Δημιουργήστε μια επιχείρηση ως σύμβουλος σε πελάτες που δεν εξυπηρετούνται

Η εξειδίκευση έχει γίνει το modus operandi κάθε σύγχρονου οικονομικού συμβούλου. Στην ψηφιακή εποχή όπου οι επενδυτές έχουν πρόσβαση σε περισσότερες επιλογές από ποτέ, η γενικευμένη φιλοσοφία του να εξυπηρετεί κανείς «όποιος έχει χρήματα» δεν είναι πλέον βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο. Σύμφωνα με την τελευταία έρευνα της CEG Worldwide, Το 70% των κορυφαίων οικονομικών συμβούλων (όσοι κερδίζουν 1 εκατομμύριο δολάρια ή περισσότερα ετησίως) εστιάζουν σε εξειδικευμένους πελάτες ή σε ένα συγκεκριμένο στοιχείο της αγοράς συμβουλών. Πολλοί προχωρούν περισσότερο για να επικεντρωθούν σε μια θέση μέσα σε μια θέση.

Για παράδειγμα, ο προγραμματισμός συνταξιοδότησης ήταν ένας σχετικά εξειδικευμένος τομέας διαχείρισης πλούτου. Τώρα, είναι το ελάχιστο. Εννέα στους 10 συμβούλους θεωρούν τον εαυτό τους ή την εταιρεία τους ως εμπειρογνώμονα συνταξιοδοτικό σχεδιασμό. Πώς μπορούν οι σύμβουλοι να δημιουργήσουν μια πραγματική θέση στο σημερινό ολοένα και πιο κορεσμένο «εξειδικευμένο» περιβάλλον; Ποιες υποεξυπηρετούμενες αγορές παρουσιάζουν τις μεγαλύτερες ευκαιρίες για ανάπτυξη επιχειρήσεων;

Millennials

Στα 75 εκατομμύρια, Millennials αντιπροσωπεύουν τη μεγαλύτερη ζωντανή γενιά στις Ηνωμένες Πολιτείες. Η συντριπτική τους πλειοψηφία δεν έχει οικονομικό σύμβουλο ούτε καν επενδύει χρήματα. Το 79% των Αμερικανών ηλικίας 18 έως 34 ετών δεν επενδύει. Ο αριθμός αυτός αυξάνεται ακόμη περισσότερο στο 85% για τις γυναίκες της χιλιετίας.

Γιατί; Η τυπική απάντηση είναι ότι είναι πολύ φτωχοί για να το κάνουν. Σύμφωνα με Στασίδι Ερευνητικό Κέντρο, οι Millennials έχουν υψηλότερα επίπεδα χρέους φοιτητικών δανείων, φτώχειας και ανεργίας, σε συνδυασμό με χαμηλότερα επίπεδα πλούτου και προσωπικού εισοδήματος από ό, τι οι προηγούμενες γενιές τους στο ίδιο στάδιο ΖΩΗ.

Παρά τη ζοφερή στατιστική, δεν τους λείπουν οι πόροι για να επενδύσουν εντελώς. Οι Millennials είναι η καλύτερα μορφωμένη ομάδα μέχρι σήμερα, η οποία σχετίζεται σε μεγάλο βαθμό με την οικονομική επιτυχία. Είναι επίσης σε καλό δρόμο για να λάβουν τη μεγαλύτερη μεταφορά πλούτου στην ιστορία από τους γονείς τους Baby Boomer. Εκτιμήσεις PWC ότι μέχρι το 2020 οι Millennials και Gen Xers θα ελέγχουν περισσότερα από τα μισά από όλα τα επενδύσιμα περιουσιακά στοιχεία, ή περίπου 30 τρισεκατομμύρια δολάρια.

Οι πραγματικοί λόγοι που δεν επενδύουν έχουν πολύ λιγότερη σχέση με την έλλειψη περιουσιακών στοιχείων, σύμφωνα με τη δημοσκόπηση του Stash, αλλά μάλλον μια αποσύνδεση με τον κλάδο των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών:

1. Πολύ μπερδεμένο: Το 69% θεωρεί ότι οι επενδύσεις είναι υπερβολικά περίπλοκες
2. Χωρίς σχέση: Το 60% των γυναικών της χιλιετίας εξισώνουν έναν τυπικό επενδυτή με ένα ηλικιωμένο, λευκό αρσενικό
3. Εξάρτηση από την τεχνολογία: Πάνω από το ένα τρίτο δηλώνουν ότι θα εμπιστεύονται μια εφαρμογή με τα χρήματά τους περισσότερο από τις παραδοσιακές εταιρείες επενδύσεων
4. Δεν υπάρχουν αρκετά χρήματα: Το 41% ​​πιστεύει ότι δεν διαθέτει επαρκή κεφάλαια για να επενδύσει

Εάν οι σύμβουλοι μπορούν να διαλύσουν ορισμένα από αυτά τα στερεότυπα και να μάθουν να μιλούν τη γλώσσα των Millennials, οι ευκαιρίες για τη δημιουργία μιας εξειδικευμένης επιχείρησης είναι ατελείωτες.

Κοινωνικά συνειδητοί επενδυτές

Ο σύγχρονος επενδυτής προσπαθεί όλο και περισσότερο να κάνει τη διαφορά στον κόσμο με τα χρήματά του. Οι επενδύσεις στο περιβάλλον, την κοινωνία και τη διακυβέρνηση (ESG) έχουν εκραγεί τα τελευταία χρόνια. Από το 2016, 8,72 τρισεκατομμύρια δολάρια σε περιουσιακά στοιχεία ESG βρίσκονται υπό επαγγελματική διαχείριση, αύξηση 33% από δύο χρόνια πριν.

Ως γενικές επενδύσεις που ταιριάζουν με τις κοινωνικές και ηθικές αξίες που θέλει να υποστηρίξει ένας επενδυτής, οι πιο συνηθισμένοι τομείς εστίασης είναι:

• Πολιτικές δαπάνες/πίεση
• Κλιματική αλλαγή/βιωσιμότητα
• Ανθρώπινα δικαιώματα
• Equσες ευκαιρίες απασχόλησης/αποζημίωση στελεχών
• Αρνητικός/αποκλειστικός έλεγχος (αποφυγή επένδυσης σε αγαθά/υπηρεσίες που θεωρούνται επιβλαβή ή ανήθικα)

Μια τέτοια ταχεία ανάπτυξη στον τομέα των ESG καθιστά δύσκολη την επιλογή του μέσου επενδυτή σωστές επενδύσεις, και το πιο σημαντικό, να διακρίνουμε ποιες εταιρείες κάνουν αυτό που είπαν θα. Οι σύμβουλοι που μπορούν να λύσουν αυτά τα ζητήματα θα τοποθετηθούν ως ηγέτες σε έναν κλάδο που είναι έτοιμος για σημαντική ανάπτυξη.

Ξένοι υπήκοοι

Στις Ηνωμένες Πολιτείες εργάζονται πάνω από 26,3 εκατομμύρια αλλοδαποί και εκατομμύρια ακόμη που ζουν εδώ σε διάφορες καταστάσεις. Η μετάβαση σε μια νέα χώρα είναι μια αρκετά τρομακτική πρόκληση, παίρνοντας οικονομικές αποφάσεις ακόμη περισσότερο.

Πώς καταθέτω τους φόρους μου; Πώς μπορώ να αγοράσω ένα σπίτι; Μπορώ να πάρω δάνειο από την τράπεζα; Μπορώ να ξεκινήσω μια μικρή επιχείρηση; Δεν είμαι Αμερικανός, μπορώ να εξοικονομήσω χρήματα για συνταξιοδότηση εδώ; Τι συμβαίνει όταν αποφασίσω να πάω σπίτι; Αυτά είναι όλα τα σημαντικά ερωτήματα που πρέπει να αντιμετωπίσουν οι ξένοι υπήκοοι και οι συνέπειες για το λάθος τους μπορεί να είναι σοβαρές.

Αυτό είναι όπου οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να παρέμβουν για να βοηθήσουν. Υπάρχει σημαντικό περιθώριο εξειδίκευσης εδώ, όπως εργαζόμενοι υψηλής ειδίκευσης για βίζες H1B/O-1 ή άτομα από συγκεκριμένες περιοχές όπως η Ευρώπη ή η Ασία. Θα χρειαστεί λίγος χρόνος για να μάθετε τις συγκεκριμένες απαιτήσεις και τους νόμους που πρέπει να πληροί η εξειδίκευσή σας, αλλά οι ανταμοιβές θα είναι πολλές εάν μπορείτε να καθιερωθείτε ως ειδικός.

LGBTQIA+

Τα αστικά δικαιώματα για την κοινότητα LGBTQIA+ μπορεί να έχουν προχωρήσει σημαντικά τα τελευταία χρόνια, αλλά όταν πρόκειται για προσωπική χρηματοδότηση, αυτό το δημογραφικό υστερεί σε σχέση με τα υπόλοιπα.

Σε σύγκριση με τον γενικό πληθυσμό, οι πελάτες LGBTQIA+ αισθάνονται πολύ λιγότερο προετοιμασμένοι να λαμβάνουν σοφές οικονομικές αποφάσεις και στερούνται βασικών γνώσεων σχετικά με τη διαχείριση των χρημάτων, σύμφωνα με μια μελέτη 2016-17 που πραγματοποιήθηκε από την Prudential Financial. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τη νεότερη ομάδα: 6 στους 10 LGBTQIA+ millennial και οι ερωτηθέντες Gen X δήλωσαν ότι είναι άβολα να γνωρίζουν τι, πότε ή πού να αγοράσουν και να πουλήσουν.

Ωστόσο, δεν τους λείπουν τα μέσα. Η μελέτη δείχνει ότι οι πελάτες LGBTQIA+ κάνουν κατά μέσο όρο περισσότερους από τον γενικό πληθυσμό (25% των νοικοκυριών βγάζουν πάνω από 100.000 δολάρια ετησίως) και έχουν συγκρίσιμα επίπεδα χρέους, με σχεδόν τα μισά να κατέχουν λιγότερα από $10,000.

Παρά τη σχετική χρηματοπιστωτική σταθερότητα, λίγοι προετοιμάζονται επαρκώς για το οικονομικό τους μέλλον ή λαμβάνουν προληπτικά μέτρα για να φτάσουν εκεί. Μόνο το ένα τρίτο των πελατών LGBTQIA+ απασχολούν οικονομικό σύμβουλο, πράγμα που σημαίνει ότι υπάρχει σημαντικό περιθώριο ανάπτυξης σε αυτό αγορά για σχεδιαστές που είναι πρόθυμοι να καταβάλουν προσπάθεια να κατανοήσουν τις μοναδικές ανάγκες και προκλήσεις αυτής της κοινότητας.

Η κατώτατη γραμμή

Η δημιουργία ολόκληρης της πρακτικής σας σε έναν τύπο πελάτη δεν είναι εύκολη υπόθεση. Υπάρχει ένας σημαντικός αριθμός επιπλέον πληροφοριών και δημοτικών γλωσσών για μάθηση. Χρειάζεται επίσης κάτι περισσότερο από χρόνο και εκπαίδευση για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη μιας κοινότητας με την οποία μπορεί να μην έχετε σχέσεις. Αλλά αυτός είναι ακριβώς ο λόγος που αυτοί οι πελάτες είναι υποεκτιμημένοι και έχουν μεγάλη ανάγκη από επαγγελματική βοήθεια.