Cómo dominar el arte de la negociación

Mucha gente cree que las negociaciones son "todo o nada" y que tiene que haber un ganador y un perdedor. Nada mas lejos de la verdad. Mientras que el objetivo de negociación es sin duda conseguir lo que quiere, el hecho es que las mejores ofertas (las que se mantienen) incorporan términos e ideas de ambas partes.

En este artículo, proporcionaremos algunas tácticas y consejos que los buenos negociadores utilizan para obtener lo que quieren. Estas sugerencias se pueden utilizar en prácticamente cualquier proceso de negociación.

Antes de la Negociación

Antes de iniciar una negociación formal, es importante que una persona piense en lo que quiere lograr con el proceso. Con ese fin, tiene sentido plasmar en papel objetivos específicos o resultados deseables. Sé optimista. Pregúntese qué sería un "jonrón" en su trato. Esto podría ser tan simple como que la otra parte ceda por completo a sus deseos.

A continuación, las personas deben identificar varias posiciones alternativas con las que se sentirían cómodos y que aún así lograrían cerrar el trato. La idea es haber pensado en tantos escenarios como sea posible.

La siguiente tarea debería ser identificar (o tratar de identificar) cualquier debilidad potencial en la posición de la parte contraria. Por ejemplo, si en un bienes raíces transacción, una parte sabe que la otra parte tiene que vender una determinada propiedad o enfrentarse a una crisis de liquidez, esta es información valiosa que se puede utilizar en la negociación. La identificación de debilidades es importante. Eso se debe a que podría permitir que la parte que ha hecho los deberes aproveche las debilidades de la otra parte y gire las negociaciones a su favor. Como mínimo, ayude a ambas partes a identificar mejor un área intermedia.

Otro ejercicio previo a la negociación, y es algo que la mayoría de la gente no hace pero que debería hacer, es elaborar una lista de razones por las que su propuesta también sería beneficiosa para la parte contraria. La lógica es sacar a relucir los puntos clave de esta lista en la negociación real con el contraparte con la esperanza de que los puntos hagan avanzar la causa y / o ayuden a identificar algún terreno común.

Nuevamente, usando el sector inmobiliario como ejemplo, tal vez una de las partes (en este caso una empresa) podría argumentar que su licitación para una propiedad en particular es más favorable que otras (aunque es más bajo en términos de dólares) porque es una oferta en efectivo, a diferencia de un financiamiento más riesgoso o un intercambio de acciones. Al señalar explícitamente las ventajas para ambas partes, el negociador aumenta las probabilidades de cerrar el trato.

La negociación

En persona

Idealmente, cada parte debería identificar sus metas y objetivos desde el principio. Esto permite que cada participante en la negociación sepa dónde se encuentra el otro. También establece una base para una conversación de toma y daca. En este punto, cada parte puede ofrecer sus propuestas alternativas y contrapropuestas para hacer un trato.

Dicho esto, más allá del intercambio inicial de propuestas, también hay otras cosas que los negociadores pueden hacer para mejorar sus posibilidades de convertir el acuerdo a su favor.

Usemos el análisis del lenguaje corporal como ejemplo.

¿Tu propuesta fue bien recibida? Los signos positivos incluyen asentir con la cabeza y contacto visual directo. Los signos negativos incluyen cruzar los brazos (cruzando el pecho), aversión al contacto visual o un leve movimiento de cabeza como si dijera "no". Preste atención la próxima vez que le haga una pregunta a alguien. Verá que la mayoría de las veces, el lenguaje corporal de una persona puede proporcionar mucha información sobre sus sentimientos subyacentes.

Por teléfono

Si la negociación se realiza por teléfono, no se puede determinar el lenguaje corporal. Esto significa que el negociador debe hacer todo lo posible para analizar la voz de su contraparte. Como regla general, las pausas prolongadas generalmente significan que la parte contraria duda o está considerando la oferta. Sin embargo, las exclamaciones repentinas o una respuesta inusualmente rápida (con una voz agradable) pueden indicar que la parte contraria es bastante favorable a la propuesta y necesita un pequeño empujón para sellar el trato.

Por correo electrónico o correo

Las negociaciones realizadas a través del correo electrónico o el correo (como las transacciones de bienes raíces residenciales) son un animal completamente diferente.

A continuación se ofrecen algunos consejos:

• Las palabras o frases que dejan ambigüedad pueden indicar que una parte está abierta a una propuesta determinada. Busque específicamente palabras como "puede", "posiblemente", "quizás", "quizás" o "aceptable". Además, si la fiesta usa una frase como "ansiosamente esperando su respuesta "o" esperando con ansias ", esto puede ser una señal de que la parte está entusiasmada y / o optimista de que pronto se llegará a un acuerdo. alcanzado.
• Cuando la parte contraria hace una oferta inicial o una contrapropuesta, vea si puede incorporar algunas de esas ideas con las suyas y luego sellar el trato en el acto. Si no es posible llegar a un acuerdo sobre un tema en particular, proponga otras alternativas que crea que serían favorables para ambas partes.
• Finalmente, un contrato más formal que refleje los términos acordados durante la negociación es imprescindible. Con ese fin, haga que un abogado redacte un contrato formal poco después de que se complete el proceso de negociación y asegúrese de que todas las partes lo firmen a tiempo.

¿Sin acuerdo? No te preocupes

Si no se puede llegar a un acuerdo en una sola sesión o en una llamada telefónica, deje la puerta abierta a futuras negociaciones. Si es posible, programe más reuniones. No se preocupe, si redacta su solicitud de manera adecuada, no parecerá demasiado ansioso. Por el contrario, parecerá que usted cree sinceramente que se puede llegar a un acuerdo y que está dispuesto a trabajar para que eso suceda.

Entre negociaciones, intente revisar mentalmente lo que sucedió durante la reunión inicial. ¿La parte contraria reveló alguna debilidad? ¿Insinuaron que otros factores pueden tener un impacto en el trato? Reflexionar sobre estas preguntas antes de la próxima reunión puede darle al negociador una ventaja sobre su contraparte.

La línea de fondo

No todas las negociaciones pueden llegar a un acuerdo con el que todas las partes estén contentas. Pase lo que pase, si no se puede llegar a un acuerdo, acuerden separarse como amigos. Nunca, bajo ninguna circunstancia, queme sus puentes. Nunca se sabe cuándo tendrá que volver a cruzar esos ríos.