Πώς να εντυπωσιάσετε τους πελάτες: Η πρώτη συνάντηση

Ξέρεις τι λένε. Η πρώτη εντύπωση μπορεί να είναι η πιο σημαντική, αλλά ειδικά όταν συναντάτε έναν υποψήφιο πελάτη για πρώτη φορά. Οι άνθρωποι τείνουν να διαμορφώνουν τις απόψεις τους για τους άλλους με βάση όλα τα είδη μη λεκτικών ενδείξεων. Είναι λοιπόν επιτακτική ανάγκη όταν συναντιέστε με έναν υποψήφιο πελάτη οικονομικούς συμβούλους εμφανίζονται στο καλύτερο φως από την αρχή. Ακολουθούν μερικές χρήσιμες συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε με το δεξί πόδι. Μπορούν επίσης να αυξήσουν τις πιθανότητές σας να κλείσετε τη συμφωνία και να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη επιχειρηματική σχέση.

Να είστε προετοιμασμένοι και εγκαίρως

Οι υποψήφιοι πελάτες έρχονται σε εσάς επειδή χρειάζονται τη βοήθειά σας. Συχνά παραπέμπονται σε εσάς από έναν φίλο ή μέσω ενός επιχειρηματικού συνεργάτη και έχουν μια ιδιαίτερη ανάγκη που πιστεύουν ότι μπορείτε να καλύψετε. Έτσι, ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αποδείξετε την αξία σας σε έναν πελάτη είναι να είστε προετοιμασμένοι. Μάθετε από το πρώτο τηλεφώνημα ή ανταλλαγή email που έχετε με έναν πελάτη για τον τύπο των πληροφοριών και των υπηρεσιών που αναζητά το άτομο. Στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι είστε έτοιμοι να τσιμπήσετε αυτό το θέμα μέχρι να πραγματοποιηθεί η συνάντηση.

Θα πρέπει επίσης να κάνετε κάποια έρευνα για το βιογραφικό του προοπτικού πελάτη πριν συναντηθείτε. Μάθετε όσο μπορείτε για το πού εργάστηκαν, για πόσο χρονικό διάστημα και τυχόν βραβεία ή αναγνώριση που μπορεί να έχουν λάβει. Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε ερωτήσεις που μπορεί να έχουν σχετικά με το ιστορικό και το εργασιακό σας ιστορικό επίσης.

Είναι επίσης επιτακτικό να φτάσετε εγκαίρως στη συνάντηση. Δείχνει ότι είστε οργανωμένοι και ότι παίρνετε στα σοβαρά τη δουλειά σας και τους πελάτες σας. Η ακρίβεια μπορεί να πει πολλά για ένα άτομο, οπότε αν δεν είναι το δυνατό σας σημείο, δουλέψτε το.

Ανακατέψτε το γραφείο σας και τον εαυτό σας

Ένα σημάδι επαγγελματισμού είναι ένα οργανωμένο γραφείο, οπότε αν εκεί συναντάτε έναν υποψήφιο πελάτη, βεβαιωθείτε ότι το γραφείο σας είναι καθαρό. Δεν θέλετε ένας υποψήφιος πελάτης να μπει σε ένα γραφείο γεμάτο ακαταστασία και ακαταστασία. Αφήστε τα αρχεία σας μακριά, καθαρίστε την επιφάνεια εργασίας σας και τακτοποιήστε το δωμάτιο έτσι ώστε ο πελάτης να αισθάνεται αμέσως ότι έχετε το δωμάτιο και το χρόνο για αυτά.

Εάν φαίνεται ότι ένας ανεμοστρόβιλος χτύπησε το γραφείο σας ή αν είναι απλώς ανοργάνωτος, συναντήστε τον υποψήφιο πελάτη σας σε αίθουσα συσκέψεων ή συνεδριάσεων. Κατά τη διάρκεια της συνάντησης τοποθετήστε τις κυψελοειδείς συσκευές σας σε αθόρυβη ή δόνηση, έτσι ώστε να μην βομβαρδίζεστε συνεχώς με μηνύματα που απομακρύνουν την προσοχή σας από τον πελάτη με τον οποίο βρίσκεστε στο δωμάτιο. Οι υποψήφιοι πελάτες θέλουν να αισθάνονται ότι τους δίνετε την αμέριστη προσοχή σας.

Πρέπει επίσης να ντύνεστε επαγγελματικά. Εάν ένας πελάτης θα σας αφήσει να διαχειριστείτε τις αποταμιεύσεις της ζωής του, είναι σημαντικό η εμφάνισή σας να λέει ότι τα χρήματά του βρίσκονται σε καλά χέρια. Σκεφτείτε το έτσι. Ένας πελάτης που έρχεται να σας συναντήσει για πρώτη φορά ουσιαστικά σας παίρνει συνέντευξη για τη δουλειά της διαχείρισης των χρημάτων του και του σχεδιασμού του οικονομικού του μέλλοντος. Ντύσου λοιπόν όπως θέλεις τη δουλειά. Το ίδιο ισχύει και για τη συνάντηση με έναν πελάτη το Σαββατοκύριακο. Το να ντύνεσαι άνετα, σαν να μην είσαι στη δουλειά, δεν θα σε εξυπηρετήσει καλά.

Όλα είναι στη δική σας στάση

Μια θετική στάση μπορεί να κάνει τη διαφορά. Χαμογελάστε όταν συναντάτε για πρώτη φορά τον πελάτη, για να του πείτε ότι είστε χαρούμενοι που τον βλέπετε και είστε ενθουσιασμένοι για την προοπτική συνεργασίας. Κάντε επαφή με τα μάτια, δώστε μια σταθερή χειραψία και ακούστε προσεκτικά όταν ο πελάτης σας μιλάει. Θέλετε επίσης να παρουσιάσετε μια χαλαρή και εστιασμένη προσωπικότητα. Οι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται ότι είστε ανοιχτοί στις προκλήσεις και ότι μπορείτε να λειτουργήσετε καλά υπό πίεση.

Θα πρέπει επίσης να ενημερώσετε τον υποψήφιο πελάτη ότι απολαμβάνετε τη δουλειά σας και έχετε ικανοποίηση όταν βοηθάτε τους ανθρώπους να πραγματοποιήσουν τους οικονομικούς τους στόχους. Θα πρέπει να θέλετε επιτυχία όσο και αυτοί.

Οι οικονομικοί προγραμματιστές και οι σύμβουλοι πρέπει επίσης να βεβαιωθούν ότι μιλούν με σαφή τρόπο που οι πελάτες μπορούν εύκολα να καταλάβουν. Εάν χρησιμοποιείτε υπερβολική ορολογία, μπορεί να χάσετε τον πελάτη. Αν δεν καταλάβουν τι λέτε, θα ασχοληθούν λιγότερο.

Φροντίστε να μιλήσετε για τους τομείς του μέλλοντος ενός πελάτη που έχουν κάποια συναισθηματική απήχηση, όπως η εξοικονόμηση για την εκπαίδευση και τη συνταξιοδότηση των παιδιών τους και η δημιουργία μιας κληρονομιάς. Όταν συζητάτε αυτά τα ζητήματα προσπαθήστε να μην μιλήσετε με τον πελάτη. Εάν έρχονται να δουν έναν οικονομικό προγραμματιστή, είναι ασφαλές να υποθέσουμε ότι έχουν ένα βασικό επίπεδο νοημοσύνης και ότι η νοημοσύνη πρέπει να χρησιμοποιείται όταν μιλάτε μαζί του.

Να είστε σαφείς σχετικά με τα τέλη

Αυτό το μέρος της συνομιλίας μπορεί να γίνει άβολο, αλλά η προσέγγισή του με τον σωστό τρόπο μπορεί να βοηθήσει. Οι υποψήφιοι πελάτες αναζητούν ειλικρινείς απαντήσεις και όχι συγχύσεις. Εάν εργάζεστε μόνο με αμοιβή, πείτε το και αν πρόκειται να αποζημιωθείτε για την πώληση ορισμένων προϊόντων, πείτε το και αυτό. Θα πρέπει επίσης να μάθετε τι είδους επενδυτής είναι ο πελάτης. Ρωτήστε αν τείνουν να είναι περισσότερο στη συντηρητική πλευρά ή αν ενστερνίζονται τον κίνδυνο, τότε μιλήστε για το πώς εργάζεστε γενικά με τέτοιους πελάτες.

Στο τέλος της συνάντησης, φροντίστε να ελέγξετε τυχόν ερωτήσεις ή θέματα που ήταν σημαντικά για τον πελάτη. Με αυτόν τον τρόπο, γνωρίζουν ότι είστε προσεκτικοί και παίρνετε στα σοβαρά τις ανησυχίες τους. Μην ξεχάσετε να ευχαριστήσετε τον πελάτη για τον χρόνο του και ενημερώστε τον ότι είναι ελεύθερος να επικοινωνήσει μαζί σας για τυχόν περαιτέρω ερωτήσεις ή ανησυχίες που μπορεί να έχει.

Η κατώτατη γραμμή

Όταν συναντάτε έναν υποψήφιο πελάτη, δεν θέλετε η πρώτη σας εντύπωση να είναι η τελευταία. Αφιερώστε λίγο περισσότερο χρόνο για να προετοιμαστείτε για τις συναντήσεις σας, οργανωθείτε και δείξτε στους υποψήφιους πελάτες σας ότι βάζετε τα δυνατά σας και ότι νοιάζεστε για το οικονομικό τους μέλλον.