El papel de un asesor como asesor conductual

El campo de la asesoría financiera está plagado de profesionales talentosos que hacen un gran trabajo administrando las carteras de sus clientes y desarrollando estrategias sólidas e impositivas para Jubilación y otros eventos de la vida. El valor real de los asesores radica en la gestión del comportamiento del cliente. Su misión es mantener a sus clientes enfocados en sus metas, incluso cuando sus objetivos a corto plazo pueden cambiar.

Es qué tan bien desempeñe este aspecto crucial de su rol como asesor de ellos lo que determinará qué tan bien atiende a sus clientes. Esto es especialmente cierto durante los períodos de mercado de valores. volatilidad.

Finanzas conductuales

Este campo de estudio sostiene que las personas no son tan racionales como afirma la teoría financiera tradicional. Para inversores que sienten curiosidad por saber cómo las emociones y los sesgos cognitivos impulsan las decisiones individuales así como precios de mercado más amplios, las finanzas conductuales ofrecen algunas descripciones interesantes y explicaciones.

La idea de que la psicología impulsa el comportamiento económico contradice las teorías establecidas que defienden la noción de que los mercados son eficientes. Proponentes de la hipótesis de mercado eficiente decir que cualquier nueva información relevante para el valor de una empresa es rápidamente tasada por el mercado a través del proceso de arbitraje.

Para cualquiera que haya pasado por Internet burbuja y el colapso posterior, la teoría del mercado eficiente es bastante difícil de aceptar. Conductistas explicar eso, en lugar de ser anomalías, el comportamiento irracional es un lugar común. De hecho, los investigadores han reproducido periódicamente el comportamiento del mercado mediante experimentos muy sencillos.

Rentabilidad y volatilidad del mercado

¿Cómo se desarrolla esto en la realidad? Consideremos la volatilidad del mercado, que puede preocupar mucho a los inversores y hacer que actúen de forma irracional, como vender sus inversiones a la menor caída del mercado. Por supuesto, relativamente limitado declina siguen disminuyendo, y es muy probable que algunos de sus clientes se sientan asustados con noticias negativas del mercado o pequeñas caídas en el mercado.

Este tipo de malestar puede hacer que los clientes pánico y tomar decisiones de inversión basadas en las emociones en un intento de "asegurar" las ganancias. Depende de usted, como asesor y entrenador de comportamiento, intervenir y mantenerlos invertidos de acuerdo con su plan acordado.

Donde los asesores agregan valor

Un estudio reciente de Vanguard estima que un asesor agrega aproximadamente un 3% de "asesor alfa" anualmente dentro de su propia red de asesores. Es decir, trabajar con un asesor financiero agrega un promedio del 3% a la cartera de sus clientes a lo largo del tiempo.La mayor parte de este valor generalmente se agrega durante períodos de mayor codicia y miedo en los mercados cuando los asesores pueden intervenir y ayudar a sus clientes a cumplir con su plan de inversión, incluso cuando sus emociones los impulsen a hacer algo demás. Aproximadamente la mitad de este retorno adicional proviene del entrenamiento conductual que los principales asesores brindan habitualmente a sus clientes.

Asesores financieros que aportan un enfoque orientado al proceso a los planes financieros de sus clientes están ayudando a moldear el comportamiento de sus clientes. Las revisiones sistemáticas, el reequilibrio periódico, la asignación adecuada de activos y los planes de gastos son ejemplos de asesoramiento conductual. Estas y otras estrategias ayudan a los clientes a tomar decisiones financieras de manera ordenada y racional, en lugar de ponerlos en posición de reaccionar a las noticias sobre el bolsa de Valores o la economía.

El poder de escuchar

Los mejores asesores financieros desempeñan diversas funciones: gestor de inversiones, gestor de relaciones, empresario. Pero el rasgo clave que comparten los mejores asesores financieros es que son excelentes oyentes. Se toman el tiempo para sentarse con sus clientes y prospectos y discernir sus preocupaciones, esperanzas y metas: ¿Cómo se sienten con respecto al dinero? ¿Qué problemas financieros los mantienen despiertos por la noche?

Para ser un buen entrenador de comportamiento, es importante tener una línea de base para cada cliente. Comprender sus preocupaciones, metas y temores es un punto de partida desde el cual podrá ayudar a dirigir su comportamiento financiero. Al buscar prospectos, la escucha activa lo ayudará a detectar señales de alerta que lo llevarían a sugerir que tal vez no sea el mejor asesor para su situación particular.

Diferenciarse

Ante la presión de las tarifas a la baja y la mercantilización de las prácticas tradicionales de asesoramiento, los asesores intentan cada vez más agregar nuevos servicios a su conjunto de herramientas. Los asesores emprendedores utilizan servicios como el coaching conductual para luego ayudar a los clientes a navegar las decisiones de la vida, como dónde retirarse, tanto desde un punto de vista orientado a valores como financiero.

Por ejemplo, si bien podría tener sentido desde el punto de vista financiero mudarse a una zona del país de menor costo, ¿será realmente feliz su cliente viviendo lejos de sus amigos y familiares?

Los asesores que integran los valores y preocupaciones no financieras de sus clientes con sus planes financieros tendrán cada vez más ventaja sobre otros asesores que son más unidimensionales. Este enfoque puede ayudarlo a lograr la aceptación del cliente y profundizar su compromiso con el plan financiero que construye con ellos.

La línea de fondo

El dinero es más que un signo de dólar. Un plan financiero debe estar vinculado a las emociones y valores de un cliente para poder resonar. Los asesores que comprenden esta dinámica están en mejores condiciones de administrar el comportamiento monetario de sus clientes para su beneficio financiero a largo plazo.