργκερίτα Τσενγκ, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Blue Ocean Global Wealth, και Κάρολιν ΜακΚλάναχαν, πρόεδρος των Life Planning Partners, μοιράστηκε την άποψή τους για τη ριζική διαφάνεια και εξήγησε πώς οι σύμβουλοι μπορούν να επωφεληθούν από την ενσωμάτωση αυτού του τύπου διαφάνειας στις πρακτικές τους.
Η διαφάνεια μπορεί να κάνει τον οικονομικό προγραμματισμό πιο σχετικό
Στον πυρήνα της, η ριζική διαφάνεια αφορά την ειλικρίνεια με άλλους, αλλά οι πραγματικές εφαρμογές ποικίλλουν ανάλογα με τον τρόπο χρήσης της. Για τους Cheng και McClanahan, οι ριζικά διαφανείς σύμβουλοι καταλήγουν στο να είναι γνήσιοι με τους πελάτες τους και να ενεργούν προς το συμφέρον τους.
«Σημαίνει να επικοινωνείς με τους πελάτες σου με έναν τρόπο όπου δεν μιλάς για αυτούς και δεν τους μιλάς, αλλά μάλλον να κάνεις την προσωπική χρηματοδότηση σχετική και προσιτή», λέει ο Cheng. Αυτό συχνά σημαίνει να μοιράζεστε προσωπικές ιστορίες, να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις και να αναζητάτε ευκαιρίες για να βρείτε κοινό έδαφος.
Ένα από τα πλεονεκτήματα αυτής της προσέγγισης είναι ότι επιτρέπει στους πελάτες να ανοίγουν πιο εύκολα και να μοιράζονται πληροφορίες σχετικά με τα οικονομικά τους και τους στόχους τους. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν πρόκειται για δύσκολα θέματα όπως η φροντίδα και ο προγραμματισμός ακινήτων. "Αν μάθουμε πώς να εξομαλύνουμε αυτές τις συνομιλίες και πώς να τις συζητάμε με άνεση, αυτό σηκώνει ένα τεράστιο βάρος από τους ώμους των πελατών μας", εξηγεί ο McClanahan.
Το να είσαι υποψήφιος με πελάτες μπορεί να δημιουργήσει μακροπρόθεσμες σχέσεις
Ένα άλλο πλεονέκτημα της διαφάνειας είναι η δυνατότητα ανάπτυξης ισχυρών σχέσεων. Βοηθώντας τους πελάτες να κατανοήσουν την αξία του οικονομικού προγραμματισμού, αυτή η προσέγγιση μπορεί να οικοδομήσει εμπιστοσύνη και να οδηγήσει σε καλύτερα αποτελέσματα.
Ένας βασικός παράγοντας για την ανάπτυξη αυτών των τύπων σχέσεων είναι ο καθορισμός προσδοκιών από την αρχή. Αυτό περιλαμβάνει την κοινή χρήση προτύπων αφοσίωσης πελατών και την ενημέρωση των πελατών σχετικά με το τι μπορούν να περιμένουν από τη σχέση. «Όταν επιβιβάζομαι σε έναν πελάτη, πριν καν πάρουμε χρήματα υπό διαχείριση, πρέπει να κάνουν οικονομικό προγραμματισμό», εξηγεί ο Τσενγκ. Αυτό διασφαλίζει ότι η εταιρεία της μπορεί να προσφέρει την καλύτερη δυνατή αξία για τους πελάτες και ότι είναι σε θέση να λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις για το οικονομικό τους μέλλον.
Η κατώτατη γραμμή
Ενώ είναι ακόμα μια σχετικά νέα ιδέα, η ριζική διαφάνεια είναι πιθανό να συνεχίσει να κερδίζει έδαφος με τους συμβούλους, ιδιαίτερα μεταξύ των RIA. Για τους McClanahan και Cheng, αυτό το επίπεδο ειλικρίνειας είναι ένα βασικό μέρος του τρόπου με τον οποίο συνεργάζονται πελάτες. «Το να είσαι γνήσιος και να είσαι πρόθυμος να μοιραστείς τις ιστορίες σου και να κάνεις τα πράγματα να είναι σχετικά, είναι τόσο σημαντικό», λέει ο McClanahan. «Όλοι έχουμε προβλήματα και μοιραζόμενοι αυτά τα θέματα και θέλοντας να ανοίξουμε αυτά τα δοχεία σκουληκιών, μπορούμε να κάνουμε πολύ καλύτερη δουλειά βοηθώντας τους πελάτες».