Τι σημαίνει η μελέτη συγκριτικής αξιολόγησης RIA 2020 για συμβούλους
Καθώς ο αριθμός των κρουσμάτων COVID-19 συνεχίζει να αυξάνεται σε όλες τις ΗΠΑ, την Ευρώπη και τη Ρωσία, νέο αναδύονται ανησυχίες για το πώς ο ιός είναι πιθανό να επηρεάσει τις χώρες και τις οικονομίες τους στο μέλλον μηνών. Παρά τις ανησυχίες αυτές, η συνεχιζόμενη ανάπτυξη παραμένει μια σημαντική τάση για τις συμβουλευτικές εταιρείες και θα μπορούσε ακόμη και να αυξηθεί μέχρι το τέλος του έτους.
Στο πρόσφατο webinar μας, μιλήσαμε με τη Lisa Salvi, αντιπρόεδρο του Business Consulting and Education for Schwab Advisor Services, για να συζητήσουμε τα ευρήματα των Μελέτη συγκριτικής αξιολόγησης RIA 2020 και να επισημάνουμε τους παράγοντες που κρύβονται πίσω από αυτήν την ανάπτυξη.
Η σημασία ενός στρατηγικού σχεδίου
Αυτή τη στιγμή στο 14ο έτος της, η μελέτη συγκριτικής αξιολόγησης RIA είναι μία από τις κορυφαίες μελέτες στον κλάδο και περιλαμβάνει ευρήματα από 1.010 συμβουλευτικές εταιρείες που αντιπροσωπεύουν 1,1 τρισεκατομμύρια δολάρια σε AUM.
Πραγματοποιήθηκε από τον Ιανουάριο έως τον Μάρτιο του 2020, η μελέτη διαπίστωσε ότι οι σύμβουλοι ξεκίνησαν τη χρονιά σε μια θέση δύναμης ακολουθώντας τη μεγαλύτερη αγορά ταύρων στην πρόσφατη ιστορία. Παραδόξως, πολλές επιχειρήσεις συνέχισαν να σημειώνουν συνεχή ανάπτυξη ακόμη και κατά τις χειρότερες περιόδους αστάθειας τον Μάρτιο.
«Οι σύμβουλοι συνηθίζουν να καινοτομούν... και νομίζω ότι αυτό είναι ένα από τα πράγματα σε αυτόν τον κόσμο του COVID που βοήθησε να τα δημιουργήσουμε για την επιτυχία », εξηγεί ο Salvi, τονίζοντας ότι η έντονη εστίαση στην εμπειρία των πελατών έχει κάνει μια κρίσιμη διαφορά κατά τη διάρκεια μιας περιόδου ακραίας αβεβαιότητα. "Είδαμε τους ανθρώπους να στρέφουν το επιχειρηματικό τους μοντέλο πολύ γρήγορα και να εξυπηρετούν τους πελάτες τους εξαιρετικά καλά καθ 'όλη τη διάρκεια αυτής της περιόδου."
Ένας από τους μεγαλύτερους προγνωστικούς δείκτες επιτυχίας για πολλές επιχειρήσεις ήταν ένα σαφές και εφαρμόσιμο στρατηγικό σχέδιο. Στην πραγματικότητα, το 75% των επιχειρήσεων με τη μεγαλύτερη απόδοση στη μελέτη είχαν αυτά τα σχέδια πριν από την έναρξη της πανδημίας και κατάφεραν να προσαρμοστούν στις προκλήσεις πιο αποτελεσματικά ως αποτέλεσμα. Σύμφωνα με τον Salvi, ένα ολοκληρωμένο στρατηγικό σχέδιο θα πρέπει να περιλαμβάνει ένα μακροπρόθεσμο όραμα, ανάλυση SWOT, έναν σκοπό και μια πρόταση αξίας. Τονίζει επίσης ότι οι επιχειρήσεις όλων των μεγεθών μπορούν να επωφεληθούν από την ύπαρξή της.
Η στόχευση ατόμων μπορεί να αποφέρει σημαντικά αποτελέσματα
Ένα άλλο σημαντικό εύρημα της μελέτης είναι ο αντίκτυπος της στόχευσης προσώπων. Από τις εταιρείες που ερευνήθηκαν, αυτές με τεκμηριωμένη ιδανική προσωπικότητα πελάτη προσέλκυσαν 28% περισσότερους νέους πελάτες και 45% περισσότερα περιουσιακά στοιχεία το 2019. Ο Salvi εξηγεί ότι αυτό δεν είναι τυχαίο: «Είμαι πεπεισμένος ότι αυτός είναι ένας τεράστιος διαφοροποιητής για τις εταιρείες που το αντιμετωπίζουν σοβαρά».
Για να δημιουργήσουν αυτά τα πρόσωπα, οι επιχειρήσεις πρέπει να λάβουν υπόψη τα δημογραφικά και ψυχογραφικά χαρακτηριστικά των ιδανικών πελατών τους και να κατανοήσουν τι έχει σημασία για αυτούς τους πελάτες και τι εκτιμούν. Για τις εταιρείες που βρίσκονται ακόμη στα πρώτα στάδια ανάπτυξης, ο Salvi προτείνει ότι είναι εντάξει να αναλάβει πελάτες έξω από αυτά τα ιδανικά πρόσωπα, αρκεί να υπάρχει κάποια επικάλυψη με το βασικό δημογραφικό που στοχεύουν σερβίρισμα.
Η κατώτατη γραμμή
Ένα επικεντρωμένο επιχειρηματικό μοντέλο που εστιάζει σε ιδανικές προσωπικότητες πελατών και ένα στρατηγικό σχέδιο μπορεί να δώσει στην εταιρεία σας μια σαφή αίσθηση κατεύθυνσης και μια προβλέψιμη πορεία ανάπτυξης. Το καλύτερο από όλα, μπορεί να σας βοηθήσει να περιηγηθείτε σε περιόδους μεταβλητότητας και να συνεχίσετε να βρίσκεστε στην κορυφή.