Los entresijos de los libros de notas
¿Qué es un libro de notas?
Un pitchbook es un documento de ventas creado por un Banco de inversiones o firma que detalla los principales atributos de la firma, que luego es utilizada por la fuerza de ventas de la firma para ayudar a vender productos y servicios y generar nuevos clientes. Los libros de notas son guías útiles para que la fuerza de ventas recuerde beneficios importantes y proporcione ayudas visuales cuando se presenten a los clientes.
Conclusiones clave
- Un libro de propuestas es una especie de guía de campo utilizada por la fuerza de ventas de una empresa para aclarar puntos clave y recordar beneficios importantes.
- A menudo, estos también brindan útiles ayudas visuales cuando se dirige a posibles clientes.
- El libro de propuestas principal contiene una descripción general y los principales atributos de la empresa vendedora.
- Los libros de presentación de productos contienen detalles sobre un producto o trato específico.
Cómo funciona un libro de notas
Hay dos tipos principales de libros de notas. Está el libro de propuestas principal, que contiene todos los atributos principales de la empresa, y uno que contiene detalles sobre un acuerdo específico, como una empresa.
oferta pública inicial (OPI) o producto de inversión.El libro de propuestas principal proporciona una descripción general de la empresa. Para un banco de inversión, mostraría información como el número de analistas, su éxito de OPI anterior y el número de operaciones que completa por año. Para una empresa de inversión, incluiría información como la solidez financiera de la empresa y los numerosos recursos y servicios disponibles para sus clientes.
Si el libro de campo lo está utilizando un equipo o un individuo Asesor financiero, también podría haber información biográfica. Todos los detalles que se muestran en el libro de propuestas son puntos en los que el equipo de ventas debe centrarse al vender los beneficios de la empresa a clientes potenciales.
Para las empresas de nueva creación, un pitchbook se conoce más comúnmente como pitch deck.
Tipos de libros de notas
Para un banco de inversión, un libro de propuestas se centra en todos los beneficios del problema, lo que ayuda a corredores y los banqueros de inversión demuestran cómo la empresa puede satisfacer las necesidades específicas de sus clientes potenciales. Tendría información más detallada sobre cómo el proceso de salida a bolsa potencial podría desarrollarse para el cliente potencial. También mostraría OPI comparables dentro de la misma industria con la que el banco de inversión ha tenido éxito en el pasado.
Para una empresa de inversión, el libro de propuestas estaría más orientado al producto. Podría mostrar el historial de un cartera de inversiones, utilizando gráficos y comparaciones con un punto de referencia apropiado. Si la estrategia de inversión es más avanzada, mostraría el método de selección de acciones y otros datos informativos que ayudarían al cliente potencial a comprender la estrategia.
Ejemplo de un libro de notas
En 2011, la empresa Autonomy fue el objetivo de adquisición de varios competidores más importantes. Hewlett Packard y Oracle estaban interesados, pero HP finalmente se convirtió en el vencedor y adquirió el software. infraestructura empresa. Oracle decidió publicar un libro de propuestas de OPI, que fue desarrollado por la firma Qatalyst Partners, en su sitio web.
En el libro de propuestas, Qatalyst muestra ejemplos de cómo Oracle se beneficiaría de la adquisición de Autonomy, mostrando que aumentaría su ventaja competitiva en áreas donde Oracle no tenía base. También mostró las métricas financieras clave de la empresa y cómo tuvo tanto ingresos positivos como crecimiento de márgenes. El libro también presentaba a los socios y clientes que Oracle adquiriría de inmediato una vez que comprara la empresa. También entró en detalles sobre el equipo directivo y los directores de Autonomia.