Πώς να μιλήσετε με τους πελάτες για τη μεταβλητότητα της αγοράς

Η χρηματιστηριακή αγορά τείνει να αυξηθεί μακροπρόθεσμα. αλλά όπως όλοι γνωρίζουμε, αυτή η τάση των κοσμικών ταύρων με την πάροδο του χρόνου έχει σημειωθεί από τις κρίσεις των χρηματιστηριακών αγορών και αστάθεια, μερικά από τα οποία ήταν σημαντικά. Για τους επενδυτές, η μεταβλητότητα αναφέρεται στην ταχύτητα με την οποία κινούνται οι τιμές στην αγορά, που συχνά συνδέονται με μεγάλες μεταβολές προς οποιαδήποτε κατεύθυνση - αλλά κυρίως προς τα αρνητικά.

Είτε οι αγορές είναι σήμερα ταραγμένες είτε αλλιώς σε μια περίοδο παρατεταμένης ηρεμία στην αγορά, οι οικονομικοί σύμβουλοι και οι προγραμματιστές θα πρέπει να είναι προληπτικοί και να μιλούν στους πελάτες σας σχετικά με τη μεταβλητότητα της αγοράς και τον τρόπο προστασίας των χαρτοφυλακίων από πτώσεις και μεταβολές των τιμών στο μέλλον. Σε αυτό το άρθρο, συζητάμε τι μπορούν να κάνουν οι επενδυτές και οι σύμβουλοι για να βοηθήσουν τους πελάτες να ξεπεράσουν τις ασταθείς αγορές.

Γίνε καλός ακροατής

Παρόλο που είναι σημαντικό να επικοινωνείτε με όλους τους πελάτες σας σε τέτοιες στιγμές, θα πρέπει επίσης να είστε σε θέση να προσδιορίσετε ποιος κινδυνεύει περισσότερο ή ανησυχεί για τις αλλαγές στην αγορά. Ενημερώστε τους πελάτες σας ότι είστε διαθέσιμοι για συνομιλία εάν έχουν οποιεσδήποτε ανησυχίες. Αυτή είναι επίσης μια καλή στιγμή για να προγραμματίσετε συναντήσεις για να αναθεωρήσετε το χαρτοφυλάκιό τους και την κατάστασή τους.

Δεν είναι η κατάλληλη στιγμή για να προχωρήσετε κατανομή περιουσιακών στοιχείων και τυπική απόκλιση ή να επανέλθουν στις τεχνικές περιγραφές των πρόσφατων περιστροφών της αγοράς. Ενώ αυτά είναι σημαντικά (και μέρος του λόγου που οι πελάτες σας σας προσλαμβάνουν), οι συνομιλίες κατά τη διάρκεια περιόδων αστάθειας αφορούν τις ικανότητές σας.

Αφήστε τον εαυτό σας να εκπλαγεί. Μην υποθέσετε ότι γνωρίζετε τι θα πουν οι πελάτες σας ή πώς αισθάνονται, ακόμα κι αν έχουν επενδύσει μαζί σας για χρόνια. Αυτό που φοβούνται περισσότερο οι πελάτες σας είναι το άγνωστο. Σύμφωνα με Μία Κίτνερ, πρώην οικονομικός σύμβουλος της Northstar Financial Planners, Inc., «οι άνθρωποι φοβούνται αυτό που δεν γνωρίζουν. Στην Northstar Financial Planners, Inc., πιστεύουμε ότι ο ρόλος μας είναι να εκπαιδεύσουμε μπροστά στην αστάθεια της αγοράς. Διδάσκουμε στους πελάτες πώς λειτουργούν οι αγορές και σχετικά με τη μεταβλητότητα-ότι είναι αναπόφευκτο-ώστε να μην αντιδρούν συναισθηματικά στις βραχυπρόθεσμες διακυμάνσεις ».

Αυτή είναι η ώρα να γίνεις καλός ακροατής. Αφήστε τους πελάτες σας να σας πουν πώς αισθάνονται. Τι φόβους ή ανησυχίες έχουν; Μερικές φορές αυτό που ακούτε μπορεί να σας εκπλήξει. Αυτός ο πελάτης που φαίνεται πάντα ψύχραιμος και ήρεμος για τις αγορές μπορεί να μην αισθάνεται έτσι αυτή τη φορά.

Πάρτε μια μακροπρόθεσμη προβολή

Οι περίοδοι αστάθειας της αγοράς είναι μια καλή στιγμή για να υπενθυμίσετε στους πελάτες σας τα οφέλη της μακροπρόθεσμης σκέψης και τις πιθανές παγίδες λήψη επενδυτικών αποφάσεων με βάση τα συναισθήματα. Τα νέα ήταν γεμάτα θλιβερές ιστορίες επενδυτών που πούλησαν στο κάτω μέρος της αγοράς κατά τη διάρκεια της οικονομικής κρίσης του 2008-09, για να χάσουν μία από τις ισχυρότερες αγορές ταύρων στην ιστορία.

Μια καλή ερώτηση που πρέπει να κάνετε σε έναν πελάτη που θέλει να μειώσει την έκθεσή του σε μετοχές είναι: "Αν πουλήσουμε τώρα, πότε θα επιστρέψετε;" Ενώ οι περισσότεροι πελάτες καταλαβαίνουν ότι είναι σχεδόν αδύνατο να χρονομετρηθεί η αγορά, οι περισσότεροι έχουν πρόβλημα να αντιστοιχίσουν τα δεδομένα με αυτά συναισθήματα.

Κρατήστε τα πράγματα σε προοπτική

Ενώ ορισμένες πρόσφατες μειώσεις στο Dow Jones Industrial Average μπορεί να ήταν εκατοντάδες ή ακόμη και να ξεπερνούσε τις χίλιες μονάδες, καθώς η τιμή του δείκτη αυξήθηκε με την πάροδο των ετών, αυτές οι κινήσεις μεγάλων σημείων γίνονται λιγότερο σημαντικές σε ποσοστό. Έτσι, όταν το επίπεδο του δείκτη είναι 30.000, μια πτώση 300 μονάδων είναι μόνο μια κίνηση 1%. Η ίδια πτώση 300 μονάδων, αν είχε συμβεί το 1999, όταν ο Dow ήταν στις 10.000 θα είχε ως αποτέλεσμα μια πιο σημαντική απώλεια 3%.

Είναι σημαντικό να βοηθάτε τους πελάτες να διατηρούν τις τρέχουσες ειδήσεις της αγοράς σε προοπτική, ειδικά σε περιόδους αστάθειας.

Εστίαση στο σχέδιό τους

Οι περίοδοι μεταβλητότητας είναι μια καλή στιγμή για να συναντηθείτε με τους πελάτες για να αναθεωρήσετε τη συνολική τους κατάσταση. Δείξτε τους πώς ενσωματώθηκαν οι τρέχουσες αλλαγές στο σχεδιασμό που κάνατε μαζί τους. Υπό την προϋπόθεση ότι είναι αλήθεια, δείξτε τους πώς βρίσκονται ακόμη σε καλό δρόμο προς τους οικονομικούς τους στόχους και ότι η κατανομή των περιουσιακών στοιχείων τους εξακολουθεί να είναι κατάλληλη.

Το να είσαι καλός σύμβουλος δεν σημαίνει να αντιδράς στις μεταβαλλόμενες συνθήκες του χρηματιστηρίου. Πρόκειται για να καθησυχάσετε τους πελάτες σας ότι είναι σε καλό δρόμο και ότι είστε στην κορυφή της κατάστασής τους.

Για τους πελάτες που είναι φυσικά εκνευρισμένοι με τις αγορές, ο προγραμματισμός μιας συνάντησης σε περιόδους αστάθειας μπορεί να είναι αυτό που χρειάζονται για να ηρεμήσουν τα νεύρα τους. Bob Rall, CFP®, είναι ο κύριος στη Rall Capital Management. Λέει ότι εκμεταλλεύεται περιόδους αβεβαιότητας της αγοράς για να ενισχύσει τις σχέσεις του με τους πελάτες μέσω υπερεπικοινωνίας: «Είμαστε ενεργό στη διατήρηση στενής επαφής με τους πελάτες μας στέλνοντας πολλά μηνύματα, πραγματοποιώντας περισσότερες από μία κλήσεις και γράφοντας πολλά άρθρα στο θέμα. Αυτά τα άρθρα μπορούν να λειτουργήσουν ως πόροι για τους πελάτες μας στο μέλλον. "Οι πελάτες θα πρέπει να το γνωρίζουν αυτό δεν μπορούν να ελέγξουν τις αγορές, μπορούν να ελέγξουν το οικονομικό τους σχέδιο και ένα ισχυρό σχέδιο μπορεί να αντέξει αστάθεια.

Η κριτική σας θα πρέπει να επικεντρωθεί στον τρόπο τοποθέτησης των χαρτοφυλακίων τους και να τους καθησυχάσει ότι η κατανομή τους εξακολουθεί να είναι κατάλληλη. Πολλοί από τους πελάτες σας έχουν βιώσει κάποια ωραία κέρδη τα τελευταία χρόνια. Αλλά είναι πιθανό ότι τώρα είναι η ώρα να μειώσετε κάποιον κίνδυνο στο χαρτοφυλάκιό τους, ειδικά αν βρίσκονται ή βρίσκονται μπροστά από εκεί που πρέπει να βρίσκονται σε σχέση με τους οικονομικούς τους στόχους. Ωστόσο, είναι σημαντικό να πλαισιώσετε αυτήν την απόφαση στο πλαίσιο της διατήρησης του συνολικού οικονομικού σχεδίου τους, οπότε δεν φαίνεται ότι προσπαθείτε να χρονομετρήσετε τις αγορές.

Η κατώτατη γραμμή

Οι περίοδοι μεταβλητότητας είναι πραγματικά όταν κερδίζετε τα χρήματά σας ως σύμβουλος. Μερικές φορές η παροχή συμβουλών είναι το ίδιο διαχείριση της συμπεριφοράς του πελάτη καθώς αφορά την κατανομή περιουσιακών στοιχείων και τις προβλέψεις συνταξιοδότησης.

Εάν οι πελάτες σας φοβούνται, είναι επειδή δεν έχετε επικοινωνήσει αρκετά μαζί τους και δεν έχετε κάνει τη δουλειά σας για να τους εκπαιδεύσετε σωστά σχετικά με τις διακυμάνσεις της αγοράς και τη μεταβλητότητα. Lawrence Sprung, CFP®, πρόεδρος της Mitlin Financial, Inc., λέει ότι οι πελάτες αρχίζουν να ψάχνουν για νέους συμβούλους όταν δεν έχουν νέα από τον τρέχοντα σύμβουλό τους. Ως πρόεδρος της Mitlin Financial, ο Lawrence στέλνει email για βραχυπρόθεσμα γεγονότα για να διαβεβαιώσει τους πελάτες του στο Mitlin ότι δίνουν προσοχή σε αυτές τις περιόδους αστάθειας.

Ακόμα κι αν οι πελάτες σας κατανοήσουν ότι υπάρχουν αναπόφευκτοι κίνδυνοι που δεν μπορούν να μετριαστούν, θέλουν να καθησυχαστούν. Εάν δεν επικοινωνήσετε μαζί τους, κάποιος άλλος θα το κάνει και ενδέχεται να χάσετε έναν πελάτη στη διαδικασία.