Definición de zona de posible acuerdo (ZOPA)

¿Qué es una zona de posible acuerdo (ZOPA)?

No es un lugar físico, la zona de posible acuerdo o rango de negociación se considera un área donde dos o más partes negociadoras pueden encontrar un terreno común. Es esta área donde las partes a menudo se comprometen y llegan a un acuerdo. Para que las partes negociadoras encuentren un acuerdo o lleguen a un acuerdo, deben trabajar hacia un objetivo común y buscar un área que incorpore al menos algunas de las ideas de cada parte.

Comprensión de la zona de posible acuerdo

No importa cuánta negociación ocurra, nunca se puede llegar a un acuerdo fuera de la zona de posible acuerdo. Para llegar a un acuerdo con éxito, las partes negociadoras deben comprender las necesidades, los valores y los intereses de las demás.

Una ZOPA solo puede existir si existe cierta superposición entre lo que todas las partes están dispuestas a aceptar de un trato. Por ejemplo, para que Tom le venda su auto a John por un mínimo de $ 5,000, John debe estar dispuesto a pagar al menos $ 5,000. Si John está dispuesto a ofrecer $ 5,500 por el automóvil, entonces hay una superposición entre sus resultados y los de Tom. Si John solo puede ofrecer $ 4,750 por el automóvil, entonces no hay superposición y no puede haber una ZOPA.

Zonas de negociación negativas

Cuando las partes negociadoras no pueden alcanzar una ZOPA, se encuentran en una zona de negociación negativa. No se puede llegar a un acuerdo en una zona de negociación negativa, ya que las necesidades y los deseos de todas las partes no pueden satisfacerse mediante un acuerdo realizado en tales circunstancias.

Por ejemplo, supongamos que Dave quiere vender su bicicleta de montaña y su equipo por $ 700 para comprar esquís y equipo de esquí nuevos. Suzy quiere comprar la bicicleta y el equipo por $ 400 y no puede subir más. Dave y Suzy no han alcanzado una ZOPA; se encuentran en una zona de negociación negativa.

Sin embargo, las zonas de negociación negativas pueden superarse si las partes negociadoras están dispuestas a conocer los deseos y necesidades de los demás. Por ejemplo, digamos que Dave le explica a Suzy que quiere usar las ganancias de la venta de la bicicleta para comprar esquís y equipo de esquí nuevos. Suzy tiene un par de esquís de alta calidad y poco usados ​​de los que está dispuesta a desprenderse. Dave está dispuesto a aceptar menos dinero por la bicicleta de montaña si Suzy tira los esquís usados. Las dos partes han llegado a una ZOPA y, por lo tanto, pueden llegar a un acuerdo exitoso.

Ejemplo de ZOPA

Por ejemplo, un prestamista quiere prestar dinero a una tasa de interés específica durante un período de tiempo específico. Un prestatario que esté dispuesto a pagar esa tasa y esté de acuerdo con el período de reembolso comparte una ZOPA con el prestamista, y los dos pueden llegar a un acuerdo.