The Earnout: Vender su negocio y recolectar ganancias futuras

¿Qué es una ganancia?

Una ganancia es una disposición contractual que establece que el vendedor de una empresa debe obtener compensación en el futuro si la empresa logra ciertos objetivos financieros, que generalmente se establecen como un Porcentaje de Ventas brutas o ganancias.

Si un empresario que busca vender un negocio está pidiendo un precio superior al que un comprador está dispuesto a pagar, se puede utilizar una provisión de ganancia. En un ejemplo simplificado, podría haber un precio de compra de $ 1 millón más el 5% de las ventas brutas durante los próximos tres años.

Entendiendo un Earnout

Las ganancias no vienen con reglas estrictas y rápidas. En cambio, el pagar El nivel depende de varios factores, incluido el tamaño de la empresa. Esto se puede utilizar para cerrar la brecha entre las diferentes expectativas de los compradores y vendedores.

Una ganancia ayuda a eliminar la incertidumbre del comprador, ya que está ligada al desempeño financiero futuro. El comprador paga una parte del costo del negocio por adelantado y el resto del costo depende de si se cumplen los objetivos de desempeño futuros. El vendedor también recibe los beneficios del crecimiento futuro durante un período de tiempo. Diferentes objetivos financieros como lngresos netos o ingresos puede ayudar a determinar las ganancias.

Estructurar un beneficio

Hay una serie de consideraciones clave, además de la compensación en efectivo al estructurar una ganancia. Esto incluye determinar los miembros cruciales de la organización y si se les otorga un beneficio.

La duración del contrato y el rol del ejecutivo en la empresa después deadquisición Son dos temas que también hay que negociar. Esto es así porque el desempeño de la empresa está ligado a la administración, así como a otros empleados clave. Si estos empleados se van, es posible que la empresa no logre sus objetivos financieros.

El acuerdo también debe especificar los supuestos contables que se utilizarán en el futuro. Aunque una empresa puede adherirse a principios contables generalmente aceptados (GAAP), todavía hay juicios que los gerentes deben hacer que pueden afectar los resultados. Por ejemplo, asumir un nivel más alto de devoluciones y bonificaciones reducirá los ingresos.

Un cambio de estrategia, como la decisión de salir de una empresa o invertir en iniciativas de crecimiento, puede deprimir los resultados actuales. El vendedor debe ser consciente de esto para poder encontrar una solución equitativa.

También se deben decidir las métricas financieras utilizadas para determinar la ganancia. Algunas métricas benefician al comprador mientras que otras benefician al vendedor. Es una buena idea utilizar una combinación de métricas, como métricas de ingresos y ganancias.

Hay asesores legales y financieros que pueden ayudarlo con todo el proceso. La tarifa de los asesores generalmente aumenta con la complejidad de la transacción.

Ventajas y desventajas de Earnout

Hay ventajas y desventajas para el comprador y el vendedor en una ganancia. Para el comprador, una ventaja es tener un período de tiempo más largo para pagar el negocio en lugar de todo por adelantado. Además, si ganancias no son tan altos como se esperaba, el comprador no tiene que pagar tanto. Para el vendedor, la ventaja es la capacidad de distribuir los impuestos durante algunos años, lo que ayuda a reducir el impacto fiscal de la venta.

Una desventaja para el comprador es que el vendedor puede estar involucrado en el negocio por un período de tiempo más largo. que desean brindar asistencia para aumentar las ganancias o usar su experiencia previa para administrar el negocio como ven encajar. La desventaja para el vendedor es que las ganancias futuras no son lo suficientemente altas, por lo tanto, no obtienen tanto de la venta del negocio.

Ejemplo de ganancia

ABC Company tiene $ 50 millones en ventas y $ 5 millones en ganancias. Un comprador potencial está dispuesto a pagar 250 millones de dólares, pero el propietario actual cree que esto subestima las perspectivas de crecimiento futuro y pide 500 millones de dólares. Para cerrar la brecha, las dos partes pueden usar una ganancia. Un compromiso podría ser un pago en efectivo por adelantado de $ 250 millones y una ganancia de $ 250 millones si las ventas y las ganancias alcanzan los $ 100 millones dentro de una ventana de tres años o $ 100 millones si las ventas solo alcanzan los $ 70 millones.